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營(yíng)銷，指企業(yè)發(fā)現(xiàn)或發(fā)掘準(zhǔn)消費(fèi)者需求，讓消費(fèi)者了解該產(chǎn)品進(jìn)而購(gòu)買該產(chǎn)品的過(guò)程，市場(chǎng)營(yíng)銷，又稱作市場(chǎng)學(xué)、市場(chǎng)行銷或行銷學(xué)，MBA、EMBA等經(jīng)典商管課程均將市場(chǎng)營(yíng)銷作為對(duì)管理者進(jìn)行管理和教育的重要模塊.以下是為大家整理的汽車營(yíng)銷論文【8篇】,歡迎品鑒!
第一篇: 汽車營(yíng)銷論文
摘要：新能源汽車的發(fā)展在這幾年突然加速，這在一定程度上反映了人們對(duì)物質(zhì)生活的需求，同時(shí)也引起了有關(guān)人員的思考。針對(duì)新能源汽車的營(yíng)銷策略如何創(chuàng)新進(jìn)行詳細(xì)分析，在整體的分析過(guò)程中，著重通過(guò)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境、在市場(chǎng)中的調(diào)查和客戶需求的分析，通過(guò)制定營(yíng)銷策略對(duì)汽車進(jìn)行定價(jià)，同時(shí)提出宣傳以及銷售的新思路，研究目前北汽新能源汽車營(yíng)銷的新策略。
關(guān)鍵詞：營(yíng)銷策劃;創(chuàng)新意識(shí);營(yíng)銷理念;銷售優(yōu)勢(shì)
中圖分類號(hào)：F426.471????文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A???文章編號(hào)：1673-291X（2019）36-0042-02
營(yíng)銷策劃要從消費(fèi)者的心理角度來(lái)看，從顧客滿足到顧客滿意，可以說(shuō)這是市場(chǎng)營(yíng)銷的第一個(gè)歷史發(fā)展階段，這個(gè)跨越是人類的一大進(jìn)步，標(biāo)志著人類從物質(zhì)貧乏到商品豐富的偉大轉(zhuǎn)折。然而發(fā)展是一個(gè)過(guò)程，汽車市場(chǎng)仍然要繼續(xù)被深入研究，這便是從顧客滿意到顧客樂(lè)意，即市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的第二個(gè)歷史階段。隨著當(dāng)代社會(huì)不斷的發(fā)展，生產(chǎn)力會(huì)過(guò)剩，高科技也在不斷地出現(xiàn)并且進(jìn)行更新迭代，人類的文明不斷進(jìn)步，對(duì)世界和自身的認(rèn)識(shí)不斷地深入，同時(shí)不斷地更新自身的價(jià)值觀念，對(duì)產(chǎn)品以及服務(wù)提出更高的要求，這也是客觀要求。
一、現(xiàn)當(dāng)代中國(guó)汽車市場(chǎng)營(yíng)銷的現(xiàn)狀
1.汽車市場(chǎng)。近些年來(lái)，受到汽車整個(gè)行業(yè)政策調(diào)整的影響，國(guó)內(nèi)汽車營(yíng)銷中一些具體的狀況都會(huì)發(fā)生重大的調(diào)整變化，且絕大多數(shù)的都是無(wú)法預(yù)料的，對(duì)于新能源汽車的現(xiàn)當(dāng)代發(fā)展，創(chuàng)新是必然趨勢(shì)，這是專業(yè)人士必須要認(rèn)清的一點(diǎn)。同時(shí)，中國(guó)現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)模式將不斷地發(fā)生著改變，新市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)也在高速發(fā)展中不斷變化，中國(guó)新能源汽車市場(chǎng)正在成為世界上最為復(fù)雜的汽車營(yíng)銷市場(chǎng)。所以，新汽車城和新汽車園區(qū)的這些籌建工作，必須要有超前性的規(guī)劃目標(biāo)，還要實(shí)現(xiàn)綜合性的大市場(chǎng)，這樣才能不斷地適應(yīng)快速變化的市場(chǎng)趨勢(shì)。
2.市場(chǎng)營(yíng)銷教育市場(chǎng)。反觀目前我國(guó)教育市場(chǎng)，由于市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教育管理是在我國(guó)高速發(fā)展下出現(xiàn)的新興產(chǎn)業(yè)鏈，對(duì)于管理等制度方面我們還不是很熟悉，并且我國(guó)學(xué)習(xí)管理專業(yè)的人員還不是很多，所以當(dāng)前我國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教育管理發(fā)展尚未完善。管理作為其中最為重要的一部分，其主要涵蓋的內(nèi)容是什么呢？其實(shí)，進(jìn)行管理的作用就是對(duì)整體的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教育管理有一個(gè)統(tǒng)籌規(guī)劃的指導(dǎo)性指揮。同時(shí)在對(duì)實(shí)際市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)節(jié)的這個(gè)過(guò)程中，要及時(shí)針對(duì)發(fā)展過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題制定相關(guān)政策措施。雖然聽(tīng)上去管理存在的意義不大，但是在實(shí)際市場(chǎng)調(diào)控過(guò)程中市場(chǎng)營(yíng)銷教育管理對(duì)于整個(gè)市場(chǎng)的意義是非凡的。從市場(chǎng)最開(kāi)始建立的準(zhǔn)備階段開(kāi)始，相關(guān)部門(mén)企業(yè)的管理可以對(duì)市場(chǎng)整體有一個(gè)總體規(guī)劃，對(duì)于市場(chǎng)該如何進(jìn)行健康發(fā)展起到?jīng)Q定性作用。在市場(chǎng)發(fā)展的中期，市場(chǎng)發(fā)展過(guò)程中的問(wèn)題在慢慢顯露出來(lái)，而管理可以將問(wèn)題最小化或者進(jìn)行解決，并且管理可以對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行一定的發(fā)展規(guī)劃。
從市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教育本身來(lái)看，這個(gè)專業(yè)具有管理學(xué)和數(shù)學(xué)兩大學(xué)科的內(nèi)容，并且其中涵蓋了市場(chǎng)學(xué)、人文學(xué)以及經(jīng)濟(jì)學(xué)等方面的專業(yè)知識(shí)，涉獵內(nèi)容非常廣泛，并且學(xué)生在學(xué)校生活中所學(xué)習(xí)到的專業(yè)知識(shí)必須與銷售現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際相結(jié)合，還需要根據(jù)在現(xiàn)實(shí)生活中所遇到的不同市場(chǎng)案例來(lái)進(jìn)行調(diào)整。所以如果要培養(yǎng)出一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教育管理專業(yè)的人才，要求其所具備的專業(yè)素質(zhì)是非常高的。
從另一方面來(lái)講，我國(guó)本身的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教育管理中關(guān)于創(chuàng)新教育的制度體系就不是很完善。由于我國(guó)改革開(kāi)放以來(lái)的快速發(fā)展，許多新興事物剛剛興起，所以我國(guó)許多方面尚處于探索階段。
大數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)發(fā)展是在改革開(kāi)放之后才逐漸開(kāi)始實(shí)施的，我國(guó)的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制也逐漸向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制轉(zhuǎn)變，這對(duì)專業(yè)的教育提出了更嚴(yán)格的要求。然而從目前培養(yǎng)出的學(xué)生應(yīng)用于市場(chǎng)發(fā)展的實(shí)際情況來(lái)看，他們?nèi)匀狈ο冗M(jìn)的經(jīng)營(yíng)觀念，比如做好宣傳工作，充分發(fā)揮自己可利用的媒體優(yōu)勢(shì)，積極求上的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和打造特色品牌活動(dòng)的問(wèn)題。所以，我們有待利用創(chuàng)新教育進(jìn)一步對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷進(jìn)行改革，專業(yè)培養(yǎng)下的人才能力也有待進(jìn)一步提高。
二、新能源汽車市場(chǎng)環(huán)境營(yíng)銷分析
中國(guó)汽車在生產(chǎn)銷量擴(kuò)張或者收縮的時(shí)候會(huì)受到GDP或者人均GDP增長(zhǎng)率的影響，在GDP上升的時(shí)候，汽車的產(chǎn)量也在成倍地增長(zhǎng)。然而，如果GDP環(huán)比下降的時(shí)候，汽車的產(chǎn)量就會(huì)成倍地下降。造成這種狀況的原因主要是由于中國(guó)經(jīng)濟(jì)有非常強(qiáng)的宏觀調(diào)控色彩，汽車的消費(fèi)基本會(huì)受到本國(guó)的經(jīng)濟(jì)影響，我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展非常迅速，居民們可支配的收入也在不斷地增加，社會(huì)的購(gòu)買力也在成倍地增長(zhǎng)。然而整個(gè)新能源汽車市場(chǎng)對(duì)于中級(jí)轎車的需求仍然是供給小于需求，消費(fèi)者的信貸業(yè)務(wù)也需要進(jìn)行不斷的完善，當(dāng)前貸款購(gòu)車已經(jīng)成為一種新的消費(fèi)方式。受到地域以及環(huán)境等方面的影響，企業(yè)總會(huì)直接或間接地受到影響，比如消費(fèi)者對(duì)于環(huán)保意識(shí)的增長(zhǎng)是一個(gè)非常好的例子。減輕汽車對(duì)于環(huán)境的污染，大力發(fā)展新能源轎車成為汽車廠商們應(yīng)該非常認(rèn)真考慮的問(wèn)題。同時(shí)，在生產(chǎn)的過(guò)程中，企業(yè)應(yīng)采用一些可循環(huán)再造的材料，這個(gè)方法措施也會(huì)提高企業(yè)在消費(fèi)者心目中的形象，對(duì)新能源汽車的長(zhǎng)期發(fā)展有很好的作用。
三、北汽新能源汽車目前的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)
由于北汽新能源汽車?yán)眯履茉催M(jìn)行驅(qū)動(dòng)，所以其能源設(shè)備具有一定創(chuàng)新性，并且對(duì)環(huán)境無(wú)污染，符合綠色發(fā)展的理念，這對(duì)顧客有一定的吸引力。除此之外，由于北汽集團(tuán)在我國(guó)發(fā)展迅速，品牌意識(shí)強(qiáng)大，擁有一定的顧客基礎(chǔ)，所以在推出新能源汽車時(shí)宣傳壓力不似其他新型汽車那樣，可以通過(guò)優(yōu)惠促銷等銷售模式進(jìn)一步吸引人們的注意力。
四、北汽新能源汽車的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷方案
1.進(jìn)一步樹(shù)立品牌意識(shí)。將一個(gè)本土化的品牌帶入到現(xiàn)代化發(fā)展當(dāng)中，北汽新能源汽車將在我國(guó)得到非常迅速的發(fā)展，并且跟隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)不斷的發(fā)展會(huì)不斷地進(jìn)步，因?yàn)樗浅７舷喈?dāng)代人們的需求。在汽車的制造過(guò)程中，為了滿足人們的需求，也為了達(dá)到顧客利益最大化的需求，生產(chǎn)商一定會(huì)對(duì)汽車性能機(jī)動(dòng)性等方面進(jìn)行改造，讓消費(fèi)者享受到更好服務(wù)的同時(shí)加大生產(chǎn)商收益，還能夠使購(gòu)車的環(huán)節(jié)中變得非常簡(jiǎn)單。由于我們生活節(jié)奏的不斷加快，電子化的支付方式也在不斷地改進(jìn)，一些商業(yè)銀行對(duì)汽車的分期付款方式進(jìn)行了改善，讓消費(fèi)者們不再為資金發(fā)愁。新能源汽車在市場(chǎng)上有了很大的發(fā)展，并且很大部分的家庭都是能夠負(fù)擔(dān)起的，新能源汽車因?yàn)閮r(jià)格符合大多數(shù)人的購(gòu)買力，同時(shí)對(duì)于設(shè)計(jì)方面符合現(xiàn)代年輕人的品位。但是在它進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)肯定會(huì)受到很多人的質(zhì)疑，但是在長(zhǎng)時(shí)間的接觸之下，很多顧客會(huì)發(fā)現(xiàn)它的很多優(yōu)點(diǎn)，它的市場(chǎng)容量是非常大的。?2.線上線下相結(jié)合的新?tīng)I(yíng)銷方式?，F(xiàn)代營(yíng)銷方式是將線上線下相結(jié)合，打造新型市場(chǎng)脈絡(luò)。線上營(yíng)銷主要是利用“互聯(lián)網(wǎng)+”打造網(wǎng)絡(luò)信息網(wǎng)，線下?tīng)I(yíng)銷主要是利用人力采訪搜集并進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，構(gòu)建市場(chǎng)脈絡(luò)。首先，抓住網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)性。因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)相對(duì)于傳統(tǒng)的營(yíng)銷對(duì)象，面向的是全世界使用互聯(lián)網(wǎng)的人，信息面廣，并且可以促使企業(yè)的營(yíng)銷人員與客戶可以及時(shí)對(duì)汽車產(chǎn)品進(jìn)行交流，十分方便。其次，在互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)上發(fā)展傳統(tǒng)營(yíng)銷。雖然網(wǎng)絡(luò)發(fā)展是一個(gè)好機(jī)遇，但傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式構(gòu)建了一個(gè)大的市場(chǎng)這是毋庸置疑的，所以我們不可能拋棄最原始的東西。相反，我們可以利用新平臺(tái)對(duì)其進(jìn)行媒體宣傳，相信會(huì)有不錯(cuò)的效果。
3.增強(qiáng)教育體系的系統(tǒng)性。什么是創(chuàng)新教育呢？所謂創(chuàng)新教育便是為了培養(yǎng)現(xiàn)代人們的創(chuàng)新精神及能力的教育方式，“創(chuàng)新”這個(gè)詞匯相信大家都不陌生，而教育作為國(guó)家發(fā)展的首要考慮的基礎(chǔ)，更是十分重要的，強(qiáng)調(diào)汽車市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的創(chuàng)新教育，便是強(qiáng)調(diào)改革新發(fā)展，創(chuàng)新教育無(wú)論針對(duì)哪個(gè)行業(yè)的哪個(gè)方面都是必須要提一下的。在學(xué)校中，教師要求學(xué)生培養(yǎng)創(chuàng)新意識(shí)，這樣才有利于學(xué)生們的個(gè)人發(fā)展，同時(shí)教師教學(xué)時(shí)也會(huì)將創(chuàng)新思想傳授給學(xué)生們;在企業(yè)中，上級(jí)要求下屬形成創(chuàng)新思想，這樣才能為公司發(fā)展注入源源不斷的活力，同時(shí)上級(jí)也會(huì)根據(jù)公司前景要求自己不斷改革創(chuàng)新，可見(jiàn)教育的創(chuàng)新性十分必要。所以，要建立線上線下的教育方式，支持傳統(tǒng)模式的教師授課。因?yàn)檫@樣面對(duì)面的授課，可以讓學(xué)生們更直觀地理解到教師所要傳授的思想。同時(shí)，發(fā)展線上的授課模式，通過(guò)視頻或者網(wǎng)頁(yè)等方面來(lái)對(duì)學(xué)生進(jìn)行思想教育，增大學(xué)生對(duì)于思想教育的接受面，時(shí)時(shí)刻刻，耳讀目染。
目前，我國(guó)教育體系還存在不科學(xué)的情況。我國(guó)教育行業(yè)目前的主要模式是以教師講授為主要形式，結(jié)合網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行“線上線下相結(jié)合”、翻轉(zhuǎn)課堂等新型模式仍在進(jìn)一步發(fā)展過(guò)程中。作為我國(guó)教育行業(yè)發(fā)展的主要模式，這種發(fā)展模式在實(shí)際過(guò)程中還沒(méi)有達(dá)到我們的理想狀態(tài)，并且相關(guān)課程完成后所得到的效果也并非想象中那樣。所以，我們要結(jié)合各地營(yíng)銷專業(yè)特點(diǎn)以及知識(shí)框架結(jié)構(gòu)，補(bǔ)充教育知識(shí)體系中的不足，從而更好地應(yīng)用于實(shí)際北汽新能源汽車營(yíng)銷策略中。
五、結(jié)語(yǔ)
對(duì)營(yíng)銷來(lái)說(shuō)，在營(yíng)銷過(guò)程中，有一個(gè)好的營(yíng)銷策劃方案是非常必要的。它能夠決定公司在未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)的一些收益和利潤(rùn)額，并且還會(huì)影響到在這一段時(shí)間之內(nèi)的產(chǎn)品的營(yíng)銷情況。本文通過(guò)對(duì)于北汽新能源汽車的營(yíng)銷策略進(jìn)行分析，在一系列的分析過(guò)程當(dāng)中，營(yíng)銷理念是非常重要的，它是整個(gè)營(yíng)銷策劃的靈魂。所以，一個(gè)好的營(yíng)銷策劃必須要有一個(gè)好的實(shí)施狀況，要不然這也就是一紙空談。經(jīng)過(guò)我們對(duì)北汽新能源汽車營(yíng)銷策略進(jìn)行分析與研究，結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)銷售特點(diǎn)，加之改革，相信可以讓北汽新能源汽車的營(yíng)銷策略實(shí)用于當(dāng)代的發(fā)展，并且能夠推動(dòng)市場(chǎng)的發(fā)展。
參考文獻(xiàn)：
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第二篇: 汽車營(yíng)銷論文
摘要：互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代為汽車營(yíng)銷帶來(lái)新的發(fā)展契機(jī)，其主要對(duì)汽車的營(yíng)銷服務(wù)模式進(jìn)行了改進(jìn)和優(yōu)化，使?fàn)I銷服務(wù)參與方之間的互動(dòng)性更強(qiáng)。這種互動(dòng)式汽車營(yíng)銷服務(wù)模式主要基于互聯(lián)網(wǎng)和物聯(lián)網(wǎng)等技術(shù)搭建的電商平臺(tái)，屬于線上營(yíng)銷模式，其將供應(yīng)商、顧客及生產(chǎn)企業(yè)聯(lián)系在一起，打破信息孤島狀態(tài)，使各方人員都能在信息共享上，互惠互利，完成營(yíng)銷服務(wù)。這種模式優(yōu)勢(shì)諸多，營(yíng)銷方還要遵循營(yíng)銷要求，制定有效的營(yíng)銷方案和措施。
關(guān)鍵詞：“互聯(lián)網(wǎng)+”；互動(dòng)式；汽車營(yíng)銷；措施
DOI：10.16640/j.cnki.37-1222/t.2019.08.206
傳統(tǒng)汽車營(yíng)銷服務(wù)模式存在很多弊端，如客戶信息管理不到位或物流水平低等，這加大降低了營(yíng)銷水平，但這也意味著其有很大的創(chuàng)新空間，營(yíng)銷人員可以結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)+技術(shù)，將線上和線下?tīng)I(yíng)銷模式結(jié)合起來(lái)，使?fàn)I銷手段多元化，最終提升營(yíng)銷水平，增加營(yíng)銷數(shù)量和利潤(rùn)。本文主要針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代互動(dòng)式汽車營(yíng)銷進(jìn)行探討。
1互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代互動(dòng)式汽車營(yíng)銷要求
1.1轉(zhuǎn)變營(yíng)銷理念
在互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代背景下，汽車營(yíng)銷模式已發(fā)生翻天覆地的變化，營(yíng)銷人員還要轉(zhuǎn)變營(yíng)銷理念，將客戶放在主體地位，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，以滿足客戶體驗(yàn)要求為服務(wù)準(zhǔn)則，企業(yè)還要采納客戶建議或意見(jiàn)，并將其反饋在產(chǎn)品制造及營(yíng)銷服務(wù)中。
1.2產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同發(fā)展
在該種新型營(yíng)銷模式中，互動(dòng)對(duì)象主要為汽車產(chǎn)品制造、運(yùn)輸、銷售環(huán)節(jié)中的參與方，這些產(chǎn)業(yè)鏈需要處于協(xié)同發(fā)展?fàn)顟B(tài)，物流鏈中的各環(huán)節(jié)必須做好銜接，汽車營(yíng)銷服務(wù)才能實(shí)現(xiàn)智能化，客戶的滿意度才能最大化[1]。在協(xié)同發(fā)展中，產(chǎn)業(yè)鏈之間的信息共享程度會(huì)提高。
1.3迎接互聯(lián)網(wǎng)和物聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的挑戰(zhàn)
互聯(lián)網(wǎng)+在為汽車營(yíng)銷服務(wù)帶來(lái)發(fā)展契機(jī)同時(shí)，也帶來(lái)挑戰(zhàn)，這些挑戰(zhàn)主要體現(xiàn)在海量數(shù)據(jù)處理及先進(jìn)技術(shù)應(yīng)用方面。這些都屬于新興內(nèi)容，其要求操作人員思維先進(jìn)，技術(shù)先進(jìn)，操作人員需要一定時(shí)間，才能真正靈活應(yīng)用該種模式。
2互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代的互動(dòng)式汽車營(yíng)銷措施
2.1構(gòu)建互聯(lián)網(wǎng)+互動(dòng)式汽車營(yíng)銷模式的模型
在互動(dòng)式汽車營(yíng)銷模式應(yīng)用實(shí)踐中，相關(guān)企業(yè)需要提前構(gòu)建相關(guān)的模型，然后對(duì)模型進(jìn)行分析研究，以便制定較為全面完善的營(yíng)銷措施。該模型需要包括電商平臺(tái)，該平臺(tái)為買賣雙方提供交易橋梁，使交易更加簡(jiǎn)單、便捷、規(guī)范[2]。模型要為消費(fèi)者提供相關(guān)的汽車產(chǎn)品信息和營(yíng)銷服務(wù)信息，以供消費(fèi)者采集、觀察對(duì)比，平臺(tái)還要為消費(fèi)者提供體驗(yàn)服務(wù)，使交易達(dá)成機(jī)會(huì)更大。汽車商城可以通過(guò)移動(dòng)設(shè)備等信息設(shè)備與消費(fèi)者有效連接在一起，在消費(fèi)者訪問(wèn)平臺(tái)時(shí)，平臺(tái)系統(tǒng)后臺(tái)也會(huì)采集消費(fèi)者信息，在數(shù)據(jù)信息分析后，其還會(huì)為消費(fèi)者提供其他的相關(guān)產(chǎn)品，以使服務(wù)水平更高。消費(fèi)者在產(chǎn)生交易意向后，系統(tǒng)會(huì)提供購(gòu)買指導(dǎo)書(shū)，使消費(fèi)者能順利到達(dá)最近的4S店，親自享受試乘試駕服務(wù)，在一切都滿足要求后，消費(fèi)者可以進(jìn)行線上交易，也可以接受線下交易，來(lái)完成交易工作。無(wú)論是線上還是線下，相關(guān)的供應(yīng)商都應(yīng)做好售后服務(wù)，其可以通過(guò)平臺(tái)提供的車輛終端信息來(lái)制定保養(yǎng)方案，并為消費(fèi)者提供溫馨提醒服務(wù)，使消費(fèi)者購(gòu)置的車輛能在固定時(shí)間內(nèi)，完成保養(yǎng)事項(xiàng)。
2.2做好優(yōu)勢(shì)分析工作
在應(yīng)用新模式擴(kuò)展?fàn)I銷服務(wù)時(shí)，企業(yè)中的營(yíng)銷部門(mén)還應(yīng)做好優(yōu)勢(shì)分析工作，只有有效分析新模式優(yōu)勢(shì)，相關(guān)人員才能在短時(shí)間內(nèi)認(rèn)可該模式，進(jìn)而轉(zhuǎn)變相關(guān)的營(yíng)銷理念，調(diào)整營(yíng)銷服務(wù)，使?fàn)I銷服務(wù)與互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和設(shè)備有效結(jié)合在一起[3]。該模式在報(bào)價(jià)方式、結(jié)算方式、促銷模式、技術(shù)服務(wù)等方面占據(jù)顯著優(yōu)勢(shì)，營(yíng)銷人員還要找到其中的優(yōu)點(diǎn)，并將其落實(shí)到實(shí)際的營(yíng)銷環(huán)節(jié)中。
2.3有效規(guī)劃、分步實(shí)施
這種新型營(yíng)銷服務(wù)模式基于日新月異的互聯(lián)網(wǎng)+平臺(tái)，所以其服務(wù)措施和營(yíng)銷手段也要滿足該時(shí)代變化特點(diǎn)，營(yíng)銷部門(mén)在制定營(yíng)銷模型和方案時(shí)，還應(yīng)使其保持靈活性和彈性，如此其才能不斷滿足新時(shí)代汽車營(yíng)銷服務(wù)要求和產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同發(fā)展要求。在營(yíng)銷模式應(yīng)用中，營(yíng)銷人員需要注意做到有效規(guī)劃、分步實(shí)施。
2.4有效劃分市場(chǎng)主體權(quán)責(zé)
在新型營(yíng)銷服務(wù)模式中，交易形式和結(jié)算方式等都會(huì)發(fā)生變化，相關(guān)的業(yè)務(wù)流程還要對(duì)應(yīng)相關(guān)的權(quán)責(zé)主體，使各個(gè)主體的權(quán)責(zé)分明化，如此才能減少矛盾，使?fàn)I銷服務(wù)流程更加完善健全。
2.5利用第三方汽車服務(wù)平臺(tái)
新型營(yíng)銷服務(wù)模式需要互動(dòng)平臺(tái)，第三方汽車服務(wù)平臺(tái)可以為產(chǎn)業(yè)鏈提供信息交互渠道和共享平臺(tái)。在互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代，該種平臺(tái)主要指線上綜合電子商務(wù)平臺(tái)，其需要完全獨(dú)立，還要具備一定的權(quán)威，使其能有效整合產(chǎn)業(yè)鏈資源優(yōu)勢(shì)，使其得到有效管理。另外各企業(yè)還要有效發(fā)揮該平臺(tái)的營(yíng)銷服務(wù)優(yōu)勢(shì)，使?fàn)I銷服務(wù)智能化、人性化，在營(yíng)銷中還要善于利用平臺(tái)提供的多種信息，這些信息可以應(yīng)用在營(yíng)銷策劃方案創(chuàng)新中。
2.6注重發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)正效應(yīng)
網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)對(duì)各企業(yè)發(fā)展有益，這是從長(zhǎng)遠(yuǎn)看待發(fā)展效益，但從短期效益方面，企業(yè)并不一定能及時(shí)適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，所以退出平臺(tái)或放棄電商平臺(tái)的商家比比皆是。在這種情況下，該種模式還要注重發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)正效應(yīng)，以積極鼓勵(lì)手段吸引更多的企業(yè)。
3結(jié)束語(yǔ)
在互動(dòng)式汽車營(yíng)銷服務(wù)中，營(yíng)銷人員需要抓住契機(jī)，做好營(yíng)銷信息化建設(shè)工作，使互聯(lián)網(wǎng)+的正效應(yīng)得到顯著發(fā)揮。在汽車營(yíng)銷服務(wù)模式轉(zhuǎn)變中，營(yíng)銷部門(mén)必定還會(huì)遇到其他問(wèn)題，其還要利用信息技術(shù)或其他手段來(lái)解決這些問(wèn)題，使?fàn)I銷環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)型成功。在利用信息平臺(tái)來(lái)實(shí)施汽車營(yíng)銷服務(wù)時(shí)，還要做好信息安全管理工作，營(yíng)銷部門(mén)還要為營(yíng)銷服務(wù)搭建安全通道和環(huán)境。
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作者簡(jiǎn)介：楊璐溦（1991-），女，遼寧鐵嶺人，本科，助教，研究方向：汽車營(yíng)銷與服務(wù)。
第三篇: 汽車營(yíng)銷論文
摘要：“互聯(lián)網(wǎng)+”作為提升技術(shù)創(chuàng)新的有效手段，在各個(gè)行業(yè)開(kāi)始得到應(yīng)用。傳統(tǒng)汽車行業(yè)也面臨著產(chǎn)業(yè)升級(jí)的巨大挑戰(zhàn)，需要把“互聯(lián)網(wǎng)+”應(yīng)用在汽車營(yíng)銷管理模式的創(chuàng)新上。本文介紹了“互聯(lián)網(wǎng)+”與汽車行業(yè)的結(jié)合，在經(jīng)典的營(yíng)銷4P理論基礎(chǔ)上，闡述了“互聯(lián)網(wǎng)+”在汽車營(yíng)銷管理上帶來(lái)的理念和技術(shù)革新。這對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，汽車企業(yè)進(jìn)行的營(yíng)銷管理模式的創(chuàng)新有一定的啟發(fā)性。
關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)+;汽車營(yíng)銷管理;營(yíng)銷4P理論
引言
“互聯(lián)網(wǎng)+”是一種新的創(chuàng)新理念，其概念是運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)的各種先進(jìn)手段，與社會(huì)上的各種行業(yè)相結(jié)合，從而有效提升技術(shù)的創(chuàng)新水平和管理層次，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)的升級(jí)，滿足社會(huì)快速發(fā)展的需要，提高產(chǎn)業(yè)的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。傳統(tǒng)的營(yíng)銷與管理理念已經(jīng)不再適應(yīng)社會(huì)的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)打破了人際關(guān)系的壁壘，而“互聯(lián)網(wǎng)+”在共享的概念中加入了創(chuàng)新的因素，是企業(yè)與客戶在更平等、更開(kāi)放的環(huán)境中實(shí)現(xiàn)了互動(dòng)與交流。
1、“互聯(lián)網(wǎng)+”與汽車行業(yè)
“互聯(lián)網(wǎng)+”與汽車行業(yè)的結(jié)合，體現(xiàn)在理念和實(shí)踐兩個(gè)方面。只有實(shí)現(xiàn)了汽車營(yíng)銷理念的創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)了管理水平的提升，才能應(yīng)用于生產(chǎn)與管理實(shí)踐中去。
“互聯(lián)網(wǎng)+汽車行業(yè)”是將互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)運(yùn)用到傳統(tǒng)汽車領(lǐng)域的生產(chǎn)、管理、流通、銷售、經(jīng)營(yíng)等各個(gè)環(huán)節(jié)，從而實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)汽車行業(yè)的信息化發(fā)展。各種“互聯(lián)網(wǎng)+”的手段能夠使汽車企業(yè)與客戶進(jìn)行直接和有效的接觸，在供應(yīng)鏈管理上實(shí)現(xiàn)更為有效的交流和反饋。
在汽車行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)中，不僅僅是價(jià)格和質(zhì)量問(wèn)題，還有理念上的創(chuàng)新，為技術(shù)創(chuàng)新奠定良好的基調(diào)。當(dāng)前汽車行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)包括了產(chǎn)品的老化、與顧客溝通的渠道不暢通、無(wú)法評(píng)價(jià)促銷手段的有效性等問(wèn)題。信息化水平的提高，各種社交媒體的出現(xiàn)，既給汽車行業(yè)的營(yíng)銷和管理者帶來(lái)了莫大的困惑，也帶了革新的機(jī)遇。
新技術(shù)的應(yīng)用，通過(guò)大數(shù)據(jù)來(lái)分析顧客的消費(fèi)習(xí)慣，導(dǎo)引有效的購(gòu)買行為，運(yùn)用各種新媒體與客戶產(chǎn)生有效的互動(dòng)，原來(lái)傳統(tǒng)營(yíng)銷理論中難以實(shí)現(xiàn)的部分，通過(guò)“互聯(lián)網(wǎng)+”實(shí)現(xiàn)了可能與新生。在供應(yīng)鏈管理方面，原來(lái)局限于客戶關(guān)系維護(hù)的難度，顧客難以真正參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與改進(jìn)中去。而“互聯(lián)網(wǎng)+”則可以有效收集顧客的反饋信息，實(shí)現(xiàn)頻繁而實(shí)時(shí)的互動(dòng)，幫助提升供應(yīng)鏈管理水平。
2、汽車營(yíng)銷管理模式創(chuàng)新
傳統(tǒng)的4P營(yíng)銷理論被歸結(jié)為四個(gè)基本策略的組合，即產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）、宣傳（Promotion），由于這四個(gè)詞的英文字頭都是P，所以簡(jiǎn)稱為“4P”策略。這個(gè)經(jīng)典的營(yíng)銷理論，指導(dǎo)諸多汽車企業(yè)走過(guò)了大眾化營(yíng)銷時(shí)代，在小眾化、精準(zhǔn)化、個(gè)性化營(yíng)銷的時(shí)代同樣適用。當(dāng)然這種適用性，離不開(kāi)“互聯(lián)網(wǎng)+”理念與技術(shù)的應(yīng)用。
在“互聯(lián)網(wǎng)+”的營(yíng)銷管理模式下，市場(chǎng)營(yíng)銷面對(duì)的是扁平化的顧客市場(chǎng)，可以精確地計(jì)算獲得顧客的成本，對(duì)營(yíng)銷成本進(jìn)行預(yù)算與控制，摸清顧客的購(gòu)買心理，市場(chǎng)定位也可以更加有效。顧客通過(guò)新媒體手段，建立有效的輿論溝通機(jī)制，把意見(jiàn)反饋給汽車企業(yè)，促使汽車企業(yè)及時(shí)改進(jìn)產(chǎn)品，實(shí)際上參與了汽車產(chǎn)品設(shè)計(jì)生產(chǎn)、定價(jià)、促銷、銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)，處于主動(dòng)的地位。這也是汽車企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷管理的初衷，通過(guò)“互聯(lián)網(wǎng)+”變成了現(xiàn)實(shí)。
2.1?“互聯(lián)網(wǎng)+”產(chǎn)品策略創(chuàng)新
“互聯(lián)網(wǎng)+”與汽車營(yíng)銷管理的結(jié)合，首先是理念的結(jié)合。汽車產(chǎn)品的“互聯(lián)網(wǎng)+”模式的創(chuàng)新，體現(xiàn)在產(chǎn)品創(chuàng)新上，其成果就是互聯(lián)網(wǎng)汽車。汽車行業(yè)面臨著重大的洗牌，很多具有互聯(lián)網(wǎng)因素的企業(yè)，有了挑戰(zhàn)傳統(tǒng)汽車企業(yè)巨頭的機(jī)會(huì)?；ヂ?lián)網(wǎng)汽車不是簡(jiǎn)單地把汽車用互聯(lián)網(wǎng)連接在一起，而是實(shí)現(xiàn)了汽車間的有效溝通，汽車具有了人工智能的概念，成為駕駛員的有效輔助決策工具。
互聯(lián)網(wǎng)汽車可分為智能系統(tǒng)、新能源利用與控制、無(wú)人駕駛?cè)箢?。第一類是智能系統(tǒng)，互聯(lián)網(wǎng)公司提供了各種新的車載系統(tǒng)，汽車可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)等技術(shù)手段，實(shí)現(xiàn)與各種電子終端，比如手機(jī)、電腦、PC機(jī)等，實(shí)現(xiàn)良好的溝通。汽車有了一定的人工智能，駕駛員可以與汽車進(jìn)行良好的交互，可以用各種終端來(lái)控制汽車，或者通過(guò)語(yǔ)音識(shí)別技術(shù)來(lái)與汽車進(jìn)行直接的語(yǔ)言交流。
許多互聯(lián)網(wǎng)公司也因此看到了“互聯(lián)網(wǎng)+”帶來(lái)的汽車行業(yè)的機(jī)遇。傳統(tǒng)汽車企業(yè)具備的優(yōu)勢(shì)不再明顯，反而因?yàn)楦拍畹穆浜蠖粍?dòng)。有些互聯(lián)網(wǎng)公司選擇為汽車企業(yè)提供車載系統(tǒng)，但有些實(shí)力強(qiáng)勁的企業(yè)，比如蘋(píng)果和谷歌，憑借對(duì)新技術(shù)積累的優(yōu)勢(shì)，以及巨大的資本投入，直接進(jìn)入了智能汽車生產(chǎn)與設(shè)計(jì)的謀篇布局。
能源危機(jī)為互聯(lián)網(wǎng)汽車帶領(lǐng)了新的基于，新能源汽車由特斯拉帶領(lǐng)，給傳統(tǒng)汽車企業(yè)帶來(lái)了巨大的沖擊。特斯拉的電動(dòng)車帶來(lái)的是不光是汽車營(yíng)銷理論的革新，其背后供應(yīng)鏈管理的創(chuàng)新，給國(guó)內(nèi)諸多企業(yè)帶來(lái)了啟發(fā)。比較典型的是比亞迪汽車，從做筆記本電池起家，在經(jīng)歷了傳統(tǒng)汽車、油電混合的積累，終于進(jìn)入了電動(dòng)汽車生產(chǎn)與營(yíng)銷的階段，在轎車和客車方面取得了一定的成功。更多的汽車企業(yè)也開(kāi)始脫離了對(duì)生產(chǎn)補(bǔ)貼的依賴，直面互聯(lián)網(wǎng)汽車行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。
除此之外，還有無(wú)人駕駛汽車帶領(lǐng)的革新。無(wú)人駕駛技術(shù)利用傳感器網(wǎng)絡(luò)來(lái)實(shí)現(xiàn)汽車與外部交通環(huán)境的溝通，可以準(zhǔn)確避讓障礙物和行人，控制汽車形式的各種狀態(tài)，成為駕駛員的有效輔助。甚至在一定程度上，無(wú)人駕駛汽車具備了人工智能的能力，能完全代替駕駛員進(jìn)行駕駛。
2.2?“互聯(lián)網(wǎng)+”價(jià)格策略創(chuàng)新
價(jià)格策略是根據(jù)汽車產(chǎn)品的不同市場(chǎng)定位，確定針對(duì)不同顧客群體的價(jià)格。通過(guò)“互聯(lián)網(wǎng)+”來(lái)實(shí)現(xiàn)價(jià)格策略的創(chuàng)新，主要是通過(guò)各種互聯(lián)網(wǎng)手段進(jìn)行價(jià)格策略創(chuàng)新。很多汽車企業(yè)通過(guò)各種銷售、拍賣、交易平臺(tái)來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)價(jià)格的控制，比如汽車企業(yè)網(wǎng)上銷售網(wǎng)站、淘寶網(wǎng)、拍拍網(wǎng)、瓜子二手車、團(tuán)購(gòu)網(wǎng)等。汽車企業(yè)網(wǎng)上的定價(jià)要充分考慮到實(shí)際的定價(jià)，可能因配置、服務(wù)的不同，而與線下的價(jià)格有差別。
在汽車拍賣平臺(tái)上，一般由汽車銷售企業(yè)實(shí)現(xiàn)主導(dǎo)，對(duì)顧客進(jìn)行競(jìng)價(jià)拍賣。競(jìng)拍的底價(jià)依然離不開(kāi)產(chǎn)品本身的線下定價(jià)，需要專業(yè)人士進(jìn)行估價(jià)。二手車鑒定估價(jià)師的作用依然很大。而網(wǎng)上的拍賣師也需要具有拍賣師資格，掌握對(duì)拍賣節(jié)奏的把握。二手車交易平臺(tái)不同于汽車企業(yè)或者汽車銷售代理商，本身只是提供了一個(gè)為銷售者、購(gòu)買者服務(wù)的平臺(tái)。如何對(duì)兩者的資質(zhì)進(jìn)行鑒定與擔(dān)保，保證定價(jià)數(shù)據(jù)的有效性，促進(jìn)交易雙方的誠(chéng)信，是二手車交易平臺(tái)必須注意的問(wèn)題[4。?2.3?“互聯(lián)網(wǎng)+”促銷模式創(chuàng)新
“互聯(lián)網(wǎng)+”汽車促銷管理模式的創(chuàng)新，需要綜合應(yīng)用各種新的互聯(lián)網(wǎng)媒體手段。第一，可實(shí)現(xiàn)網(wǎng)站在線展示和交流，通過(guò)在汽車企業(yè)的網(wǎng)站進(jìn)行各種汽車產(chǎn)品的推廣。顧客通過(guò)搜索網(wǎng)站來(lái)獲得汽車品牌與服務(wù)的有效信息，主動(dòng)與在線的汽車銷售人員進(jìn)行交流溝通。
第二，可利用新的公眾交流平臺(tái)，比如微博、微信公眾號(hào)等。公眾平臺(tái)在新媒體時(shí)代已經(jīng)展示了巨大的傳播影響力?？梢远ㄆ谕扑推囋O(shè)計(jì)、營(yíng)銷、服務(wù)的相關(guān)文章，吸引顧客對(duì)品牌的信心。而隨著公眾號(hào)的傳播，以及推廣的一系列活動(dòng)能有效地?cái)U(kuò)充顧客圈。
第三，利用熱點(diǎn)營(yíng)銷傳播模式。在大眾化信息傳播時(shí)代，熱點(diǎn)事件能有效地吸引顧客的注意力。當(dāng)然，汽車促銷內(nèi)容本身最好是健康的，可以適當(dāng)加入有趣的元素來(lái)吸引客戶。不然會(huì)適得其反，引起客戶的反感，就得不償失了。
2.4?“互聯(lián)網(wǎng)+”渠道模式創(chuàng)新
“互聯(lián)網(wǎng)+”渠道營(yíng)銷管理模式的創(chuàng)新，是對(duì)傳統(tǒng)銷售渠道的創(chuàng)新。傳統(tǒng)的汽車銷售渠道，一般采用地區(qū)代理的機(jī)制，比如全球代理、中國(guó)代理、區(qū)域代理、省級(jí)代理、市級(jí)代理等。這種渠道線路較長(zhǎng)，在滿足代理商積極性和利益的同時(shí)，也帶了顧客的抱怨和不便。
而互聯(lián)網(wǎng)的營(yíng)銷渠道可以是直接面對(duì)客戶的，顧客完全可以通過(guò)各種媒體手段有效掌握汽車產(chǎn)品的信息、汽車促銷的手段、汽車定價(jià)針對(duì)的市場(chǎng)定位，來(lái)進(jìn)行汽車產(chǎn)品和服務(wù)的購(gòu)買。但汽車作為一個(gè)單價(jià)比較昂貴的產(chǎn)品，也不同于其他許多產(chǎn)品。顧客可能在網(wǎng)上掌握了大量的信息，但在購(gòu)買時(shí)，還是要具體體驗(yàn)產(chǎn)品的外觀、質(zhì)地以及親自嘗試駕駛等。因而“互聯(lián)網(wǎng)+”的渠道創(chuàng)新，還是離不開(kāi)傳統(tǒng)的4S店等銷售終端，要實(shí)現(xiàn)線上線下的有效互動(dòng)，從而達(dá)成有效的購(gòu)買行為。
3、結(jié)論
在“互聯(lián)網(wǎng)+”的浪潮下，汽車行業(yè)面臨著巨大的挑戰(zhàn)，汽車企業(yè)也必須實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷管理的創(chuàng)新。營(yíng)銷理念的傳銷離不開(kāi)經(jīng)典的4P理論，“互聯(lián)網(wǎng)+”營(yíng)銷在此基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)了創(chuàng)新。汽車企業(yè)營(yíng)銷管理的“互聯(lián)網(wǎng)+”模式創(chuàng)新，體現(xiàn)在產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、渠道上，要實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)汽車的生產(chǎn)與設(shè)計(jì)，利用各種平臺(tái)進(jìn)行汽車定價(jià)，利用各種新媒體實(shí)現(xiàn)有效傳播，實(shí)現(xiàn)線上線下互動(dòng)的銷售渠道改革，這都是提升汽車企業(yè)營(yíng)銷管理的有效手段。
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第四篇: 汽車營(yíng)銷論文
摘要：以汽車“顧問(wèn)式”銷售員的銷售職業(yè)素質(zhì)為出發(fā)點(diǎn)，將此種職業(yè)素質(zhì)引入到高職汽車銷售實(shí)務(wù)課程內(nèi)，結(jié)合高職院校學(xué)生的特點(diǎn)，采用一系列新型教學(xué)手段，使這種服務(wù)意識(shí)變成生活習(xí)慣，溝通能力變成自身特色、知識(shí)結(jié)構(gòu)變成就業(yè)優(yōu)勢(shì)。以這樣的課程建設(shè)新思路，為培養(yǎng)汽車營(yíng)銷服務(wù)專業(yè)人才提供一些借鑒意見(jiàn)。
關(guān)鍵詞：顧問(wèn)式銷售；職業(yè)素質(zhì)；人才培養(yǎng)；汽車銷售實(shí)務(wù)
汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展程度與汽車的銷售有直接聯(lián)系，只有在滿足銷售目標(biāo)的情況下才能實(shí)現(xiàn)汽車產(chǎn)業(yè)的經(jīng)濟(jì)價(jià)值,而在汽車的服務(wù)和營(yíng)銷過(guò)程中，從業(yè)者的職業(yè)素質(zhì)水平和技能高低也成為影響銷售量的關(guān)鍵性因素。由此可見(jiàn)，對(duì)汽車服務(wù)業(yè)中銷售人才的培養(yǎng)模式進(jìn)行探究具有了十分重要的現(xiàn)實(shí)意義。[1]
一、顧問(wèn)式銷售的概念
隨著服務(wù)行業(yè)發(fā)展的特點(diǎn)，顧問(wèn)式銷售的理念應(yīng)運(yùn)而生。顧問(wèn)式銷售，是能夠幫助顧客選擇產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，提供專業(yè)意見(jiàn)或站在客戶利益的出發(fā)點(diǎn)提供專業(yè)的解決方案和增值服務(wù)的行為。在銷售過(guò)程中讓顧客對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)留下好的認(rèn)可度，來(lái)構(gòu)建顧客對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的忠誠(chéng)度，為日后進(jìn)一步的營(yíng)銷和穩(wěn)定的合作做好鋪墊。顧問(wèn)式銷售起源于20世紀(jì)90年代，是全新的銷售模式，具有豐富的內(nèi)涵和較強(qiáng)的實(shí)踐性。它除了要求銷售員具備專業(yè)推銷技巧來(lái)介紹產(chǎn)品外，還要求能靈活應(yīng)用綜合能力、分析能力、實(shí)踐能力和說(shuō)服能力來(lái)滿足顧客的需求，并對(duì)顧客的未知需求，給予積極的建議。傳統(tǒng)的銷售理念是：顧客是上帝，產(chǎn)品功能好，價(jià)格低的前提下，服務(wù)是為了賣出產(chǎn)品；顧問(wèn)式銷售是：顧客是朋友，與銷售者是共同利益的一體，產(chǎn)品是顧客需要的商品，服務(wù)也是商品，好的服務(wù)是能與顧客更好地溝通。顧問(wèn)式銷售在銷售環(huán)境中扮演的是顧客的朋友、銷售者和專業(yè)顧問(wèn)的角色，這就在顧客購(gòu)買過(guò)程中解決了收集信息、評(píng)估選擇和購(gòu)買決定的苦惱，同時(shí)面對(duì)面地交流接觸，也給顧客收獲了某種感情。顧問(wèn)式銷售給企業(yè)帶來(lái)的利益，不僅是成功的銷售商品，還為企業(yè)的售后服務(wù)贏得了顧客的肯定，有利于企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。對(duì)從事銷售行業(yè)的人員來(lái)說(shuō)，顧問(wèn)式銷售本身是一種職業(yè)，還是成長(zhǎng)和挑戰(zhàn)，更要求從業(yè)人員具備專業(yè)的職業(yè)素質(zhì)保持行業(yè)發(fā)展中的競(jìng)爭(zhēng)力。[2]
二、“顧問(wèn)式銷售”的職業(yè)素質(zhì)
1．服務(wù)意識(shí)
汽車銷售顧問(wèn)是服務(wù)型崗位，服務(wù)意識(shí)特別重要。一句貼心的問(wèn)候，一杯淡淡的清茶看似簡(jiǎn)單，但是對(duì)不具備良好服務(wù)意識(shí)的人來(lái)說(shuō)卻很難做到。優(yōu)秀的銷售顧問(wèn)必須具備服務(wù)意識(shí)，能夠發(fā)自內(nèi)心地喜愛(ài)自己的工作，熱情地為客戶服務(wù)，這些是最基本的要求。銷售顧問(wèn)服務(wù)意識(shí)的樹(shù)立，是通過(guò)服務(wù)他人的基礎(chǔ)之上來(lái)實(shí)現(xiàn)自身利益，并做到把他人行為和自身利益有機(jī)地協(xié)調(diào)在一起，因?yàn)橹挥邢纫苑?wù)他人為中心，才會(huì)突顯自身的價(jià)值，也會(huì)得到他人對(duì)自己的服務(wù)，更能體現(xiàn)自身的價(jià)值所在。[3]
2．溝通能力
銷售顧問(wèn)如具備好的溝通能力，在了解顧客需求和化解疑慮方面有很好的優(yōu)勢(shì)。銷售人員如能用流暢的話語(yǔ)去介紹產(chǎn)品，顧客會(huì)對(duì)其專業(yè)性和信任感給予肯定。具有良好溝通能力的銷售人員在工作中，能夠準(zhǔn)確把握客戶的需求，并能夠根據(jù)不同客戶的需求給予幫助。提高了工作效率，也讓顧客對(duì)品牌和產(chǎn)品的忠實(shí)度有所提升。
3．知識(shí)結(jié)構(gòu)
汽車銷售顧問(wèn)在知識(shí)結(jié)構(gòu)上除了要掌握汽車的結(jié)構(gòu)、基本性能和相關(guān)產(chǎn)業(yè)的知識(shí)外，還要不斷地學(xué)習(xí)和了解汽車最新技術(shù)和發(fā)展方向，才能跟得上行業(yè)發(fā)展的特征。例如汽車品牌歷史、制造商情況、汽車新技術(shù)、汽車保險(xiǎn)、汽車貸款常識(shí)、汽車維修與保養(yǎng)常識(shí)、汽車駕駛、競(jìng)爭(zhēng)品等內(nèi)容。當(dāng)消費(fèi)者購(gòu)車時(shí)，汽車銷售顧問(wèn)能夠應(yīng)用多方面的專業(yè)知識(shí)去解答消費(fèi)者的各種疑問(wèn)和擔(dān)憂，不僅提升了消費(fèi)者購(gòu)車的信心，更是對(duì)“顧問(wèn)式銷售”的銷售人員能力上的肯定。
三、汽車銷售實(shí)務(wù)課程中培養(yǎng)“顧問(wèn)式銷售”的素質(zhì)
汽車銷售實(shí)務(wù)是高職汽車服務(wù)與營(yíng)銷專業(yè)的核心課程，此門(mén)課程是理論與實(shí)踐相結(jié)合的專業(yè)課程，除理論與實(shí)踐相結(jié)合特點(diǎn)之外還具有實(shí)踐性、應(yīng)用性、實(shí)時(shí)性等特點(diǎn)。此門(mén)課的教學(xué)目的使學(xué)生不僅要學(xué)會(huì)汽車銷售的全部知識(shí)，并能夠靈活地將“顧問(wèn)式銷售”的觀念應(yīng)用在實(shí)際的銷售環(huán)節(jié)中，讓學(xué)生把理論知識(shí)應(yīng)用在實(shí)際銷售環(huán)節(jié)中去解決顧客的各類問(wèn)題。在課程的傳統(tǒng)教學(xué)理念中轉(zhuǎn)變學(xué)生對(duì)以往銷售的理解，轉(zhuǎn)向顧問(wèn)式銷售觀念進(jìn)行教學(xué)，著重對(duì)以上三方面職業(yè)素質(zhì)進(jìn)行培養(yǎng)，讓學(xué)生結(jié)合職業(yè)素質(zhì)特點(diǎn)，去學(xué)習(xí)課程的內(nèi)容，并在實(shí)踐中綜合體現(xiàn)這三方面素質(zhì)，來(lái)突出自身的專業(yè)特色。
1．服務(wù)意識(shí)
變成生活習(xí)慣高職院校的學(xué)生都是“90后”，出生和成長(zhǎng)都是在一個(gè)物質(zhì)消費(fèi)極度發(fā)達(dá)的年代，能夠去換個(gè)角度為別人思考，能夠?yàn)閯e人多做些事情，這樣的想法和行為都很難在成長(zhǎng)過(guò)程中培養(yǎng)出來(lái)。針對(duì)這樣的現(xiàn)象，在教學(xué)中特意設(shè)計(jì)某環(huán)節(jié)，讓學(xué)生體會(huì)這樣的感受，并體驗(yàn)這樣做帶來(lái)的直接收益效果，會(huì)讓學(xué)生有較深的感觸。課堂中，要求學(xué)生閱讀《100個(gè)基本》一書(shū)，并按書(shū)中對(duì)工作生活環(huán)境的標(biāo)準(zhǔn)，在寢室和班級(jí)中實(shí)踐。在沒(méi)做工作前拍照，開(kāi)始執(zhí)行后拍照，并分階段進(jìn)行拍照，來(lái)對(duì)比自己的生活環(huán)境和學(xué)習(xí)環(huán)境，僅因?yàn)槊刻斓膸追昼姼冻龆玫缴顚W(xué)習(xí)上的變化。對(duì)此環(huán)節(jié)進(jìn)行驗(yàn)收，要求每位同學(xué)上臺(tái)和大家講講自己做到“100個(gè)基本”里的多少個(gè)基本，在做這些過(guò)程中的感觸，并且自己未來(lái)是否愿意生活在這樣的環(huán)境中。選擇學(xué)生能夠做的內(nèi)容，采取可操作性強(qiáng)的體驗(yàn)式行動(dòng)，從點(diǎn)滴培養(yǎng)學(xué)生生活中的服務(wù)意識(shí)。這樣在從事銷售顧問(wèn)中，就能夠處在消費(fèi)者的角度為其服務(wù)，提供專業(yè)化內(nèi)容，也是學(xué)生做好銷售的第一步。[4]
2．溝通能力變成自身特色
大部分學(xué)生在生活中，朋友間聊天談話都沒(méi)有障礙，但是站在人多的地方表達(dá)自己的想法時(shí)語(yǔ)言邏輯就亂了，由此需在課程中設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)練習(xí)這樣的能力。首先，要讓學(xué)生勇于站在全班面前說(shuō)話；其次，說(shuō)話的時(shí)候要傳達(dá)的信息需有很好的邏輯順序，讓聽(tīng)眾能夠明白自己要講的內(nèi)容；再次，學(xué)會(huì)說(shuō)話時(shí)能夠讀懂對(duì)方的思維，并且按照對(duì)方的思維需求去應(yīng)答。設(shè)計(jì)編寫(xiě)“劇本”環(huán)節(jié)，讓學(xué)生根據(jù)劇本的內(nèi)容，擴(kuò)展完整的編完劇本。按照規(guī)定的時(shí)間編寫(xiě)完劇本并按劇本內(nèi)容各小組進(jìn)行排練，之后各小組在課堂進(jìn)行表演。各小組同學(xué)對(duì)表演的內(nèi)容進(jìn)行比較，總結(jié)出本組劇本里“溝通問(wèn)題”的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)，最后讓學(xué)生體驗(yàn)如何做到了好的溝通，并帶來(lái)解決問(wèn)題的高效率。[5]同時(shí)引導(dǎo)學(xué)生對(duì)扮演角色的心理進(jìn)行分析，體驗(yàn)消費(fèi)者內(nèi)心想法，教師更應(yīng)該讓學(xué)生在體驗(yàn)活動(dòng)中將關(guān)注點(diǎn)放在不同場(chǎng)合、不同身份、不同職業(yè)的顧客購(gòu)車時(shí)的需求，以及對(duì)不同顧客需求采用不同溝通方式準(zhǔn)確定位。選擇編寫(xiě)劇本的形式是可操作性強(qiáng)的教學(xué)模式，它注重了學(xué)生情商的培養(yǎng)，提高了學(xué)生的溝通能力，也提高了學(xué)生的社交能力。
3．知識(shí)結(jié)構(gòu)變成就業(yè)優(yōu)勢(shì)
高職院校的學(xué)生在校學(xué)習(xí)的課程是按照就業(yè)需求進(jìn)行編排的，但是大部分學(xué)生對(duì)每門(mén)專業(yè)課的內(nèi)容單獨(dú)地學(xué)習(xí)，并不能把學(xué)習(xí)的每門(mén)專業(yè)課看成整體去應(yīng)用到實(shí)際工作中，并且也很難做到把汽車的各門(mén)專業(yè)課融入到實(shí)際銷售活動(dòng)中。課程中設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)競(jìng)賽，競(jìng)賽的內(nèi)容是把已學(xué)過(guò)的汽車相關(guān)專業(yè)知識(shí)的內(nèi)容融入題目中，讓學(xué)生在回答題目過(guò)程中，必須要用以往學(xué)過(guò)的汽車知識(shí)去解答，并且在講解時(shí)要做到通俗易懂，讓非專業(yè)人群能夠聽(tīng)懂。[6]同時(shí)，課程中會(huì)設(shè)計(jì)“神秘客戶”的環(huán)節(jié)。不定期地邀請(qǐng)其他系的學(xué)生或老師，作為“神秘顧客”來(lái)到課堂，要求學(xué)生解答神秘客戶在了解汽車或者購(gòu)車時(shí)的疑問(wèn)。將神秘顧客的感受，作為各團(tuán)隊(duì)的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)。這項(xiàng)環(huán)節(jié)目的是為了讓學(xué)生將所學(xué)習(xí)的專業(yè)課知識(shí)變成整體的自身內(nèi)在銷售知識(shí)，并靈活運(yùn)用到工作中去解決銷售的問(wèn)題。從普通的汽車銷售人員轉(zhuǎn)變?yōu)榫哂胸S富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的職業(yè)汽車銷售人員，在實(shí)際的銷售過(guò)程中能夠解決顧客的疑問(wèn)，并能夠?yàn)轭櫩吞峁I(yè)化的建議，來(lái)體現(xiàn)“顧問(wèn)式銷售”的特色。[7]此種教學(xué)的學(xué)習(xí)設(shè)計(jì)過(guò)程中，教師的參與減少，學(xué)生能夠主動(dòng)思考問(wèn)題、分析問(wèn)題和想辦法去解決問(wèn)題的系列活動(dòng)增多，讓學(xué)生由被動(dòng)學(xué)變?yōu)橹鲃?dòng)學(xué)。
四、結(jié)束語(yǔ)
“顧問(wèn)式銷售”的職業(yè)素質(zhì)之間是相互影響、相互滲透的，在每一個(gè)教學(xué)活動(dòng)中，教師都要確定教學(xué)目標(biāo)，制定教學(xué)和活動(dòng)計(jì)劃。實(shí)際活動(dòng)過(guò)程和最終的評(píng)估活動(dòng)，應(yīng)在發(fā)揮傳統(tǒng)教學(xué)方法的長(zhǎng)處的基礎(chǔ)上，采用啟發(fā)性、時(shí)效性和互動(dòng)性教學(xué)，并結(jié)合使用多種實(shí)踐性教學(xué)方式，爭(zhēng)取獲得更好的教學(xué)效果，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。汽車行業(yè)發(fā)展飛速，需求的是高素質(zhì)的汽車銷售人員，通過(guò)本課程中的顧問(wèn)式銷售的職業(yè)素質(zhì)訓(xùn)練，可培養(yǎng)學(xué)生畢業(yè)后能夠成為汽車服務(wù)產(chǎn)業(yè)的從業(yè)人員所應(yīng)具備的職業(yè)技能，也為更多的行業(yè)培養(yǎng)好的員工。高職院校要結(jié)合汽車市場(chǎng)用人需求的變化，對(duì)教學(xué)內(nèi)容和教學(xué)方法進(jìn)行相應(yīng)的改革，在課堂教學(xué)中培養(yǎng)汽車銷售人才的職業(yè)素質(zhì)，讓學(xué)生具備更適應(yīng)社會(huì)需求的職業(yè)技能，為社會(huì)輸送更多高質(zhì)量的汽車銷售人才，來(lái)促進(jìn)我國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)的飛速發(fā)展。
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第五篇: 汽車營(yíng)銷論文
[摘要] 本文對(duì)汽車后市場(chǎng)中汽車零部件的產(chǎn)品銷售中的零配件產(chǎn)品來(lái)源、銷售渠道,以及零部件銷售中的“檸檬”問(wèn)題進(jìn)行了分析，指出目前我國(guó)汽車后市場(chǎng)中零部件產(chǎn)品銷售存在的問(wèn)題，并針對(duì)這些問(wèn)題提出現(xiàn)實(shí)可行的解決措施。
[關(guān)鍵詞] 汽車 后市場(chǎng) 零部件 銷售
一、汽車零部件產(chǎn)品的主要來(lái)源
汽車售后零部件的產(chǎn)品從生產(chǎn)來(lái)源上看主要有以下幾類：純正零部件、配套廠件、副廠件、進(jìn)口件、通用件5類。純正零部件是指由為整車廠配套的OEM廠生產(chǎn)且從整車廠售后部門(mén)統(tǒng)一供貨到各4S店的零部件，一般都印有整車廠的標(biāo)識(shí)；配套廠件是指為整車廠配套的OEM廠生產(chǎn)且直接供貨給市場(chǎng)（包括直接銷售到市場(chǎng)和通過(guò)非正常銷售途徑而流向市場(chǎng)的零部件）；副廠件是非該整車廠OEM配套廠生產(chǎn)的產(chǎn)品（一般以假冒偽劣產(chǎn)品居多）；通用件是由非該品牌的OEM配套廠或其他獨(dú)立零部件生產(chǎn)廠生產(chǎn)的可以供多種車型使用的零部件（如機(jī)油、輪胎、通用型的緊固件等）。
二、汽車零部件銷售的渠道
當(dāng)前汽車售后零部件的銷售渠道主要有以下4種模式：4S店、綜合型社會(huì)修理廠、汽配城和路邊修理店?！?S店”就是“四位一體”的汽車銷售專賣店；綜合型修理廠大多是具有較高資質(zhì)、配置了較好的機(jī)器和專業(yè)人員的大中型維修廠；汽配城內(nèi)經(jīng)營(yíng)主體繁多、層次不一,有批發(fā)業(yè)務(wù)，也有零售、維修業(yè)務(wù)。路邊修理店一般規(guī)模較小、資金不多、人員技術(shù)水平不高、但是由于其靈活性和便利型，也在售后零部件市場(chǎng)中占據(jù)了一席之地。
三、汽車后市場(chǎng)中零部件銷售問(wèn)題分析
目前，我國(guó)汽車零部件市場(chǎng)比較混亂。有些經(jīng)銷商為了獲得更大的市場(chǎng)，使用非法的手段去贏得顧客。零部件的來(lái)源也是五花八門(mén)，既有原廠零部件，也有國(guó)內(nèi)合資廠產(chǎn)品,以及無(wú)證無(wú)照的小作坊產(chǎn)品。這些產(chǎn)品從表面上看起來(lái)沒(méi)什么差別，但價(jià)格差距懸殊，質(zhì)量更是參差不齊，普通消費(fèi)者很難看出其中奧秘。
在整車廠和特約維修站渠道外的非純正零部件渠道中，售后零部件市場(chǎng)基本上可以看作是一個(gè)“檸檬市場(chǎng)”。假設(shè)目前汽配城上某種常用的保險(xiǎn)杠有純正零部件和副廠件2種（純正零部件價(jià)格是600，副廠件的價(jià)格是300），出售產(chǎn)品的商戶知道是哪種件，而消費(fèi)者并不知道是哪種件：消費(fèi)者還不具備區(qū)分出零部件優(yōu)劣的能力。因此，為了保險(xiǎn)起見(jiàn)，消費(fèi)者只愿意給出中間價(jià)450元來(lái)購(gòu)買純正零部件。在下一次交易時(shí)，商戶可能會(huì)報(bào)出450元的價(jià)格，但是消費(fèi)者會(huì)以同樣的判斷而只愿意支出中間價(jià)375元，如此往復(fù)多次之后，消費(fèi)者將只愿意以接近300元的價(jià)格來(lái)購(gòu)買產(chǎn)品。如此下去，純正高價(jià)零部件將會(huì)賣不掉，商戶也趨向于購(gòu)買副廠件來(lái)銷售。后果就是純正零部件退出市場(chǎng)，整個(gè)市場(chǎng)則充斥假冒偽劣件或者市場(chǎng)整體萎縮。
四、解決汽車零部件銷售問(wèn)題的措施
在通常來(lái)看，解決“檸檬”問(wèn)題的方法大致有以下幾種：
1.由消費(fèi)者根據(jù)商品的開(kāi)價(jià)來(lái)推測(cè)商品的質(zhì)量。因?yàn)椤皺幟省痹砀嬖V我們，在非對(duì)稱信息環(huán)境中，商品質(zhì)量依賴于價(jià)格，也就是說(shuō)高價(jià)格意味著高質(zhì)量。在零部件市場(chǎng)中，消費(fèi)者往往會(huì)根據(jù)價(jià)格來(lái)大致判斷零部件的來(lái)源和質(zhì)量。當(dāng)然，這一點(diǎn)也經(jīng)常被不法商戶所利用來(lái)欺騙消費(fèi)者。
2.市場(chǎng)供應(yīng)商制造與傳播信號(hào)（發(fā)信號(hào)）或者在交易中實(shí)施擔(dān)保。它是最為重要和最為常用的手段，主要是供應(yīng)商通過(guò)品牌、廣告或者向客戶提供質(zhì)量保證書(shū)、保修、退貨等辦法，來(lái)使消費(fèi)者把他的產(chǎn)品與“檸檬”區(qū)別開(kāi)，以相信它的產(chǎn)品是高質(zhì)量的。
3.中介。中介利用他的專業(yè)知識(shí)為買方提供信息，通過(guò)他來(lái)“撮合”買賣雙方。中介所獲收益取決于他提供信息的質(zhì)量。由于在普通消費(fèi)者市場(chǎng)，零部件的單次交易額并不大，所以中介這種方式目前尚不具備充分發(fā)展的條件。
4.建立獨(dú)立的質(zhì)量監(jiān)督、認(rèn)證機(jī)構(gòu)或協(xié)會(huì)，幫助消費(fèi)者識(shí)別劣質(zhì)產(chǎn)品。在零部件市場(chǎng)中，汽配城往往會(huì)和工商、消協(xié)等機(jī)構(gòu)一起，不定期的進(jìn)行監(jiān)督和檢查。
5.信譽(yù)解決辦法，即允許提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的廠商獲得超額利潤(rùn)―“信譽(yù)租金”，從而形成一種有效的激勵(lì)機(jī)制。廠商一旦在信譽(yù)上出問(wèn)題，必定損失利益，這就使信譽(yù)成為一種真實(shí)的信號(hào)。
6．其他方法，消費(fèi)者通過(guò)自身進(jìn)行信息搜尋來(lái)改變其所處逆向選擇地位，比如走訪、調(diào)查、搜尋等，或者消費(fèi)者僅僅與親戚朋友交易等。
盡管經(jīng)營(yíng)假冒偽劣零部件短時(shí)期內(nèi)可能會(huì)給部分商家?guī)?lái)一定超額利潤(rùn)，但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，檸檬市場(chǎng)的發(fā)生，將會(huì)降低整個(gè)市場(chǎng)的效率或者收益。汽配城等渠道的“正品”是同樣具有穩(wěn)定質(zhì)量的配套廠件，假冒偽劣件是該市場(chǎng)的“檸檬產(chǎn)品”，在4S店之外的這些零部件渠道，應(yīng)該將控制的重點(diǎn)放在驅(qū)逐假冒偽劣產(chǎn)品上。對(duì)于純正零部件外的渠道來(lái)說(shuō)，正如“檸檬市場(chǎng)理論”創(chuàng)始人阿克洛夫所認(rèn)為的，經(jīng)濟(jì)主體有強(qiáng)烈的動(dòng)力去抵消有關(guān)市場(chǎng)效率信息問(wèn)題的逆向效應(yīng)，只要經(jīng)濟(jì)主體共同努力去降低“檸檬市場(chǎng)”產(chǎn)生的大環(huán)境，通過(guò)找到某些傳遞商品真實(shí)價(jià)值既便宜又可靠的方法，“檸檬市場(chǎng)”是可以一定程度避免的。
五、小結(jié)
綜上所述，無(wú)論是純正零部件渠道還是非純正零部件渠道的市場(chǎng)，其核心都是要滿足消費(fèi)者在消費(fèi)需求、便利性、成本、溝通等方面的訴求，否則，無(wú)論是純正零部件渠道的原廠件還是其他渠道的各種件，都無(wú)法滿足消費(fèi)者最終的需求。因此我們?cè)谄嚭蠓?wù)市場(chǎng)中對(duì)零部件的銷售應(yīng)當(dāng)在加強(qiáng)市場(chǎng)管理、嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)和規(guī)范市場(chǎng)價(jià)格方面做文章，進(jìn)一步完善汽車后服務(wù)市場(chǎng)中的零部件銷售。
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第六篇: 汽車營(yíng)銷論文
摘 要：在中國(guó)奇瑞汽車可以說(shuō)是家喻戶曉。奇瑞汽車股份有限公司誕生于1997年，是一家國(guó)有股份制企業(yè)，并于20**年成功上市，20**年奇瑞汽車年銷量超過(guò)5萬(wàn)輛，已經(jīng)成為中國(guó)汽車業(yè)的領(lǐng)軍品牌；20**年，奇瑞QQ年銷量突破10萬(wàn)大關(guān)，在經(jīng)濟(jì)型轎車銷量排名中位居第一。奇瑞之所以能夠成功并不斷發(fā)展壯大，與其精準(zhǔn)的營(yíng)銷策劃方案有著密不可分的關(guān)系。而奇瑞汽車不斷創(chuàng)新的營(yíng)銷手段也是適應(yīng)當(dāng)下迅猛發(fā)展的數(shù)字時(shí)代潮流的。奇瑞的成功不可簡(jiǎn)單復(fù)制，但卻可以總結(jié)出“與時(shí)俱進(jìn)、不斷創(chuàng)新”的大致原則，供參考借鑒。
關(guān)鍵詞：奇瑞汽車；營(yíng)銷；策劃；方案
在中國(guó)奇瑞汽車可以說(shuō)是家喻戶曉。奇瑞汽車股份有限公司誕生于1997年，是一家國(guó)有股份制企業(yè)，并于20**年成功上市，20**年奇瑞汽車年銷量超過(guò)5萬(wàn)輛，已經(jīng)成為中國(guó)汽車業(yè)的領(lǐng)軍品牌；20**年，奇瑞QQ年銷量突破10萬(wàn)大關(guān)，在經(jīng)濟(jì)型轎車銷量排名中位居第一。奇瑞之所以能夠成功并不斷發(fā)展壯大，與其精準(zhǔn)的營(yíng)銷策劃方案有著密不可分的關(guān)系。
1.市場(chǎng)定位
每一品牌的汽車在面試之前都要進(jìn)行市場(chǎng)定位分析。而奇瑞在市場(chǎng)定位分析方面做了大量工作。為收入較高的商業(yè)精英與高級(jí)白領(lǐng)們?cè)O(shè)計(jì)了高檔車；為都市白領(lǐng)們?cè)O(shè)計(jì)了節(jié)能環(huán)保的中低檔轎車；為年輕好動(dòng)、追求新鮮、即又積蓄不高的年輕人設(shè)計(jì)了價(jià)格低廉，青春時(shí)尚，有著靚麗奪目外形的中低檔汽車。
而奇瑞汽車在分析了中國(guó)汽車市場(chǎng)現(xiàn)狀的情況下，確定了先發(fā)展中低檔汽車的營(yíng)銷戰(zhàn)略。因?yàn)?，中高檔汽車的國(guó)際化大品牌較多且實(shí)力強(qiáng)大，與之抗衡需要做長(zhǎng)期戰(zhàn)略規(guī)劃。而低端轎車消費(fèi)群體在迅速膨脹，并渴望釋放。因此，公司經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研設(shè)計(jì)了驚艷造形的奇瑞QQ，而QQ車型的推出震撼了整體國(guó)內(nèi)汽車銷售市場(chǎng)，一時(shí)間成了年輕人喜愛(ài)的產(chǎn)品，從而奠定了其在低端轎車市場(chǎng)的霸主地位。
2.營(yíng)銷策略
（1）震撼價(jià)格
20**年，在汽車業(yè)低迷的市場(chǎng)環(huán)境下，奇瑞汽車首先做出反映大舉下調(diào)價(jià)格，將奇瑞QQ的價(jià)格一舉降到29800元，頓時(shí)揭起了奇瑞QQ的搶購(gòu)熱潮，也將經(jīng)濟(jì)車型的價(jià)格有了全新定位。
奇瑞的價(jià)格震撼不僅僅表現(xiàn)在超低層面，還有其精心策劃的營(yíng)銷價(jià)格的魅力。奇瑞在市場(chǎng)大幅降價(jià)而其銷售量穩(wěn)定的情況下推出“新價(jià)格識(shí)別系統(tǒng)”――東方之子99999元，QQ33333元，風(fēng)云55555元，瑞虎11111元，這種創(chuàng)新性的定價(jià)方式，使奇瑞的品牌效應(yīng)得到了最大程度的深化，各款產(chǎn)品在各自領(lǐng)域的價(jià)格標(biāo)桿意義也更加突出。
（2）促銷策略
通過(guò)運(yùn)用某些手段，使銷費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品感興趣，產(chǎn)生購(gòu)買預(yù)望，并最終購(gòu)買這便是銷策略中。奇瑞汽車的成功與其采用的促銷策略有著重要的關(guān)系。如奇瑞汽車十分注重賽事的宣傳，利用人們對(duì)賽事的關(guān)注進(jìn)行有效宣傳促銷，同時(shí)奇瑞還灌名自己的汽車?yán)?，使得全社?huì)對(duì)這一品牌給予關(guān)注。
（3）企業(yè)形象塑造
另外，奇瑞汽車十分注重品牌形象的建設(shè)，將奇瑞汽車打造為親民價(jià)格、節(jié)能環(huán)保、民族自強(qiáng)的良好代表，從而促進(jìn)品牌的不斷發(fā)展。
3.營(yíng)銷渠道
（1）4S店銷售
通過(guò)奇瑞汽車4S店進(jìn)行品牌車輛的銷售，這是當(dāng)前各品牌汽車銷售的最常用方法之一。而奇瑞汽車十分注重4S店?duì)I銷的品質(zhì)，重點(diǎn)抓服務(wù)質(zhì)量。將服務(wù)態(tài)度與銷售能力并重，十分注重店員的素質(zhì)培養(yǎng)，讓顧客在汽車咨詢與購(gòu)買時(shí)有著良好的購(gòu)物體驗(yàn)，真誠(chéng)的體現(xiàn)出其“親民”形象。
（2）直營(yíng)店直銷
奇瑞汽車直營(yíng)店在全國(guó)范圍內(nèi)數(shù)量眾多，它是直接由總公司投資建設(shè)的汽車直銷中心，其特點(diǎn)是省去了中間銷售環(huán)節(jié)，使得在價(jià)格上更占優(yōu)勢(shì)，利潤(rùn)空間更大，讓顧客有更多的配套服務(wù)。
（3）汽車城渠道銷售模式
汽車城匯道銷售模式屬于分網(wǎng)營(yíng)銷渠道的一種。當(dāng)奇瑞汽車品牌在某一城市占有足夠的市場(chǎng)份額，即已經(jīng)做大做強(qiáng)時(shí)占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)地位的情況下，奇瑞公司針對(duì)城市發(fā)展情況，進(jìn)行城市汽車城的合理規(guī)劃，搶占足夠多的市場(chǎng)份額。當(dāng)然，通常規(guī)劃這類奇瑞汽車城都是在二三線城市。因?yàn)?，在二三線城市對(duì)于中低端汽車的需求量大，且進(jìn)入品牌少，容易占領(lǐng)市場(chǎng)、鞏固地位。
4.“微博+電商+汽車”的營(yíng)銷手段
隨著信息化社會(huì)不斷發(fā)展，信息技術(shù)已經(jīng)普及，而基于“互聯(lián)網(wǎng)+”的新思維模式正在充斥著銷售市場(chǎng)。當(dāng)前奇瑞公司緊跟主流媒體，提出全新?tīng)I(yíng)銷理念――“微博+電商+汽車”。
有人把當(dāng)前稱為“微時(shí)代”，“微博”、“微信”等充斥著我們的生活，成為人們獲取信息的全新渠道。尤其是很多年輕人，有的甚至已經(jīng)不再接觸報(bào)紙、電視、收音機(jī)等傳統(tǒng)媒介，卻對(duì)互聯(lián)網(wǎng)世界無(wú)比依賴?；诖爽F(xiàn)狀，當(dāng)前很多汽車企業(yè)也開(kāi)始嘗試“微營(yíng)銷”。而企業(yè)作為營(yíng)銷之用的微博也被稱為“官微”，銷費(fèi)者們以“粉絲”的身份，被“官微”吸引著、營(yíng)銷著，取得了很大收益。然而，承受著時(shí)間的推移，奇瑞公司發(fā)現(xiàn)受眾已經(jīng)對(duì)“官微”逐漸地厭倦并反感，對(duì)于瘋狂而來(lái)的營(yíng)銷之戰(zhàn)已經(jīng)疲勞。而隨之而來(lái)的是中國(guó)電商市場(chǎng)的不斷發(fā)展?fàn)畲?，使得奇瑞公司也開(kāi)始思考，是不是要走網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷之路？如何才能走得更成功？
基于這樣一些思考，奇瑞首先通過(guò)奇瑞E5嘗試了“微博+電商+汽車”的營(yíng)銷理念。與目前各微博大多采取通過(guò)擁有眾多粉絲的微博大號(hào)轉(zhuǎn)發(fā)信息、發(fā)起活動(dòng)等模式相比，奇瑞E5為新的活動(dòng)加入了轉(zhuǎn)播降價(jià)、限時(shí)、限量促銷等充滿刺激的電商風(fēng)格玩法。
（1）強(qiáng)調(diào)用戶的自發(fā)興趣
據(jù)了解，奇瑞E5這次的“轉(zhuǎn)”回家活動(dòng)，借助新上線的“微賣場(chǎng)”功能，網(wǎng)友可以直接在微博中團(tuán)結(jié)起來(lái)，為這款奇瑞重量級(jí)的新車重新定價(jià)！網(wǎng)友每轉(zhuǎn)發(fā)一次微博，商品價(jià)格就會(huì)自動(dòng)下降0.5元。這樣的變化，使得用戶參與活動(dòng)的興趣大大增強(qiáng)。有網(wǎng)友表示，奇瑞E5“轉(zhuǎn)”回家活動(dòng)最有意思的不僅僅只是“轉(zhuǎn)播降價(jià)”這個(gè)新鮮體驗(yàn)，更好玩的是還可以跟其他網(wǎng)友一起體驗(yàn)降價(jià)過(guò)程中的“心理博弈”。
據(jù)報(bào)道，3月15日上線的奇瑞E5優(yōu)悅型CVT截至20日當(dāng)天，就已經(jīng)累計(jì)被微博粉絲轉(zhuǎn)播7萬(wàn)多次，累計(jì)降價(jià)2萬(wàn)5千多元，降幅高達(dá)33%！
（2）對(duì)傳播效率有優(yōu)化作用
通過(guò)“轉(zhuǎn)”回家活動(dòng)，奇瑞E5在微博的聽(tīng)眾數(shù)天之內(nèi)漲了3萬(wàn)多人，平均1秒就有2位粉絲加入。相比活動(dòng)前的鴉雀無(wú)聲，現(xiàn)在奇瑞E5微博里面是評(píng)論回復(fù)人聲鼎沸?！拔①u場(chǎng)”的活動(dòng)微博為其帶來(lái)了近十萬(wàn)次曝光。電商最為看重的購(gòu)買轉(zhuǎn)化率指標(biāo)，遠(yuǎn)高于其他的傳統(tǒng)渠道帶來(lái)的轉(zhuǎn)化水平。
事實(shí)證明，微博加電商的微賣場(chǎng)活動(dòng)形式效果非常誘人。而在傳統(tǒng)微博中，當(dāng)粉絲數(shù)量達(dá)到一定程度后，其實(shí)活躍度是在下降的。所以許多活動(dòng)的互動(dòng)感覺(jué)都是死的，比較枯燥。但在奇瑞E5的“轉(zhuǎn)”回家活動(dòng)中，每個(gè)用戶幾乎都是真實(shí)的。
4.總結(jié)
奇瑞汽車的成功與其精準(zhǔn)營(yíng)銷有著密不可分的關(guān)系。而奇瑞汽車的不斷創(chuàng)新的營(yíng)銷手段也是適應(yīng)當(dāng)下迅猛發(fā)展的數(shù)字時(shí)代潮流的。奇瑞的成功不可簡(jiǎn)單復(fù)制，但卻可以總結(jié)出“與時(shí)俱進(jìn)、不斷創(chuàng)新”的大致原則，供參考借鑒。（作者單位：長(zhǎng)春汽車工業(yè)高等專科學(xué)校）
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第七篇: 汽車營(yíng)銷論文
一、產(chǎn)品生命周期及各階段的營(yíng)銷策略
產(chǎn)品生命周期指的是產(chǎn)品的市場(chǎng)壽命，即產(chǎn)品從進(jìn)入市場(chǎng)開(kāi)始，直到最終退出市場(chǎng)為止所經(jīng)歷的全部時(shí)間。產(chǎn)品經(jīng)過(guò)研究開(kāi)發(fā)、試銷,然后進(jìn)入市場(chǎng),它的市場(chǎng)生命周期才算開(kāi)始,產(chǎn)品退出市場(chǎng)，標(biāo)志著生命周期的結(jié)束。標(biāo)明每個(gè)階段的起點(diǎn)和終點(diǎn)是困難的，這些階段通常以銷售增長(zhǎng)率或下降率的顯著變化初作為區(qū)分點(diǎn)。因此,營(yíng)銷者應(yīng)該審查產(chǎn)品階段的正常演進(jìn)和各個(gè)階段的平均持續(xù)時(shí)間。產(chǎn)品生命周期一般可分為四個(gè)階段：導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期。
對(duì)于處于不同時(shí)期的產(chǎn)品應(yīng)該采用不同的營(yíng)銷策略。導(dǎo)入期:一般只有少數(shù)公司,甚至獨(dú)家公司生產(chǎn)的式樣。因?yàn)楫a(chǎn)量和技術(shù)方面的問(wèn)題,使得產(chǎn)品成本高,售價(jià)也高。公司必須把銷售力量直接投向最有可能的購(gòu)買者，盡量縮短引入期的時(shí)間。引入期產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷策略,一般有快速掠取、緩慢掠取、快速滲透和緩慢滲透等策略。成長(zhǎng)期：成長(zhǎng)期的標(biāo)志是銷售迅速的增長(zhǎng)。早期使用者喜歡該產(chǎn)品，其他消費(fèi)者開(kāi)始追隨領(lǐng)先者。新的競(jìng)爭(zhēng)者加入，他們通過(guò)大規(guī)模生產(chǎn)來(lái)提高吸引力和利潤(rùn)。針對(duì)成長(zhǎng)期的特點(diǎn),公司為維持其市場(chǎng)增長(zhǎng)率,使獲得最大利潤(rùn)的時(shí)間得以延長(zhǎng)，可采取改善產(chǎn)品品質(zhì)、尋找新的細(xì)分市場(chǎng)、改變廣告宣傳重點(diǎn)和降價(jià)等策略。成熟期：對(duì)成熟期的產(chǎn)品，只能采取主動(dòng)出擊的策略,使成熟期延長(zhǎng),或使產(chǎn)品生命周期出現(xiàn)再循環(huán)。為此,可以采取市場(chǎng)改進(jìn)、產(chǎn)品改進(jìn)和市場(chǎng)營(yíng)銷組合改進(jìn)等策略。衰退期:面對(duì)處于衰退期的產(chǎn)品,企業(yè)需要進(jìn)行認(rèn)真的研究分析，決定采取什么策略以及在什么時(shí)間退出市場(chǎng),通?？梢圆捎美^續(xù)、集中、收縮和放棄等策略。
二、基于產(chǎn)品生命周期理論的汽車營(yíng)銷
我們以吉林省某品牌汽車的銷售情況為例，來(lái)對(duì)在營(yíng)銷中產(chǎn)品生命周期測(cè)定及預(yù)測(cè)的應(yīng)用進(jìn)行說(shuō)明。
1.產(chǎn)品生命周期的劃分
利用邏輯增長(zhǎng)曲線可以近似擬合產(chǎn)品生命周期曲線，其常見(jiàn)形式為:其中K，a，b為參數(shù)。在點(diǎn)(lna/b，k/2)之前y的增長(zhǎng)速度越來(lái)越快，在該點(diǎn)以后y的增長(zhǎng)速度逐漸減慢，趨近于飽和值K，因此可以把點(diǎn)(lna/b，k/2)作為產(chǎn)品成長(zhǎng)期與成熟期的分界點(diǎn)?？梢钥闯鲈邳c(diǎn)(0,K/(1+a))，以前，y值較小，并且y的增長(zhǎng)速度較慢，在該點(diǎn)以后(0,K/(1+a))的增長(zhǎng)速度顯著變快，因此可以把點(diǎn)作為產(chǎn)品導(dǎo)入期與成長(zhǎng)期的分界點(diǎn)。根據(jù)產(chǎn)品生命周期理論，產(chǎn)品的成熟期階段仍可以分成三個(gè)期間:成長(zhǎng)、穩(wěn)定和衰退。第一期間是成長(zhǎng)中的成熟，第二期間是穩(wěn)定中的成熟，第三期間是衰退中的成熟。假設(shè)K0為市場(chǎng)飽和時(shí)y的近似值，其對(duì)應(yīng)的時(shí)點(diǎn)為T(mén)0，將增長(zhǎng)曲線繞t=T0旋轉(zhuǎn)180度，可以得到能夠描述y由飽和值逐漸下降情形的曲線形式。由對(duì)稱性可知y下降時(shí)，在點(diǎn)(2T0－lna/b，K/2)以前y下降速度較慢，在該點(diǎn)以后速度下降較快。因?yàn)樵诋a(chǎn)品的衰退期，利潤(rùn)下降甚至虧損的風(fēng)險(xiǎn)很大，所以我們不妨設(shè)點(diǎn)(2T0－ln3a/b，3K/4)為產(chǎn)品成熟期與衰退期的分界點(diǎn)。
我們通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查法取得了該品牌汽車1996年～20**年的銷售量數(shù)據(jù)，如表1所示:
2.產(chǎn)品生命周期的測(cè)定
根據(jù)數(shù)據(jù)，可以得到曲線的形式為:。
對(duì)該品牌汽車銷售量的變化過(guò)程進(jìn)行模擬，得到的預(yù)測(cè)值如下所示：
從表2中的預(yù)測(cè)值我們可以看出，該品牌汽車的銷售量在20**年附近會(huì)達(dá)到頂峰，所以我們可以確定T0=13。根據(jù)增長(zhǎng)曲線模型，可以計(jì)算出該品牌汽車的導(dǎo)入期與成長(zhǎng)期的分界點(diǎn)為（0，2.07），成長(zhǎng)期與成熟期的分界點(diǎn)為（4.98，8.98），成熟期與衰退期的分界點(diǎn)為（18.35，13.46）。通過(guò)模擬銷售量，得到產(chǎn)品的生命周期區(qū)間為:
3.策略選擇
通過(guò)對(duì)產(chǎn)品生命周期的劃分，可以看出該品牌汽車目前處于成熟期，這個(gè)品牌的汽車已經(jīng)被大多數(shù)潛在消費(fèi)者所認(rèn)可，它的銷售量增長(zhǎng)較為緩慢，當(dāng)度過(guò)一段銷售量較高，并且銷售量比較穩(wěn)定的時(shí)期后，銷售量會(huì)開(kāi)始逐漸下降。這時(shí)企業(yè)所期望的是通過(guò)使用恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷策略使該品牌汽車的成熟期盡量延長(zhǎng)，以獲得更多的利益。在這個(gè)階段我們認(rèn)為該企業(yè)可以使用以下幾個(gè)方面的營(yíng)銷策略以實(shí)現(xiàn)延長(zhǎng)該品牌汽車的成熟期。
市場(chǎng)改進(jìn)方面:建立產(chǎn)品與客戶之間的“非正常”關(guān)系。美國(guó)通用電器前任總裁韋爾奇說(shuō)過(guò):“當(dāng)質(zhì)量、品種、價(jià)格等與消費(fèi)者的‘正常關(guān)系，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不相上下時(shí)，營(yíng)銷活動(dòng)的重點(diǎn)就在于建立與客戶之間的‘非正式’關(guān)系，精確了解客戶希望的商品和個(gè)性，把握其購(gòu)買和更新商品的愿望。”也就是說(shuō)要增強(qiáng)該品牌汽車自己的特色，這樣就可以爭(zhēng)取到更多原來(lái)使用其他品牌汽車的客戶。同時(shí)應(yīng)該加大樹(shù)立該品牌汽車的品牌形象的強(qiáng)度。汽車進(jìn)入成熟期以后，其消費(fèi)者也更加看中汽車的設(shè)計(jì)品位。在產(chǎn)品同質(zhì)化趨勢(shì)日益明顯的競(jìng)爭(zhēng)化市場(chǎng)中單純的利益需求不一定能打動(dòng)消費(fèi)者的心，而能夠滿足消費(fèi)者的自尊，自我實(shí)現(xiàn)的高品位設(shè)計(jì)更容易引起消費(fèi)者的注意。所以，該品牌汽車更應(yīng)該注意自身設(shè)計(jì)的個(gè)性和品位，這樣才可能在成熟期爭(zhēng)取到更多的消費(fèi)者。產(chǎn)品改進(jìn)方面:對(duì)于汽車來(lái)說(shuō)，其自身的功能應(yīng)該是其增加自身魅力的最重要屬性。隨著技術(shù)的不斷進(jìn)步，汽車功能的改進(jìn)速度越來(lái)越快。該品牌汽車的制造企業(yè)應(yīng)該加大技術(shù)研發(fā)的投入，開(kāi)發(fā)新技術(shù)完善該車的功能。同時(shí)對(duì)汽車樣式的改變也不能忽略，車型既要能體現(xiàn)流行時(shí)尚，又要具有自身獨(dú)特的內(nèi)涵，這樣才能在款式繁多的汽車市場(chǎng)中獨(dú)樹(shù)一幟。
營(yíng)銷組合方面：從我國(guó)目前的狀況來(lái)看，我國(guó)汽車的價(jià)格仍然較高，還有一定的下降空間，該品牌汽車可以適當(dāng)降價(jià)，以爭(zhēng)取更多消費(fèi)者。但是，汽車無(wú)論作為代步工具還是身份的象征，其價(jià)格因素還不是惟一影響其購(gòu)買的因素，消費(fèi)者在購(gòu)買汽車時(shí)往往更加注重其性能價(jià)格比。該品牌汽車的生產(chǎn)企業(yè)千萬(wàn)不要僅僅在價(jià)格上做文章，而應(yīng)該重視汽車的整體性能，以及售后服務(wù)水平的加強(qiáng)，以提高整體的價(jià)值。分銷渠道上，該汽車可以通過(guò)汽車品牌店和汽車連鎖店進(jìn)行銷售。在銷售中，要特別注意汽車的融資方式。在我過(guò)公款購(gòu)車的數(shù)量在減少，而私人購(gòu)車的數(shù)量在不斷增加，而分期付款是私人消費(fèi)者購(gòu)買汽車的主要方式之一，所以該汽車的制造企業(yè)要注意加強(qiáng)與汽車融資公司的合作。在促銷上，車展對(duì)汽車銷售的意義重大，所以該品牌汽車的制造企業(yè)要注意利用好車展的機(jī)會(huì)。同時(shí)，該車在電視、報(bào)刊以及雜志上的廣告應(yīng)該更加注重藝術(shù)性，突出該汽車的特點(diǎn)。同時(shí)，要注重不斷改善售后服務(wù)，這也是消費(fèi)者非?？粗械囊粋€(gè)方面。
三、結(jié)論
產(chǎn)品生命周期理論是營(yíng)銷學(xué)中較為成熟的理論，該理論認(rèn)為可以將產(chǎn)品的銷售過(guò)程劃分為四個(gè)階段。通過(guò)這四個(gè)階段可以描述出產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，銷量迅速增加，被消費(fèi)者普遍認(rèn)可以及退出市場(chǎng)的過(guò)程。在這四個(gè)階段中，產(chǎn)品的成熟期一般要長(zhǎng)于其他幾個(gè)階段。企業(yè)通過(guò)采取各種營(yíng)銷策略可以延長(zhǎng)產(chǎn)品的生命周期，尤其希望延長(zhǎng)產(chǎn)品的成熟期，所以在產(chǎn)品生命周期的各個(gè)階段確定恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷策略尤為重要。要確定產(chǎn)品生命周期各階段的營(yíng)銷策略，首先要確定產(chǎn)品處于哪一階段。本文利用吉林省某品牌汽車的銷售量情況，測(cè)定了該品牌汽車生命周期各階段的區(qū)間劃分，根據(jù)測(cè)定結(jié)果認(rèn)為該品牌汽車目前處于成熟期，這與我國(guó)目前汽車銷售的大環(huán)境基本相符合。同時(shí)，預(yù)測(cè)出該品牌汽車的銷售量將于20**年附近達(dá)到飽和值，其飽和值大約為17.31萬(wàn)量,并且該品牌汽車將于20**年左右進(jìn)入衰退期。根據(jù)營(yíng)銷學(xué)原理，從市場(chǎng)改進(jìn)，產(chǎn)品改進(jìn)以及營(yíng)銷組合三個(gè)方面為該品牌汽車應(yīng)該采取的營(yíng)銷策略提出了建議。因此結(jié)合以上論述可以認(rèn)為基于產(chǎn)品生命周期理論，采取定量方法與營(yíng)銷理論結(jié)合的方式來(lái)確定營(yíng)銷策略是合適的，營(yíng)銷人員可以利用這種方法去除實(shí)際操作中的誤差，以獲得精益的區(qū)間劃分結(jié)果來(lái)更好的完善產(chǎn)品生命周期原理的應(yīng)用。
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摘要:產(chǎn)品的生命周期可以分為導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期以及衰退期四個(gè)階段，每個(gè)階段應(yīng)該采取不同的營(yíng)銷策略。本文通過(guò)以吉林省某品牌汽車為具體案例，說(shuō)明了產(chǎn)品生命周期理論在汽車營(yíng)銷的應(yīng)用。通過(guò)分析可以看出，基于產(chǎn)品生命周期理論，利用定量分析與營(yíng)銷理論相結(jié)合的方式來(lái)確定企業(yè)營(yíng)銷策略的選擇是合適的。
關(guān)鍵詞:產(chǎn)品生命周期策略選擇汽車營(yíng)銷
第八篇: 汽車營(yíng)銷論文
摘要：隨著新課程改革的不斷深化，人們對(duì)高職院校的教學(xué)能力提出了更高的要求。汽車營(yíng)銷作為一門(mén)實(shí)踐性極強(qiáng)的課程，高職院校應(yīng)當(dāng)逐漸實(shí)現(xiàn)理實(shí)一體化教學(xué)。本文首先分析了當(dāng)前高職院校汽車營(yíng)銷教學(xué)的現(xiàn)狀，其后針對(duì)問(wèn)題，提出了一系列相關(guān)的解決對(duì)策和措施，希望以此提升高職院校汽車營(yíng)銷教學(xué)的質(zhì)量與水平，促進(jìn)學(xué)生全面發(fā)展。
關(guān)鍵詞：高職；汽車營(yíng)銷；現(xiàn)狀；對(duì)策
1當(dāng)前高職院校汽車營(yíng)銷教學(xué)現(xiàn)狀
1）過(guò)于重視實(shí)踐教學(xué)，而忽略了理論知識(shí)的掌握隨著新課程改革的不斷推進(jìn)和深入，越來(lái)越多的高職院校認(rèn)識(shí)到實(shí)踐教學(xué)的重要性，尤其是對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)而言，對(duì)學(xué)生的實(shí)踐操作能力要求很高。因此，很多高職院校為了有效開(kāi)展實(shí)踐課程，進(jìn)行了分段式教育。首先，由學(xué)生選擇課題；其次將班級(jí)進(jìn)行分組，開(kāi)展小組合作學(xué)習(xí)；然后學(xué)生自主進(jìn)行相關(guān)資料的收集，對(duì)其進(jìn)行分析整理；最后以書(shū)面報(bào)告的形式遞交給相關(guān)導(dǎo)師，最終由導(dǎo)師進(jìn)行評(píng)分。這樣的教學(xué)形式充分體現(xiàn)了學(xué)生的自主性和實(shí)踐性。但是這樣的教學(xué)模式并沒(méi)有充分考慮到學(xué)生的理論知識(shí)學(xué)習(xí)情況，學(xué)生并沒(méi)有經(jīng)過(guò)系統(tǒng)的汽車營(yíng)銷理論學(xué)習(xí)，學(xué)到的營(yíng)銷技能是缺乏理論指導(dǎo)的，因此學(xué)生也無(wú)法對(duì)其進(jìn)行深入探究。2）過(guò)于重視理論教學(xué)，而忽略了實(shí)踐課程的開(kāi)展汽車營(yíng)銷，一是汽車，二是營(yíng)銷。大多數(shù)高職院校能夠培養(yǎng)出技術(shù)型的營(yíng)銷人才，但是在教學(xué)過(guò)程中，卻忽略了一個(gè)至關(guān)重要的環(huán)節(jié)，就是實(shí)習(xí)環(huán)節(jié)。在一定意義上而言，實(shí)習(xí)才是真正的實(shí)踐教學(xué)。但是當(dāng)前大多數(shù)高職院校并沒(méi)有進(jìn)行校企合作，難以在理論和實(shí)踐中找到平衡點(diǎn)，尤其是對(duì)于一些國(guó)立院校，都過(guò)于重視理論教學(xué)，忽略了真正的實(shí)踐課程。3）課程開(kāi)展沒(méi)有結(jié)合學(xué)生的實(shí)際需求大多數(shù)學(xué)生在結(jié)束課程之后，都會(huì)從事汽車營(yíng)銷與企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理相結(jié)合的工作，既包含理論知識(shí)，又包含實(shí)踐操作，同時(shí)還能進(jìn)行汽車售后服務(wù)。維修服務(wù)甚至交通運(yùn)輸方面的工作，在一定意義上屬于管理層，又能從事實(shí)踐工作，這也對(duì)學(xué)生的綜合能力提出了更高的要求。但是當(dāng)前很少有高職院校對(duì)學(xué)生進(jìn)行了全方面的綜合培養(yǎng)，課程的開(kāi)展也沒(méi)有結(jié)合學(xué)生的實(shí)際情況，直接按照教材大綱進(jìn)行教學(xué)，沒(méi)有實(shí)現(xiàn)因材施教，沒(méi)有實(shí)現(xiàn)學(xué)生的個(gè)性化發(fā)展。
2提升高職院校汽車營(yíng)銷教學(xué)質(zhì)量和水平的策略
1）加強(qiáng)汽車營(yíng)銷專業(yè)的理論知識(shí)學(xué)習(xí)高職院校的辦學(xué)宗旨和最終目標(biāo)在于培養(yǎng)社會(huì)所需的應(yīng)用型人才，對(duì)學(xué)生的實(shí)踐操作能力要求較高，對(duì)高職院校而言，開(kāi)展實(shí)踐教學(xué)是非常重要的。但是，如果學(xué)生并沒(méi)有接受過(guò)專業(yè)的理論性知識(shí)教學(xué)，沒(méi)有對(duì)汽車營(yíng)銷進(jìn)行系統(tǒng)完整的理論學(xué)習(xí)，即便是其操作技能高，時(shí)間一長(zhǎng)，其理論不足便會(huì)暴露出來(lái)，對(duì)一些基礎(chǔ)知識(shí)和操作規(guī)范不明白，不清楚，也無(wú)法在現(xiàn)有的操作技巧上進(jìn)行創(chuàng)新?；诖?，高職院校應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)汽車營(yíng)銷專業(yè)的理論知識(shí)學(xué)習(xí)，適當(dāng)增加相關(guān)的理論課程，并且最好保證一周有2～3節(jié)理論教學(xué)課程，這樣才能有效將理論與實(shí)踐相結(jié)合，培養(yǎng)出全面型綜合人才。2）立足高職院校的實(shí)際培養(yǎng)需求，設(shè)置科學(xué)合理的課程內(nèi)容高職院校汽車營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生在實(shí)踐動(dòng)手能力上是毋庸置疑的，但是大多數(shù)學(xué)生的文化水平不高，能夠?qū)⒃谛Ｋ鶎W(xué)的技能充分靈活運(yùn)用于實(shí)踐工作中，這也是大多數(shù)企業(yè)需要的人才。但是如果教師在教學(xué)過(guò)程中僅僅認(rèn)為實(shí)踐操作能力才是決定學(xué)生就業(yè)的唯一原因，這就是錯(cuò)誤的。隨著新課程改革的發(fā)展，素質(zhì)教育被提出，高職院校的教學(xué)目標(biāo)也從實(shí)用型人才轉(zhuǎn)變?yōu)榫C合型人才。如果教師仍然抱著應(yīng)用型人才的心理去教育學(xué)生，就無(wú)法充分實(shí)現(xiàn)當(dāng)前的教學(xué)目標(biāo)。因此，教師只有轉(zhuǎn)變教學(xué)理念，立足于高職院校的實(shí)際培養(yǎng)需求，設(shè)置科學(xué)合理的課程內(nèi)容，從多方面多角度充分對(duì)學(xué)生進(jìn)行培養(yǎng)。3）大力培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)素質(zhì)高職院校不僅僅應(yīng)當(dāng)培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)能力，還應(yīng)當(dāng)大力培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)道德素質(zhì)。職業(yè)素質(zhì)是當(dāng)前社會(huì)每一個(gè)崗位和行業(yè)都應(yīng)當(dāng)遵守的。在實(shí)踐教學(xué)中，教師應(yīng)當(dāng)對(duì)學(xué)生進(jìn)行理論知識(shí)與實(shí)踐技能的教學(xué)，幫助學(xué)生學(xué)會(huì)營(yíng)銷理論的同時(shí)，熟練掌握相關(guān)的營(yíng)銷技能和方法。同時(shí)，在進(jìn)入企業(yè)實(shí)習(xí)時(shí)，應(yīng)當(dāng)積極學(xué)習(xí)實(shí)習(xí)老師的相關(guān)技能，接收企業(yè)對(duì)自身進(jìn)行的培訓(xùn)。通過(guò)這樣的方法，將高職院校汽車營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)人。另外，高職院校還應(yīng)當(dāng)盡可能設(shè)置關(guān)于汽車營(yíng)銷基本素質(zhì)和營(yíng)銷思維的相關(guān)課程，培養(yǎng)學(xué)生良好的職業(yè)心態(tài)。
3結(jié)束語(yǔ)
綜上所述，高職院校及相關(guān)教師應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)汽車營(yíng)銷專業(yè)的理論知識(shí)學(xué)習(xí)，立足高職院校的實(shí)際培養(yǎng)需求，設(shè)置科學(xué)合理的課程內(nèi)容，大力培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)素質(zhì)。
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2025-04-11 
