【63xf.com--總結(jié)】
體會(huì)是指將學(xué)習(xí)的東西運(yùn)用到實(shí)踐中去，通過(guò)實(shí)踐反思學(xué)習(xí)內(nèi)容并記錄下來(lái)的文字，近似于經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。 下面是小編為大家整理的銀行支行個(gè)人貸款營(yíng)銷先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)范文七篇，歡迎大家借鑒與參考，希望對(duì)大家有所幫助。
第1篇: 銀行支行個(gè)人貸款營(yíng)銷先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)
兩節(jié)期間，按照省行《關(guān)于開展郵儲(chǔ)銀行跨年度宣傳活動(dòng)的通知》“要求，我分行認(rèn)真組織綜合宣傳和業(yè)務(wù)營(yíng)銷活動(dòng)，取得了良好效果。現(xiàn)將有關(guān)情況匯報(bào)如下：
一、加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)，細(xì)化措施為確?？缒甓刃麄鳡I(yíng)銷活動(dòng)有序開展，取得預(yù)期效果，我分行成立由主管行長(zhǎng)任組長(zhǎng)，辦公室、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)部、綜合業(yè)務(wù)部、公司業(yè)務(wù)部，信貸業(yè)務(wù)部、渠道與科技部等部門總經(jīng)理為成員的跨年度宣傳工作領(lǐng)導(dǎo)小組，并由辦公室、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)部、綜合業(yè)務(wù)部、公司業(yè)務(wù)部、信貸業(yè)務(wù)部、渠道與科技部相關(guān)人員組成日常工作機(jī)構(gòu)，具體負(fù)責(zé)活動(dòng)的組織、調(diào)動(dòng)、通報(bào)等工作。同時(shí)，按照省行跨年度宣傳工作的總體要求，我分行結(jié)合自身實(shí)際，制定了具體的落實(shí)方案，對(duì)各支行、各部門、各網(wǎng)點(diǎn)提出了具體明確的要求，將責(zé)任落實(shí)到人，按階段進(jìn)行推進(jìn)。
二、突出重點(diǎn)，創(chuàng)新形式圍繞****主題，我分行根據(jù)元旦、春節(jié)“兩節(jié)”期間特點(diǎn)和社會(huì)對(duì)郵儲(chǔ)銀行的認(rèn)知程度，將宣傳重點(diǎn)放到形象宣傳和綜合業(yè)務(wù)宣傳上，突出宣傳郵儲(chǔ)銀行全功能國(guó)有商業(yè)銀行的形象，突出宣傳郵儲(chǔ)銀行的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。一是印制了一批業(yè)務(wù)宣傳折頁(yè)和宣傳品，配發(fā)到支行，著力在網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)造節(jié)日氛圍，提升網(wǎng)點(diǎn)形象，樹立郵儲(chǔ)銀行品牌；二是通過(guò)電梯廣告、電視廣告、燈桿廣告的線上媒體的投放，增強(qiáng)郵儲(chǔ)銀行的社會(huì)知名度；三是借勢(shì)新聞媒體開展宣傳，“兩節(jié)”期間，繼續(xù)加強(qiáng)與《**日?qǐng)?bào)》等媒體的溝通聯(lián)系，以服務(wù)“三農(nóng)”支持中小企業(yè)發(fā)展、提升服務(wù)水平等為主題，組織稿件刊發(fā)，通過(guò)軟新聞提升郵儲(chǔ)銀行的知名度。
三、認(rèn)真組織，系統(tǒng)推進(jìn)一是做好宣傳品的配發(fā)布放工作。根據(jù)各支行實(shí)際情況，統(tǒng)籌考慮，將省行配發(fā)的宣傳品和市分行制作的宣傳品及時(shí)下發(fā)到支行，分配到各支行。二是要求各支行、各網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人高度重視此次宣傳營(yíng)銷活動(dòng)，要求支行長(zhǎng)站在營(yíng)銷一線，靠前指揮，率先垂范。三是在窗口加大宣傳力度，利用網(wǎng)點(diǎn)資源優(yōu)勢(shì)，采取宣傳折頁(yè)、標(biāo)語(yǔ)、電視等形式，廣泛開展業(yè)務(wù)宣傳，帶動(dòng)了業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。三是是積極開展客戶走訪活動(dòng)，利用節(jié)前期間，采取向客戶贈(zèng)送小禮品的方式，了解用戶需求，推介郵儲(chǔ)銀行業(yè)務(wù)。四是組織開展客戶答謝會(huì)、聯(lián)誼會(huì)，增進(jìn)與客戶的溝通，提升客戶的忠誠(chéng)度，挖掘客戶的潛在價(jià)值。兩節(jié)期間，各支行組織召開推介會(huì)、答謝會(huì)50余場(chǎng)，發(fā)展保險(xiǎn)400余萬(wàn)元。五是利用春節(jié)期間有利時(shí)機(jī)，積極開展信貸宣傳站建設(shè)，擴(kuò)展了業(yè)務(wù)宣傳渠道。目前，各支行已按市分行要求建立了10個(gè)宣傳站，并在顯著位置布放了信貸業(yè)務(wù)宣傳牌，為一季度加快信貸業(yè)務(wù)發(fā)展奠定了良好基礎(chǔ)。
通過(guò)20**年跨年度宣傳營(yíng)銷活動(dòng)的開展，在很大程度上提高了郵儲(chǔ)銀行的社會(huì)知名度，和郵儲(chǔ)銀行產(chǎn)品、服務(wù)的社會(huì)認(rèn)知度，對(duì)加快業(yè)務(wù)發(fā)展起到了積極的推動(dòng)作用。
第2篇: 銀行支行個(gè)人貸款營(yíng)銷先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)
一直以來(lái)，我行秉承了總省分行、營(yíng)業(yè)部求真務(wù)實(shí)的工作作風(fēng)，始終高度重視個(gè)人信貸業(yè)務(wù)的穩(wěn)健發(fā)展和可持續(xù)性發(fā)展。堅(jiān)持在風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下大力發(fā)展個(gè)人信貸業(yè)務(wù)，在強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)控制、嚴(yán)格內(nèi)控制度的同時(shí)，不斷開拓創(chuàng)新、銳意進(jìn)取，深入探索和創(chuàng)新各類個(gè)貸產(chǎn)品的營(yíng)銷策略，取得了較好成績(jī)，支行個(gè)人客戶科連續(xù)兩年被營(yíng)業(yè)部評(píng)選為營(yíng)銷先進(jìn)集體，截止20**年6月末，20**年我行共新增個(gè)人住房貸款12479萬(wàn)元、個(gè)人綜合消費(fèi)貸款2813萬(wàn)元?，F(xiàn)就我行在開展個(gè)人信貸業(yè)務(wù)方面的一些日常工作情況和體會(huì)介紹如下：
一、領(lǐng)導(dǎo)重視、上下齊心
人心齊、泰山移。個(gè)人信貸產(chǎn)品的營(yíng)銷和個(gè)貸業(yè)務(wù)的發(fā)展要取得實(shí)效，離不開一個(gè)同心協(xié)力的合作團(tuán)隊(duì)。在行領(lǐng)導(dǎo)的高度重視下，我行首先是建立了一支思想統(tǒng)一、紀(jì)律嚴(yán)明、團(tuán)結(jié)向上的業(yè)務(wù)合作團(tuán)隊(duì)。這支團(tuán)隊(duì)不僅包括了支行個(gè)人信貸業(yè)務(wù)專職科室和人員還涵蓋了各類業(yè)務(wù)支援部門。為此支行領(lǐng)導(dǎo)班子多次在支行各類業(yè)務(wù)會(huì)議上要求各部門都要將個(gè)貸業(yè)務(wù)發(fā)展作為支行重點(diǎn)業(yè)務(wù)對(duì)待、樹立精品業(yè)務(wù)觀，并深入一線調(diào)查研究，協(xié)調(diào)各網(wǎng)點(diǎn)、科室、部門的日常工作開展情況，親力親為統(tǒng)一各部門對(duì)個(gè)貸業(yè)務(wù)發(fā)展的思想認(rèn)識(shí)，及時(shí)排除業(yè)務(wù)發(fā)展中的各類困難，為個(gè)貸業(yè)務(wù)得以順利發(fā)展暢通道路。
二、重視業(yè)務(wù)培訓(xùn)，強(qiáng)化網(wǎng)點(diǎn)渠道營(yíng)銷作用
自營(yíng)業(yè)部20**年始全力打造網(wǎng)點(diǎn)信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷渠道以來(lái)，我行十分重視對(duì)網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理的管理和業(yè)務(wù)培訓(xùn)。由支行個(gè)人客戶業(yè)務(wù)科
牽頭，多次集中的對(duì)網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理進(jìn)行業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)，并制定相關(guān)制度和指導(dǎo)意見，按月對(duì)轄內(nèi)各網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷情況進(jìn)行通報(bào)，全方位調(diào)動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)對(duì)個(gè)貸業(yè)務(wù)產(chǎn)品營(yíng)銷的積極性，形成了支行到網(wǎng)點(diǎn)上下聯(lián)動(dòng)的良好業(yè)務(wù)營(yíng)銷氛圍。
三、細(xì)分目標(biāo)客戶，分層次組合營(yíng)銷
在個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷中，我行實(shí)行了對(duì)客戶的分層次管理營(yíng)銷，即“差異化”服務(wù)。將現(xiàn)有客戶群按照對(duì)支行的貢獻(xiàn)度、忠實(shí)度以及客戶個(gè)人經(jīng)濟(jì)情況、融資需求種類分為了高端客戶、潛在高端客戶和一般客戶。并按照客戶的不同層次，有針對(duì)性的向其組合營(yíng)銷我行其他金融產(chǎn)品。如對(duì)高端客戶（主要是貸款單筆金額在50萬(wàn)元以上的經(jīng)營(yíng)性貸款客戶），我行將由專人全程協(xié)助其辦理貸款業(yè)務(wù)，并在辦理過(guò)程中向其營(yíng)銷我行個(gè)人理財(cái)金賬戶、個(gè)人網(wǎng)上銀行、u盾，以及針對(duì)其所經(jīng)營(yíng)的企業(yè)營(yíng)銷我行投資銀行顧問(wèn)咨詢業(yè)務(wù)以及中小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)。同時(shí)，貸后我行將對(duì)該類客戶建立高端客戶檔案實(shí)施定期回訪，對(duì)其后續(xù)融資需求進(jìn)行跟蹤，派發(fā)我行有關(guān)金融業(yè)務(wù)宣傳資料。
四、各部門聯(lián)動(dòng)，組合交叉營(yíng)銷
按照總行“大個(gè)金”經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的指導(dǎo)思想，個(gè)人信貸業(yè)務(wù)的發(fā)展要樹立以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)管理理念，并在此基礎(chǔ)上不斷加強(qiáng)整合營(yíng)銷和交叉營(yíng)銷，以實(shí)現(xiàn)個(gè)人信貸業(yè)務(wù)的聯(lián)動(dòng)發(fā)展。為此，我行在如何實(shí)現(xiàn)個(gè)人信貸業(yè)務(wù)客戶信息、資源、服務(wù)的充分共享和真正整合方面做了不懈努力。
其一、支行、網(wǎng)點(diǎn)上下聯(lián)動(dòng)，分層次多渠道營(yíng)銷。在機(jī)構(gòu)和人員
上，我行設(shè)置了以支行個(gè)人客戶業(yè)務(wù)科為支行個(gè)貸業(yè)務(wù)發(fā)展中心，轄內(nèi)各網(wǎng)點(diǎn)為業(yè)務(wù)發(fā)展前沿主陣地的營(yíng)銷結(jié)構(gòu)模式。并按照客戶資源獲取渠道的不同，對(duì)個(gè)人客戶業(yè)務(wù)科和轄內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)擬定了業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略的主要方向，即：個(gè)人業(yè)務(wù)科負(fù)責(zé)支行個(gè)貸業(yè)務(wù)發(fā)展的牽頭工作，主要集中的向從各合作機(jī)構(gòu)獲取的批發(fā)客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)；轄內(nèi)各網(wǎng)點(diǎn)，重點(diǎn)營(yíng)銷各類零售客戶，同時(shí)利用地理優(yōu)勢(shì)發(fā)展和營(yíng)銷轄內(nèi)合作機(jī)構(gòu)，向個(gè)人客戶業(yè)務(wù)科提供最前沿的市場(chǎng)信息。
其二、公司業(yè)務(wù)部門和個(gè)人業(yè)務(wù)部門緊密協(xié)作，確保房地產(chǎn)項(xiàng)目的封閉管理。
一直以來(lái)我行十分重視房地產(chǎn)開發(fā)貸款和個(gè)人住房按揭貸款的經(jīng)營(yíng)聯(lián)動(dòng)，切實(shí)做到對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶營(yíng)銷的共同拓展、風(fēng)險(xiǎn)防控的信息共享，以及關(guān)系維護(hù)的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，努力將總行對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目封閉經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷管理理念落實(shí)到實(shí)處，以確保我行開發(fā)貸款的資金專項(xiàng)專用和房屋銷售收入的有效歸集、監(jiān)控，力求最大程度的降低貸款風(fēng)險(xiǎn)和實(shí)現(xiàn)銀行經(jīng)營(yíng)利益。具體做法如下：
1、嚴(yán)格項(xiàng)目審查評(píng)估、妥善貸前協(xié)議
支行嚴(yán)格按照總行有關(guān)規(guī)定，根據(jù)房地產(chǎn)企業(yè)的貸款申請(qǐng)，協(xié)同省分行、營(yíng)業(yè)部通過(guò)對(duì)開發(fā)商經(jīng)營(yíng)資質(zhì)、以往業(yè)績(jī)、項(xiàng)目開發(fā)有關(guān)證明和項(xiàng)目基本情況（包括總投資及資金來(lái)源等）、開發(fā)條件、市場(chǎng)前景、經(jīng)濟(jì)效益以及貸款風(fēng)險(xiǎn)等方面的綜合審查與評(píng)估，來(lái)確定項(xiàng)目實(shí)施的可行性和開發(fā)貸款的投放金額并就個(gè)人住房貸款投放量和進(jìn)入時(shí)機(jī)作出預(yù)計(jì)。同時(shí)根據(jù)審查評(píng)估結(jié)論與開發(fā)商協(xié)商改進(jìn)意見和貸款
前提條件，簽訂貸前協(xié)議，并在貸前協(xié)議中明確項(xiàng)目封閉式管理的具體事項(xiàng)和商品房銷售、個(gè)人住房貸款合作的具體內(nèi)容，從而保證我行開發(fā)貸款和個(gè)人住房貸款的有機(jī)結(jié)合、上下聯(lián)動(dòng)，確保個(gè)人信貸資源的不流失。20**年至今，我行新增項(xiàng)目貸款9筆，金額合計(jì)分別用于“千居朝陽(yáng)”和“花樣年花郡一、二期”兩處樓盤的項(xiàng)目開發(fā)，所有貸款全部實(shí)施了封閉管理，并通過(guò)貸前協(xié)議，排除他行進(jìn)入的可能性，確保了項(xiàng)目個(gè)人住房貸款的全部吸收，截至目前共發(fā)放個(gè)人住房貸款實(shí)現(xiàn)了項(xiàng)目貸款和個(gè)人信貸業(yè)務(wù)的雙贏。
2、信息共享，嚴(yán)格專戶監(jiān)管、跟蹤制度，把好資金資付關(guān)
封閉管理的實(shí)施關(guān)鍵在于建立企業(yè)專項(xiàng)賬戶并對(duì)專項(xiàng)賬戶的資金使用進(jìn)行監(jiān)控和跟蹤，確保專戶資金的專項(xiàng)使用。但在實(shí)際操作中，因?yàn)樾畔@取渠道的限制，常常會(huì)導(dǎo)致銀行不能及時(shí)掌握企業(yè)項(xiàng)目進(jìn)展情況、房屋銷售情況和資金使用需求的準(zhǔn)確信息，難以有效的實(shí)施監(jiān)控和管理。為此，我行除嚴(yán)格按照總行有關(guān)文件精神建立了項(xiàng)目專項(xiàng)賬戶的監(jiān)控、跟蹤制度外，還要求在實(shí)際工作中個(gè)人業(yè)務(wù)部門和法人業(yè)務(wù)部門要加強(qiáng)信息溝通，利用個(gè)人業(yè)務(wù)部門每日深入項(xiàng)目施工、銷售現(xiàn)場(chǎng)開展工作的便利，向支行提供有關(guān)項(xiàng)目進(jìn)度、銷售情況的第一手資料，協(xié)助法人部門和會(huì)計(jì)部門對(duì)專戶資金進(jìn)行有效的監(jiān)控和管理。主要包括以下幾個(gè)要點(diǎn)：
(1)個(gè)人業(yè)務(wù)部門現(xiàn)場(chǎng)辦理個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)。個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)的現(xiàn)場(chǎng)辦理，一方面方便了企業(yè)的集中銷售和客戶的集中辦理，建立了我行優(yōu)質(zhì)服務(wù)的良好口碑，另一方面有助于我行獲取現(xiàn)場(chǎng)銷售，工
程進(jìn)度以及市場(chǎng)前景的第一手資料。
?。?）根據(jù)企業(yè)用款計(jì)劃、結(jié)合實(shí)際調(diào)查分期撥付資金。支行按照企業(yè)每月編制的資金使用計(jì)劃、工程進(jìn)度表，結(jié)合支行法人業(yè)務(wù)和個(gè)人業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理從不同渠道了解到的情況綜合考慮，作為撥付的確認(rèn)依據(jù)；
?。?）嚴(yán)格銷售資金監(jiān)管。個(gè)人業(yè)務(wù)部門通過(guò)個(gè)人住房貸款的辦理情況，公積金貸款的審查審批落實(shí)、監(jiān)控項(xiàng)目房屋買賣在房管局的`備案情況，按月與法人業(yè)務(wù)部門通氣匯總，確認(rèn)項(xiàng)目施工的實(shí)際進(jìn)度和銷售情況，確保已有銷售收入全部進(jìn)入銀行監(jiān)管賬戶。
?。?）大額資金支用審查。對(duì)于超過(guò)限額的大額資金支用，要求提供工程承包合同或其他書面材料等資金用途證明，經(jīng)法人業(yè)務(wù)部門審查，個(gè)人業(yè)務(wù)部門確實(shí)后支付；
?。?）建立項(xiàng)目資金監(jiān)管臺(tái)賬，針對(duì)不同項(xiàng)目采取差別化管理。確保個(gè)人住房貸款企業(yè)保證金的及時(shí)注入。
3、部門聯(lián)動(dòng)、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、提升整體營(yíng)銷實(shí)力。
個(gè)人業(yè)務(wù)部門和法人業(yè)務(wù)部門是支行業(yè)務(wù)營(yíng)銷的兩大主要陣營(yíng)。在房地產(chǎn)項(xiàng)目的實(shí)際營(yíng)銷工作中，我行高度重視兩個(gè)部門的組合營(yíng)銷、整體聯(lián)動(dòng)。通過(guò)部門業(yè)務(wù)特點(diǎn)、客戶群體的不同，達(dá)到營(yíng)銷資源、營(yíng)銷方式上的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，即：（1）、法人業(yè)務(wù)拉動(dòng)個(gè)人業(yè)務(wù)。法人業(yè)務(wù)部門從源頭上掌握樓盤資源，通過(guò)吸納企業(yè)土地抵押儲(chǔ)備，進(jìn)行項(xiàng)目跟蹤，從項(xiàng)目開發(fā)貸款做起，對(duì)企業(yè)高層進(jìn)行直接營(yíng)銷，強(qiáng)力拉動(dòng)個(gè)人住房貸款的后續(xù)跟進(jìn)。（2）個(gè)人業(yè)務(wù)穩(wěn)定和促進(jìn)法人業(yè)務(wù)。個(gè)人
業(yè)務(wù)部門通過(guò)提供高質(zhì)、高效的個(gè)人住房貸款服務(wù)，幫助企業(yè)推動(dòng)提高銷售率、縮短資金回籠時(shí)間、加速企業(yè)資金周轉(zhuǎn)，增強(qiáng)企業(yè)對(duì)銀行的合作依賴，促進(jìn)法人業(yè)務(wù)的關(guān)系維護(hù)。并且個(gè)人業(yè)務(wù)部門利用自身個(gè)人金融產(chǎn)品豐富多樣的特點(diǎn)，可以更廣泛的對(duì)樓盤客戶提供各類金融服務(wù)，實(shí)現(xiàn)支行的組合營(yíng)銷。
五、嚴(yán)格貸后管理，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)防范
銀行獲取利潤(rùn)來(lái)源于經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，信貸業(yè)務(wù)更處處都有風(fēng)險(xiǎn)，但只有切實(shí)做好了風(fēng)險(xiǎn)防控才能實(shí)現(xiàn)銀行經(jīng)營(yíng)利益的最大化。為此我行始終將如何規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、提高風(fēng)險(xiǎn)管理，作為支行個(gè)人信貸業(yè)務(wù)健康持續(xù)發(fā)展的重要工作來(lái)開展。
1、做好檔案移交，規(guī)范貸后管理
一直以來(lái)我行嚴(yán)格按照營(yíng)業(yè)部對(duì)檔案歸集的管理辦法，指派專人負(fù)責(zé)檔案裝訂和移交工作，采取日常整理和集中突擊的方式，務(wù)必在指定時(shí)間內(nèi)將檔案及時(shí)移交檔案中心。截至目前，我行已將＃＃年上半年以前的所有個(gè)人信貸檔案全部移交完畢。
2、實(shí)施信息監(jiān)控，注重風(fēng)險(xiǎn)防范
風(fēng)險(xiǎn)防范，要防范于未然，因此對(duì)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警信息的監(jiān)控尤為重要。對(duì)此，我行堅(jiān)持指定專人每日監(jiān)控個(gè)人信貸逾期情況，并在第一時(shí)間將信息反饋給分管客戶經(jīng)理，要求客戶經(jīng)理迅速采取催收措施，力求將風(fēng)險(xiǎn)扼殺在苗頭，確保信貸資金的安全運(yùn)營(yíng)和回籠。
3、強(qiáng)化逾期催收，提高風(fēng)險(xiǎn)管理
為實(shí)現(xiàn)支行個(gè)人信貸業(yè)務(wù)的穩(wěn)健發(fā)展，我行制定了明確的逾期催
收責(zé)任制度，明確貸款責(zé)任，將逾期催收納入客戶經(jīng)理考核機(jī)制。其中除嚴(yán)格按照總行催收辦法開展催收工作外，對(duì)于網(wǎng)點(diǎn)自主營(yíng)銷的信貸業(yè)務(wù)責(zé)令網(wǎng)點(diǎn)必須全程跟進(jìn)，將逾期催收工作落實(shí)到人。
第3篇: 銀行支行個(gè)人貸款營(yíng)銷先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)
前段時(shí)間，承蒙各位領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)照和培養(yǎng)，我跟隨老師學(xué)習(xí)-商業(yè)廣場(chǎng)個(gè)人住房貸款和“商戶通”的產(chǎn)品營(yíng)銷。幾趟跑下來(lái)，感受頗深。
首先，一定要做好充分的準(zhǔn)備?！秾O子兵法》曰：兵馬未動(dòng)，糧草先行。產(chǎn)品銷售如同行軍打仗，不能盲目草率地出擊。在一開始就應(yīng)該做好物質(zhì)上和精神上的雙重準(zhǔn)備。否則，只能是勞而無(wú)功，白費(fèi)力氣。所謂物質(zhì)上的準(zhǔn)備，就是事先把這次營(yíng)銷所需要的各種材料準(zhǔn)備齊全。我們中國(guó)銀行業(yè)務(wù)辦理審批向來(lái)認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)，因此需要的各種材料也很豐富。例如，辦理個(gè)人一手住房貸款需要；辦理“商戶通”需要準(zhǔn)備個(gè)人開戶申請(qǐng)單、商務(wù)通申請(qǐng)單等各種材料讓客戶填寫，并需要客戶提供營(yíng)業(yè)執(zhí)照、法人代表身份證明復(fù)印件等。
我們上門營(yíng)銷，應(yīng)該事先把這些東西分門別類地準(zhǔn)備齊全，準(zhǔn)備充分，切不可馬虎大意，掛一漏萬(wàn)。否則，等到和客戶洽談成功，需要請(qǐng)客戶填寫、提供相關(guān)材料時(shí)，發(fā)現(xiàn)帶來(lái)的材料不齊，再亡羊補(bǔ)牢，不免為時(shí)已晚，就會(huì)給自己和客戶帶來(lái)雙重的麻煩。所謂精神上的準(zhǔn)備，就是事先了解、熟悉自己要推銷的產(chǎn)品。我要推銷的產(chǎn)品是什么？功能或者用途是什么？與市場(chǎng)上他行推銷的同類產(chǎn)品相比有什么特點(diǎn)？收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)（償貸利息）是什么？需要提供的材料有哪些？這些問(wèn)題答案，我們都要爛熟于心，這樣就能夠胸有成竹、得心應(yīng)手地向客戶進(jìn)行營(yíng)銷了。
其次，一定要多開口。營(yíng)銷是個(gè)具有挑戰(zhàn)性的工作。我們作為主動(dòng)的一方，理應(yīng)踴躍大膽地開口向潛在的客戶進(jìn)行產(chǎn)品推銷。這樣做的好處有三：
其一，能夠最有效的提高成功率，相比守株待兔似地坐等客戶上門詢問(wèn)，主動(dòng)出擊最能夠發(fā)現(xiàn)客戶的需求，快速鎖定潛在客戶，提高銷售成功率。
其二，只有在與客戶互動(dòng)交談過(guò)程中，才能夠發(fā)現(xiàn)自己存在的疏漏之處，比如在明發(fā)廣場(chǎng)，我在與客戶洽談過(guò)程中，當(dāng)客戶提出他每月應(yīng)還利息到底是多少的疑問(wèn)時(shí)，我才發(fā)現(xiàn)關(guān)于這點(diǎn)自己不太清楚，于是我連忙請(qǐng)教師傅才順利回答了這個(gè)問(wèn)題。只有遵循尋找問(wèn)題，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決問(wèn)題的道路前進(jìn)，我們才能不斷進(jìn)步。
其三，多開口能夠提高我們的口才，增強(qiáng)我們的自信心，養(yǎng)成良好的營(yíng)銷習(xí)慣。正如梁主任在晨會(huì)上說(shuō)的那樣：“我們每天至少要開口五十次，這樣才能夠激發(fā)自己的潛能，自然而然地就把產(chǎn)品賣出去了。”只有敢開口，勤開口，會(huì)開口，在失敗中獲得教訓(xùn)，在成功中汲取經(jīng)驗(yàn)，在一次次的開口營(yíng)銷中樹立信心，我們才能逐步掌握營(yíng)銷的真諦，切切實(shí)實(shí)地做好營(yíng)銷工作。
最后，學(xué)會(huì)講揚(yáng)州話。這點(diǎn)要求主要是針對(duì)像我這樣的外地人而言的。我們進(jìn)行營(yíng)銷的對(duì)象，大部分是本地的商戶或居民，他們?nèi)粘５纳钫Z(yǔ)言是揚(yáng)州話。雖然普通話全國(guó)通用，他們既能聽得懂又能說(shuō)。但無(wú)疑地，說(shuō)得一口流利的揚(yáng)州話，無(wú)形中能夠拉近我們營(yíng)銷人員與客戶的距離，相反由于講普通話而與客戶之間產(chǎn)生的隔膜，可能對(duì)我們的營(yíng)銷工作帶來(lái)不利因素。目前我在努力學(xué)習(xí)揚(yáng)州話，相信以我的勤奮，加上耳濡目染的優(yōu)越環(huán)境，一定能在不久的將來(lái)聽懂、說(shuō)好揚(yáng)州話。
第4篇: 銀行支行個(gè)人貸款營(yíng)銷先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)
轉(zhuǎn)眼之間，2019年已經(jīng)結(jié)束，我們已經(jīng)迎來(lái)嶄新的2020年，在2019年的工作中，即取得了一定的成績(jī)，但也發(fā)現(xiàn)了自身存在的很多問(wèn)題，下面便將19年的工作進(jìn)行總結(jié)，同時(shí)對(duì)自己本年度的工作提出一定的目標(biāo)與要求。
一、個(gè)人業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)
1、各項(xiàng)存款及貸款數(shù)據(jù)
截至2019年12月30日，個(gè)人名下存款余額總計(jì)2012萬(wàn)元，，其中儲(chǔ)蓄存款1650萬(wàn)元，對(duì)公存款362萬(wàn)元，個(gè)人名下貸款總計(jì)21250萬(wàn)元，其中按揭及消費(fèi)類貸款11450萬(wàn)元，小微貸款9800萬(wàn)元，其中弱擔(dān)保貸款2800萬(wàn)元，小微抵押貸款7300萬(wàn)元，較年初新增2250萬(wàn)元。
2、其他產(chǎn)品營(yíng)銷數(shù)據(jù)
同時(shí)2019年中智能pos新增8戶，借款人意外險(xiǎn)銷售12筆，總保費(fèi)金額50000元左右，網(wǎng)樂(lè)貸新增6筆，金額106萬(wàn)元。
二、日常工作總結(jié)
1、新增業(yè)務(wù)營(yíng)銷方面
2019年，個(gè)人方面將主要精力放在了小微抵押貸款的營(yíng)銷上，截至2018年12月30日，小微抵押貸款共新增24戶，審批金額總計(jì)3816萬(wàn)元，放款金額3097萬(wàn)元，但業(yè)務(wù)新增主要集中在前兩個(gè)季度，反而三、四季度增長(zhǎng)較少，同時(shí)2019年客戶流失也成為一個(gè)比較重要的因素，抵押貸款方面共流失8戶，金額890萬(wàn)元，這個(gè)結(jié)果還是不盡如人意的，通過(guò)對(duì)之前工作的分析可以看出，抵押貸款的新增主要是通過(guò)存量客戶的挖潛、老客戶轉(zhuǎn)介的方式獲得，而缺乏長(zhǎng)期穩(wěn)定的新增獲客渠道，所以下一步的工作重點(diǎn)也應(yīng)在做好存量客戶維護(hù)的基礎(chǔ)上，開放思維，深入思考，尋找更加穩(wěn)定、直接的獲客途徑。其次，就目前零售客戶經(jīng)理的考核辦法而言，單純的信貸業(yè)務(wù)增長(zhǎng)已無(wú)法支撐目前的行員級(jí)別，對(duì)于存款的依賴越來(lái)越大，現(xiàn)在的零售客戶經(jīng)理更要往綜合客戶經(jīng)理的方向去發(fā)展，在以信貸產(chǎn)品為基礎(chǔ)的原則上，更應(yīng)加強(qiáng)對(duì)客戶的綜合開發(fā)，通過(guò)對(duì)比可以發(fā)現(xiàn)，自己與分行優(yōu)秀客戶經(jīng)理在客戶價(jià)值挖潛上還存在這巨大差距，例如：借款人意外險(xiǎn)銷售，有貸戶回存率、非儲(chǔ)金融資產(chǎn)的開發(fā)都落后很多，這也是自己下一步需要努力的方向。
2、小微團(tuán)隊(duì)管理方面
2018年7月初，分行成立小微直營(yíng)團(tuán)隊(duì)，很有幸當(dāng)選明湖支行小微團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)，但也意味著身上的擔(dān)子也更重了，通過(guò)一年多的努力，支行小微業(yè)務(wù)也有了一定的突破，今年5月份，范純陽(yáng)加入明湖支行零售團(tuán)隊(duì)，同時(shí)9月份葛玲玉離開明湖支行，目前團(tuán)隊(duì)人員仍為3人，但人員的配置只是團(tuán)隊(duì)發(fā)展的第一步，接下來(lái)的重點(diǎn)工作就應(yīng)該放在團(tuán)隊(duì)的發(fā)展和規(guī)劃中去，團(tuán)隊(duì)成立初期，并沒有設(shè)立完善的工作制度，團(tuán)隊(duì)成員的工作方式缺乏統(tǒng)一性、尤其在營(yíng)銷方面沒有做到統(tǒng)一方向、固定動(dòng)作，下一步我們支行的小微團(tuán)隊(duì)也要形成固有的工作制度，人員雖少，但也需要有完善的團(tuán)隊(duì)制度，這樣每一位團(tuán)隊(duì)成員才能各司其職、盡其所能，整個(gè)團(tuán)隊(duì)才能往好的方向。
第5篇: 銀行支行個(gè)人貸款營(yíng)銷先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)
前段時(shí)間，承蒙各位領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)照和培養(yǎng)，我跟隨老師學(xué)習(xí)明發(fā)商業(yè)廣場(chǎng)個(gè)人住房貸款和“商戶通”的產(chǎn)品營(yíng)銷。幾趟跑下來(lái)，感受頗深。
首先，一定要做好充分的準(zhǔn)備。《孫子兵法》曰：兵馬未動(dòng)，糧草先行。產(chǎn)品銷售如同行軍打仗，不能盲目草率地出擊。在一開始就應(yīng)該做好物質(zhì)上和精神上的雙重準(zhǔn)備。否則，只能是勞而無(wú)功，白費(fèi)力氣。所謂物質(zhì)上的準(zhǔn)備，就是事先把這次營(yíng)銷所需要的各種材料準(zhǔn)備齊全。我們中國(guó)銀行業(yè)務(wù)辦理審批向來(lái)認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)，因此需要的各種材料也很豐富。例如，辦理個(gè)人一手住房貸款需要；辦理“商戶通”需要準(zhǔn)備個(gè)人開戶申請(qǐng)單、商務(wù)通申請(qǐng)單等各種材料讓客戶填寫，并需要客戶提供營(yíng)業(yè)執(zhí)照、法人代表身份證明復(fù)印件等。我們上門營(yíng)銷，應(yīng)該事先把這些東西分門別類地準(zhǔn)備齊全，準(zhǔn)備充分，切不可馬虎大意，掛一漏萬(wàn)。否則，等到和客戶洽談成功，需要請(qǐng)客戶填寫、提供相關(guān)材料時(shí)，發(fā)現(xiàn)帶來(lái)的材料不齊，再亡羊補(bǔ)牢，不免為時(shí)已晚，就會(huì)給自己和客戶帶來(lái)雙重的麻煩。所謂精神上的準(zhǔn)備，就是事先了解、熟悉自己要推銷的產(chǎn)品。我要推銷的產(chǎn)品是什么？功能或者用途是什么？與市場(chǎng)上他行推銷的同類產(chǎn)品相比有什么特點(diǎn)？收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)（償貸利息）是什么？需要提供的材料有哪些？這些問(wèn)題答案，我們都要爛熟于心，這樣就能夠胸有成竹、得心應(yīng)手地向客戶進(jìn)行營(yíng)銷了。
其次，一定要多開口。營(yíng)銷是個(gè)具有挑戰(zhàn)性的工作。我們作為主動(dòng)的一方，理應(yīng)踴躍大膽地開口向潛在的客戶進(jìn)行產(chǎn)品推銷。這樣做的好處有三：其一，能夠最有效的提高成功率，相比守株待兔似地坐等客戶上門詢問(wèn)，主動(dòng)出擊最能夠發(fā)現(xiàn)客戶的需求，快速鎖定潛在客戶，提高銷售成功率。其二，只有在與客戶互動(dòng)交談過(guò)程中，才能夠發(fā)現(xiàn)自己存在的疏漏之處，比如在明發(fā)廣場(chǎng)，我在與客戶洽談過(guò)程中，當(dāng)客戶提出他每月應(yīng)還利息到底是多少的疑問(wèn)時(shí)，我才發(fā)現(xiàn)關(guān)于這點(diǎn)自己不太清楚，于是我連忙請(qǐng)教師傅才順利回答了這個(gè)問(wèn)題。只有遵循尋找問(wèn)題，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決問(wèn)題的道路前進(jìn)，我們才能不斷進(jìn)步。其三，多開口能夠提高我們的口才，增強(qiáng)我們的自信心，養(yǎng)成良好的營(yíng)銷習(xí)慣。正如梁主任在晨會(huì)上說(shuō)的那樣：“我們每天至少要開口五十次，這樣才能夠激發(fā)自己的潛能，自然而然地就把產(chǎn)品賣出去了?！敝挥懈议_口，勤開口，會(huì)開口，在失敗中獲得教訓(xùn)，在成功中汲取經(jīng)驗(yàn)，在一次次的開口營(yíng)銷中樹立信心，我們才能逐步掌握營(yíng)銷的真諦，切切實(shí)實(shí)地做好營(yíng)銷工作。
最后，學(xué)會(huì)講揚(yáng)州話。這點(diǎn)要求主要是針對(duì)像我這樣的外地人而言的。我們進(jìn)行營(yíng)銷的對(duì)象，大部分是本地的商戶或居民，他們?nèi)粘５纳钫Z(yǔ)言是揚(yáng)州話。雖然普通話全國(guó)通用，他們既能聽得懂又能說(shuō)。但無(wú)疑地，說(shuō)得一口流利的揚(yáng)州話，無(wú)形中能夠拉近我們營(yíng)銷人員與客戶的距離，相反由于講普通話而與客戶之間產(chǎn)生的隔膜，可能對(duì)我們的營(yíng)銷工作帶來(lái)不利因素。目前我在努力學(xué)習(xí)揚(yáng)州話，相信以我的勤奮，加上耳濡目染的優(yōu)越環(huán)境，一定能在不久的將來(lái)聽懂、說(shuō)好揚(yáng)州話。
第6篇: 銀行支行個(gè)人貸款營(yíng)銷先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)
當(dāng)前，農(nóng)村信用社作為最基層的農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)，在促進(jìn)農(nóng)民致富、發(fā)展農(nóng)村經(jīng)濟(jì)中的地位越來(lái)越突出。立足農(nóng)村、服務(wù)“三農(nóng)”的辦社宗旨確定了農(nóng)村信用社的主要服務(wù)對(duì)象是廣大農(nóng)村的千家萬(wàn)戶，點(diǎn)多面廣、工作量大、經(jīng)濟(jì)效益相對(duì)較低，是目前農(nóng)村信用社面臨的客觀問(wèn)題。為了生存和發(fā)展，農(nóng)村信用社在深化改革的同時(shí)，必須提高自身經(jīng)濟(jì)效益，追求和實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化，實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的關(guān)鍵步驟是抓好貸款營(yíng)銷工作。
一、當(dāng)前在貸款營(yíng)銷中存在和面臨的問(wèn)題
1、社會(huì)信用環(huán)境不佳。由于受社會(huì)各方面不良因素的影響，有些貸戶的誠(chéng)實(shí)守信意識(shí)有淡化，故意以各種方式躲避債務(wù)，也有一些貸戶存在觀望、等待心理，能拖則拖，能賴則賴，加上一些企業(yè)經(jīng)營(yíng)以關(guān)停、破產(chǎn)等形式逃避債務(wù)，給信用社的貸款回收工作帶來(lái)阻力。
2、貸款抵押擔(dān)保機(jī)制尚不健全。歷年陳欠的信用貸款、村組集體棚架貸款、行政干預(yù)形成的不良貸款等等，已經(jīng)成為既定的風(fēng)險(xiǎn)，而目前正在推行的小額信用貸款、農(nóng)戶聯(lián)保貸款等方式，也在一定程度上存在風(fēng)險(xiǎn)隱患。農(nóng)民在發(fā)展生產(chǎn)過(guò)程中，各種意外情況難以避免，由于缺乏有效和抵押擔(dān)保，致使貸款的風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)集中于農(nóng)村信用社。所以，雖然農(nóng)村信用社對(duì)推行貸款營(yíng)銷積極性很高，但由于受外部信用環(huán)境的制約，也時(shí)有重重困擾。
3、營(yíng)銷資金不足。目前，雖然農(nóng)業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)已大部分從農(nóng)村撤出，但郵政儲(chǔ)蓄網(wǎng)點(diǎn)仍在占據(jù)著一定的農(nóng)村資金市場(chǎng)，其經(jīng)營(yíng)條件和服務(wù)手段都大大優(yōu)于農(nóng)村信用社，同時(shí)各縣域商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)在農(nóng)村吸收的資金很少用于當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展，而是大量流入大中城市或大型國(guó)有企業(yè)，致使農(nóng)村資金大量分流。使農(nóng)村資金的供求矛盾日益突出。從內(nèi)部情況看，受社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境、貸戶經(jīng)營(yíng)管理等因素影響，農(nóng)村信用社投放的信貸資金存在很大風(fēng)險(xiǎn)，有些貸款已經(jīng)形成呆滯、呆帳，長(zhǎng)年沉積，增加了不良貸款比重，很大程度的制約了農(nóng)村信用社經(jīng)營(yíng)效益的提高，也直接削弱了農(nóng)村信用社支持農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展的資金實(shí)力。
4、小額貸款難以滿足農(nóng)戶對(duì)貸款多層次的需求。農(nóng)村信用社貸款營(yíng)銷的重點(diǎn)是種養(yǎng)加工等各種發(fā)展類型的農(nóng)戶。目前在開展農(nóng)戶貸款營(yíng)銷工作中，存在兩個(gè)較為突出的問(wèn)題：一是對(duì)于存在往年陳欠貸款且無(wú)能力償還或生產(chǎn)基礎(chǔ)差、承貸能力不強(qiáng)的貸戶，農(nóng)村信用社從自身利益角度出發(fā)，一般不敢輕易對(duì)其投放貸款，形成懼貸現(xiàn)象；二是經(jīng)濟(jì)條件相對(duì)較好，發(fā)展思路明確，有較大發(fā)展規(guī)劃的農(nóng)戶，已不滿足于小規(guī)模的保守經(jīng)營(yíng)，需要大額貸款支持，進(jìn)行多種經(jīng)營(yíng)或擴(kuò)大再生產(chǎn)，對(duì)于幾千元的小額貸款不感興趣，不愿從農(nóng)村信用社貸款，也在一定程度上制約了農(nóng)村信用社的貸款營(yíng)銷工作開展。
5、部分內(nèi)部管理制度影響了貸款營(yíng)銷。一是隨著農(nóng)村信用社內(nèi)部管理制度的日趨完善與加強(qiáng)，在信貸管理方面，貸款第一責(zé)任人制度、貸款責(zé)任追究制度的建立和實(shí)施，使貸款的發(fā)放責(zé)任得以切實(shí)落實(shí)，包放、包收、包效益已成為貸款管理工作的一項(xiàng)基本要求。貸款放得出收不回來(lái)，貸款責(zé)任人要承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任。因此，在貸款營(yíng)銷人員中也相應(yīng)產(chǎn)生了懼貸心理。二是少數(shù)農(nóng)村信用社的負(fù)責(zé)人在思想理念上對(duì)貸款營(yíng)銷工作認(rèn)識(shí)不夠，沒有改變以往的傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)觀念，不能很好地將農(nóng)村信用社的貸款品種推銷出去，這也是造成貸款營(yíng)銷工作開展緩慢的一個(gè)重要原因。
二、對(duì)策建議
1、轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)觀念，增強(qiáng)貸款營(yíng)銷意識(shí)。要從思想上對(duì)貸款營(yíng)銷工作給予高度重視，將貸款營(yíng)銷與組織存款、清收盤活相結(jié)合?？蛻艚?jīng)理要徹底改變“衙門作風(fēng)”和“官商習(xí)氣”，變坐門等客為上門服務(wù)，要深入四田間地頭和村組農(nóng)戶，搞好貸前調(diào)查和貸后服務(wù)，加強(qiáng)與農(nóng)戶的聯(lián)系與溝通。在內(nèi)部管理和業(yè)務(wù)考核上，要盡量克服貸款“零風(fēng)險(xiǎn)”等一些不切合實(shí)際的觀念，制訂科學(xué)、合理、切實(shí)可行的考核方法，最大限度的調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的積極性和主動(dòng)性。
2、建立適應(yīng)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展的營(yíng)銷機(jī)制。一是要制定較為完善的貸款營(yíng)銷方案，使?fàn)I銷工作目標(biāo)明確、有的放矢；二是要改善和強(qiáng)化貸款營(yíng)銷隊(duì)伍。要通過(guò)內(nèi)部機(jī)制改革，逐步縮減內(nèi)勤人員，充實(shí)外勤人員，并將一部分優(yōu)秀信貸員選派到客戶經(jīng)理崗位上，建立一支素質(zhì)過(guò)硬，能征善戰(zhàn)的營(yíng)銷隊(duì)伍；三是大力開展組織存款資金和清收盤活工作，增強(qiáng)支農(nóng)資金實(shí)力；四是要按照靈活、方便、安全的原則，探求適應(yīng)當(dāng)?shù)貙?shí)際的貸款發(fā)放新方式，改進(jìn)貸款方式，簡(jiǎn)化貸款手續(xù)，使貸款銷得出、銷得快、銷得好；五是創(chuàng)新支農(nóng)手段，拓展發(fā)展空間。要以“信用戶、信用村、信用鎮(zhèn)”的評(píng)定工作為契機(jī)，大力弘揚(yáng)誠(chéng)信美德，增強(qiáng)農(nóng)民的信用觀念，優(yōu)化信貸環(huán)境。積極推行農(nóng)戶聯(lián)保貸款和小額農(nóng)戶信用貸款，做到敢放勤收，增加經(jīng)營(yíng)效益。
3、完善貸款營(yíng)銷體系，提高社會(huì)信用。在現(xiàn)行銀行信貸登記咨詢系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，盡快建立農(nóng)戶、個(gè)體工商戶和中小企業(yè)信用檔案與登記咨詢系統(tǒng)，搞好與當(dāng)?shù)卣块T和其他金融單位在制裁逃廢債方面的協(xié)調(diào)與合作，逐步形成一個(gè)社會(huì)性的網(wǎng)絡(luò)監(jiān)督體系，及時(shí)對(duì)不守信用者給予暴光和現(xiàn)金、結(jié)算等方面的制裁。通過(guò)完善社會(huì)信用的軟硬件建設(shè)，加強(qiáng)對(duì)貸款的全面監(jiān)控，嚴(yán)防逃廢債行為。同時(shí)，要大力開展信用村（鎮(zhèn)）、信用戶、信用企業(yè)等評(píng)定活動(dòng)，加大宣傳力度，提高貸款企業(yè)、貸款農(nóng)戶的信用意識(shí)。通過(guò)各方面共同努力，切實(shí)提高社會(huì)整體信用觀念，形成重合同、守信用的良好社會(huì)風(fēng)氣，為貸款營(yíng)銷工作的開展?fàn)I造良好的.外部氛圍。
第7篇: 銀行支行個(gè)人貸款營(yíng)銷先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)
農(nóng)行支行把貸款營(yíng)銷作為工作的重中之中，采取多策并舉，主動(dòng)出擊的辦法收到良好效果。到八月末，該行信貸資產(chǎn)業(yè)務(wù)總余額已達(dá)到78561萬(wàn)元，余額比年初增長(zhǎng)了20967萬(wàn)元，累放貸款余額37342萬(wàn)元，累收貸款余額17297萬(wàn)元，其中公司機(jī)構(gòu)貸款余額比年初增長(zhǎng)20605萬(wàn)元，個(gè)人貸款余額比年初增長(zhǎng)772萬(wàn)元，信貸資產(chǎn)業(yè)務(wù)利息總收入2138萬(wàn)元，各項(xiàng)業(yè)績(jī)比居全市第一位，形成了在兄弟行穩(wěn)穩(wěn)占據(jù)半壁江山，獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷的良好局面，成為當(dāng)?shù)匦刨J資產(chǎn)業(yè)務(wù)名副其實(shí)的領(lǐng)頭羊。他們的主要做好是：
一、領(lǐng)導(dǎo)重視，思路明確，政策到位。
農(nóng)行是一個(gè)城區(qū)支行，下轄四個(gè)基層網(wǎng)點(diǎn)，每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)都設(shè)在繁華的鬧市區(qū)，業(yè)務(wù)異常繁忙，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，支行行領(lǐng)導(dǎo)十分重視信貸資產(chǎn)業(yè)務(wù)的拓展，明確了信貸資產(chǎn)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷思路是“維護(hù)大戶，對(duì)等公關(guān)；拓展新戶，大員上陣，高位介入,深入挖掘信貸資產(chǎn)業(yè)務(wù)潛力”。行長(zhǎng)親自掛帥，根據(jù)業(yè)務(wù)的進(jìn)展情況，有針對(duì)性地進(jìn)行對(duì)等攻關(guān)、高層營(yíng)銷。同時(shí)該行在人員配備上也做到各盡其才，將社會(huì)關(guān)系面廣、富有信貸資產(chǎn)業(yè)務(wù)工作能力的人員選配到信貸資產(chǎn)業(yè)務(wù)部。該行認(rèn)真分析了近年來(lái)信貸資產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的一般規(guī)律和本市信貸資產(chǎn)業(yè)務(wù)的分布情況，搶前抓早。新年伊始，該行并沒有沉醉于信貸資產(chǎn)業(yè)務(wù)已取得的成績(jī)之中，而是及早著手今年的工作，及時(shí)分解計(jì)劃抓落實(shí)，將支行營(yíng)銷的信貸資產(chǎn)業(yè)務(wù)計(jì)劃逐一落實(shí)到各部室及目標(biāo)客戶、客戶經(jīng)理，及時(shí)促進(jìn)度，保證了信貸資產(chǎn)業(yè)務(wù)的順利開展，使信貸資產(chǎn)業(yè)務(wù)在良好的環(huán)境下得到了快速高效的發(fā)展。
二、細(xì)分市場(chǎng)，捕捉信息，提升溝通層次，積極拓展新戶。
支行對(duì)開戶的企業(yè)進(jìn)行了細(xì)分，對(duì)有資源、有市場(chǎng)、有技術(shù)、有效益，有一定資金實(shí)力的企業(yè)，實(shí)行目錄管理。支行現(xiàn)有信貸資產(chǎn)業(yè)務(wù)客戶100多戶，重點(diǎn)類客戶占信貸資產(chǎn)業(yè)務(wù)的90%以上。加強(qiáng)對(duì)這些重點(diǎn)客戶的維護(hù)與服務(wù)是做好信貸資產(chǎn)業(yè)務(wù)工作的關(guān)鍵。為此，支行根據(jù)重點(diǎn)客戶資金流向的特點(diǎn)，采取不同措施，把工作做到前頭，爭(zhēng)取工作的主動(dòng)權(quán)，在春節(jié)走訪的同時(shí)，支行專門安排信貸資產(chǎn)業(yè)務(wù)部經(jīng)理做好全轄信貸資產(chǎn)業(yè)務(wù)客戶的全面摸底調(diào)查，鎖定擬拓展的目標(biāo)客戶。行長(zhǎng)同這些單位領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行面談溝通，為今年的工作打下了基礎(chǔ)。國(guó)電長(zhǎng)源電力股份有限公司是我行多年的老客戶，目前該戶貸款總余額占支行信貸資產(chǎn)業(yè)務(wù)的40%，公司部經(jīng)理經(jīng)常關(guān)注國(guó)電的資金流向的突破口，上半年國(guó)電長(zhǎng)源電力股份有限公司申請(qǐng)貸款，農(nóng)總行直接授信，向國(guó)電長(zhǎng)源電力股份有限公司投放27100萬(wàn)元，為國(guó)電長(zhǎng)源電力股份有限公司今后的發(fā)展注入了新動(dòng)力，同時(shí)為支行創(chuàng)造了豐厚的利潤(rùn)。抓住機(jī)遇，拓展新戶，七月份荊門分行開通了“綠色通道”為貸款急的團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)的湖北荊門市弘業(yè)物流有限公司經(jīng)理王孝國(guó)，如愿地從農(nóng)行支行貸到了300萬(wàn)元流動(dòng)資金貸款，從而解決了該企業(yè)的燃眉之急。新客戶的成功拓展，為我行信貸資產(chǎn)業(yè)務(wù)注入了新的資源，保持了我行的信貸資產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展源源不斷，穩(wěn)定增長(zhǎng)。
三、多元化營(yíng)銷理念，創(chuàng)造品牌營(yíng)銷。
今年支行搶前抓早，早走訪、早介入，借春節(jié)走訪客戶之機(jī)，感謝客戶過(guò)去的支持，共同謀劃合作的未來(lái)，密切關(guān)系，掌握信息，以了解客戶實(shí)際需求為突破口，以宣傳金融產(chǎn)品為扭帶，積極維護(hù)了客戶。以“多元化的服務(wù)、低風(fēng)險(xiǎn)的貸款結(jié)構(gòu)”為支行營(yíng)銷的.整體形象，目的是建立一個(gè)全面、專業(yè)、親和、鮮明、有特色的品牌形象。金融服務(wù)以客戶為中心，通過(guò)創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)，為企業(yè)量身定制專業(yè)、創(chuàng)新的解決方案來(lái)提升客戶價(jià)值，與企業(yè)一起在運(yùn)用現(xiàn)代金融專業(yè)知識(shí)、工具和技術(shù)的過(guò)程中實(shí)現(xiàn)共同的成長(zhǎng)，并以此提高支行的核心的競(jìng)爭(zhēng)力。
四、多策并舉，嚴(yán)把信貸準(zhǔn)入關(guān)，嚴(yán)把貸后管理關(guān)，服務(wù)相結(jié)合，實(shí)現(xiàn)雙贏目標(biāo)。
支行信貸資產(chǎn)業(yè)務(wù)嚴(yán)把信貸準(zhǔn)入關(guān)主要做了以下幾方面的工作：一是嚴(yán)格實(shí)行準(zhǔn)入限制。對(duì)不符合國(guó)家政策、高能耗、低利潤(rùn)的企業(yè)要限制進(jìn)入，對(duì)轄區(qū)內(nèi)的企業(yè)不能人為挑出一批“優(yōu)良客戶”，人為降低信貸門檻，也不能為了追求眼前利益，放松貸款條件，切實(shí)為信貸資金把好第一道關(guān)口。二是嚴(yán)格進(jìn)行貸前調(diào)查。不僅要對(duì)企業(yè)提供的報(bào)表進(jìn)行審閱、分析，評(píng)價(jià)企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況、經(jīng)營(yíng)能力、償債能力，更主要的是要深入企業(yè)查閱賬簿，了解企業(yè)的生產(chǎn)、銷售、庫(kù)存等經(jīng)營(yíng)情況，到人行、工商、稅務(wù)等部門了解企業(yè)的借貸情況，通過(guò)大量的數(shù)據(jù)資料和信息對(duì)企業(yè)進(jìn)行分析研究，形成客觀、公正、有決策價(jià)值的評(píng)價(jià)。三是在與企業(yè)簽訂借款合同時(shí)，確定還款計(jì)劃。約定企業(yè)還款的時(shí)間和還款資金來(lái)源，避免大額貸款到期時(shí)的償債壓力。
與貸前決策相比，信貸業(yè)務(wù)發(fā)生后，銀行失去了對(duì)資金的直接控制，信息的不對(duì)稱和地位的轉(zhuǎn)變使貸后管理比貸前決策難度更大，貸前決策過(guò)程時(shí)間較短，信貸業(yè)務(wù)發(fā)生后直至收回需要較長(zhǎng)時(shí)間，不確定因素增多，貸后管理如果沒有到位，就不能在規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的前提下實(shí)現(xiàn)利益最大化。支行信貸資產(chǎn)業(yè)務(wù)嚴(yán)把貸后管理關(guān)主要做了以下幾方面的工作：一是要加強(qiáng)貸后檢查。重點(diǎn)檢查客戶是否按合同約定用途使用信貸資金以及限制性條款落實(shí)情況，對(duì)企業(yè)挪用信貸資金、經(jīng)營(yíng)狀況不佳、財(cái)務(wù)狀況惡化、有逃廢債務(wù)行為等預(yù)警信號(hào)的要及時(shí)采取措施，限期糾正或收回已發(fā)放貸款。二是實(shí)行跟蹤分析。密切監(jiān)控貸款資金和企業(yè)賬戶，對(duì)企業(yè)賬戶資金發(fā)生異常流動(dòng)或銷貨款未及時(shí)歸行的情況，客戶經(jīng)理要及時(shí)查明原因，督促改正。要求企業(yè)按合同約定履行財(cái)務(wù)狀況真實(shí)報(bào)告的義務(wù)，對(duì)提供虛假報(bào)表的，要向企業(yè)負(fù)責(zé)人及財(cái)務(wù)人員提出批評(píng)。注意搜集企業(yè)重大法律事項(xiàng)的變更信息，如企業(yè)更名、減少注冊(cè)資本，發(fā)生訴訟，分立或合并等，及早發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，及早處置風(fēng)險(xiǎn)，提高貸后管理水平。貸后管理是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，面對(duì)日益復(fù)雜的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)環(huán)境，貸后管理手段也要不斷推陳出新。堅(jiān)持貸后管理與跟進(jìn)服務(wù)相結(jié)合，在做好貸后管理的同時(shí)，加強(qiáng)業(yè)務(wù)滲透，全方位拓展業(yè)務(wù)品種，增強(qiáng)對(duì)客戶的監(jiān)控，提高綜合收益。
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2025-04-16 
