【63xf.com--實(shí)習(xí)報告】

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銷售業(yè)績分析報告一
銷售業(yè)績分析報告(一)

銷售業(yè)績分析報告一.收入評價

1.收入的主要評價指標(biāo)及分析

勞動效益指標(biāo)

勞動效益指標(biāo)是企業(yè)銷售收入凈額或產(chǎn)值與平均職工人數(shù)的比率,這一指標(biāo)反映了平均每個職工生產(chǎn)的附加價值額和人力資源營運(yùn)能力效率,是測定生產(chǎn)增長,公平分配成果的基準(zhǔn).對企業(yè)勞動效率進(jìn)行考核評價主要采用比較的方法,找出差異,分析造成差異的原因,對癥下藥,從而進(jìn)一步挖掘提高人力資源勞動效率的能力.

產(chǎn)品銷售計劃完成率指標(biāo)

產(chǎn)品銷售計劃完成率是企業(yè)產(chǎn)品實(shí)際銷售量乘以計劃單價與產(chǎn)品計劃銷售量乘以計劃單價的比率.這一指標(biāo)主要考核企業(yè)銷售收入和銷售計劃完成情況,也可以將計劃數(shù)換算為去年同期實(shí)際數(shù)值,考核銷售量變化情況.通過分析產(chǎn)品銷售量計劃完成情況,可以促使企業(yè)合理地制定計劃,有計劃地補(bǔ)償生產(chǎn)耗費(fèi),減少產(chǎn)品庫存,增加企業(yè)盈利.

2.收入評價指標(biāo)的實(shí)際運(yùn)用

在實(shí)際工作中,我們運(yùn)用常用的收入評價指標(biāo),對企業(yè)的收入情況進(jìn)行合理的評價,能夠促進(jìn)企業(yè)提高收入,做到心中有數(shù),以便于合理安排下一步的工作.例如,某企業(yè)有500名員工,年產(chǎn)品收入凈額為8 000 000元,則該企業(yè)效率=8 000 000/500 = 16 000元.也就是說,該企業(yè)人均創(chuàng)收16 000元.如果該企業(yè)去年人均創(chuàng)收額為12 000元,則該企業(yè)今年較去年同期人均創(chuàng)收增加額為4 000元,增長率為33.3% .因此,通過對企業(yè)效率指標(biāo)的評價分析,可以合理安排下一年的計劃,增加企業(yè)對收入的管理.

二.成本(費(fèi)用)評價

1.成本(費(fèi)用)的主要評價指標(biāo)及分析

可比產(chǎn)品成本實(shí)際降低指標(biāo)

可比產(chǎn)品成本實(shí)際降低額 = 全部實(shí)際產(chǎn)量*(上年實(shí)際平均 單位成本 - 本年實(shí)際單位成本) = 實(shí)際產(chǎn)量按上年實(shí)際平均單位成本計算的總成本 - 本年實(shí)際總成本

可比產(chǎn)品成本實(shí)際降低額 = 成本實(shí)際降低額 /全部的(實(shí) 際產(chǎn)量 * 上年實(shí)際平均單位成本)

通過對可比產(chǎn)品成本實(shí)際降低額,降低率指標(biāo)的分析,能夠找出本年成本與上年同期成本的降低(升高)程度及比率,具體分析,為下一年的成本控制提供依據(jù).

單位產(chǎn)品成本指標(biāo)

單位產(chǎn)品材料成本 = 單位產(chǎn)品材料消耗量 * 材料單價

通過對該指標(biāo)的計算 ,可以了解單位產(chǎn)品的材料成本,從而 進(jìn)一步分析材料消耗量和材料單價對單位成本的影響.

2.成本評價指標(biāo)的實(shí)際應(yīng)用

在實(shí)際工作中,我們運(yùn)用常用的成本評價指標(biāo),能對成本進(jìn)行合理的評價,從而達(dá)到降低成本,增加盈利的目的.例如,某企業(yè)實(shí)際年產(chǎn)量為1 000 000件,本年實(shí)際單位成本為 6 元/件,去年實(shí)際平均產(chǎn)量成本為 7 元/件,那么,實(shí)際產(chǎn)量按上年實(shí)際平均單位成本計算的總成本為 1 000 000 * 7 = 7 000 000元,本年實(shí)際

總成本為 1 000 000 * 6 = 6 000 000 元,則可比產(chǎn)品實(shí)際降低額為 1 000 000 * (7 - 6) = 7 000000-6 000 000 = 1 000 000元;可比產(chǎn)品成本實(shí)際降低率 =1 000 000 / 1 000 000 * 7 = 14.3% .通過可比產(chǎn)品成本實(shí)際降低額和降低率的計算,可以總結(jié)成本降低的原因,為以后降低成本制定合理的計劃提供依據(jù).

三.利潤評價

1.利潤的主要評價指標(biāo)及分析

銷售利潤率指標(biāo)

銷售利潤率是企業(yè)利潤與銷售收入的比率.通過銷售利潤率的計算,我們可以分析出利潤與銷售收入的比重大小,利潤越大, 銷售利潤率越高.同時也可以了解到企業(yè)經(jīng)營動態(tài)和經(jīng)營成果的變化情況.

成本利潤率指標(biāo)

成本利潤率是利潤與成本的比率,該指標(biāo)反映了企業(yè)投入產(chǎn)出水平,即所得與所費(fèi)的比率.一般來說,成本費(fèi)用越低,則企業(yè)盈利水平越高;反之,成本費(fèi)用越高,則企業(yè)盈利水平越低.影響成本費(fèi)用利潤率指標(biāo)的因素有銷售結(jié)構(gòu),銷售價格,銷售稅金,銷售成本等.

產(chǎn)品銷售利潤計劃完成情況指標(biāo)

產(chǎn)品銷售利潤計劃完成率是實(shí)際產(chǎn)品銷售利潤與計劃產(chǎn)品銷售利潤的比率.通過對產(chǎn)品銷售利潤計劃完成率的分析,可以考核產(chǎn)品銷售利潤計劃完成情況,便于總結(jié)經(jīng)驗(yàn),發(fā)揚(yáng)成績,克服不足,找出影響產(chǎn)品銷售利潤計劃完成情況的因素.這些因素主要有:產(chǎn)品銷售數(shù)量,產(chǎn)品種類構(gòu)成 ,產(chǎn)品銷售單價,產(chǎn)品銷售成本和稅金等.

2.利潤評價指標(biāo)的實(shí)際應(yīng)用

利潤評價指標(biāo)是考核企業(yè)經(jīng)營業(yè)績的最重要指標(biāo).將企業(yè)的利潤率指標(biāo)與同行業(yè)其他企業(yè)的相關(guān)指標(biāo)進(jìn)行比較,可以對企業(yè)經(jīng)營效益和工作業(yè)績做出合理判斷,并且通過對利潤率指標(biāo)與計劃偏差的各因素分析,有利于找到問題的癥結(jié),提高企業(yè)的經(jīng)營管理水平.

例如,某企業(yè)銷售收入為1 000 000元,銷售成本為800 000元,利潤為150 000元,則該企業(yè)的銷售利潤率 = 150 000 /1 000 000 = 15% ,成本利潤率 = 150 000 / 800 000 =18.8% 通過對銷售利潤率和成本利潤率的計算,可以分析出該企業(yè)收入,支出與利潤的比例關(guān)系,為考核該企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績提供了依據(jù).

總之,我們通過對企業(yè)經(jīng)營業(yè)績主要評價指標(biāo)的分析,可以找出影響指標(biāo)變動的具體因素及影響程度,便于我們對一定時期企業(yè)財務(wù)狀況及生產(chǎn)經(jīng)營成果進(jìn)行比較和判斷,分析企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn),資金使用,成本計算和銷售中存在的問題,揭示資金運(yùn)用的客觀規(guī)律性,挖掘增收節(jié)支的內(nèi)在潛力,促使企業(yè)加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)核算,改善經(jīng)營管理水平,提高經(jīng)濟(jì)效益和社會效益.

月度銷售分析報告
銷售業(yè)績分析報告(二)

月度銷售報告

（特別說明：以下內(nèi)容均屬模擬演練）

過去的一個月，銷售部門全體員工，奮發(fā)進(jìn)取，團(tuán)結(jié)協(xié)作，在公司的領(lǐng)導(dǎo)和支持下，努力扎實(shí)的開展工作，現(xiàn)將有關(guān)工作報告如下：

一、本月銷售情況綜述

目前銷售部門人員編制6人，本月銷售任務(wù)計劃數(shù)為210萬，實(shí)際完成銷售額145萬，同比下降22%，環(huán)比下降17%。由于經(jīng)濟(jì)形勢的好轉(zhuǎn)，在銷售任務(wù)同比增長5%，環(huán)比持平的情況下，本月銷售達(dá)成率呈直線下降趨勢，回款呈大幅下降趨勢，費(fèi)用呈整體上升狀態(tài)，形勢比較嚴(yán)峻。具體詳見圖一：

二、 月度銷售情況具體分析診斷

1、任務(wù)分解及完成情況:具體詳見圖二

本月銷售計劃210萬元，實(shí)際完成145萬元，回款115萬元，總費(fèi)用0.83萬元。其中A、B作為銷售團(tuán)隊新成長起來的骨干，本月任務(wù)占計劃的57%，實(shí)際完成量占全部銷售額的74.5%，回款98萬，占回款額的85.2%。C、D、E、F

四人作為銷售團(tuán)隊的新晉成員，本月任務(wù)占計劃的43%，實(shí)際完成量占全部銷售額的25.5%，回款17萬，占回款額的14.8%。通過數(shù)據(jù)和圖表分析，骨干成員與新晉成員之間的業(yè)績存在較大的差距。

2、去年同期銷售數(shù)據(jù)分析（同比）:具體詳見圖三

去年同期，銷售計劃200萬元，實(shí)際完成186萬，回款163萬，費(fèi)用0.615萬元。G、H、I、J四位作為銷售團(tuán)隊的老隊員，所負(fù)任務(wù)170萬，占全部銷售計劃的85%；實(shí)際完成164萬，占實(shí)際銷售總額的88.1%；回款145萬，占總匯款額的88.9%；費(fèi)用0.405萬元；A、B作為團(tuán)隊新成員所負(fù)任務(wù)30萬，占銷售計劃的15%，實(shí)際完成22萬，占實(shí)際銷售總額的11.9%；回款18萬，占總匯款的11.%；費(fèi)用0.21萬元。A、B二位銷售完成情況與計劃基本保持一致。去年同期銷售團(tuán)隊中六位成員年齡都在28歲以上，尤其G、H、I、A、B五位都具備大專以上學(xué)歷，工作經(jīng)驗(yàn)都在5年以上，還有四位有同行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)。因此團(tuán)隊成員相互鼓勵、支持、幫助使當(dāng)月銷售業(yè)績完成較好。【銷售業(yè)績分析報告】

3、上月銷售數(shù)據(jù)分析（環(huán)比）:具體詳見圖四

上月，銷售計劃210萬元，實(shí)際完成175萬元，回款155萬，費(fèi)用0.72萬元。其中四位作為銷售團(tuán)隊的老隊員，所負(fù)任務(wù)190萬，占全部銷售計劃的90.4%；

實(shí)際完成164萬，占實(shí)際銷售總額的93.7%；回款150萬，占總回款的97.7%；費(fèi)用0.45萬元；其中G、I由于個人原因完成情況均不理想，A、B兩位超額完成任務(wù)。C、D作為團(tuán)隊新成員所負(fù)任務(wù)20萬，占全部銷售計劃的9.6%；實(shí)際完成10萬，占實(shí)際銷售總額的6.3%；回款5萬，占總回款的2.3%；費(fèi)用0.27萬元。月底G、I兩位員工因連續(xù)三個月業(yè)績不達(dá)標(biāo)而解除勞動關(guān)系。

4、產(chǎn)品分析

公司銷售產(chǎn)品為鋼材，鋼材作為現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)中不可或缺的商品，掌握它本身需要一定知識儲備和經(jīng)驗(yàn)，尤其作為鋼材銷售，要把它做好，需要銷售人員掌握鋼材的品種知識，包括應(yīng)用的領(lǐng)域、場合；關(guān)注鋼材期貨指數(shù)和各地鋼材現(xiàn)貨價格，對未來價格走勢有清晰的判斷；要掌握汽車制造、建筑工程、機(jī)械制造，壓力容器等大宗采購商的行業(yè)知識；了解掌握競爭對手和替代商品的知識。因此做好鋼材銷售員，需要一定的行業(yè)經(jīng)歷或知識背景，較強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力、綜合分析、判斷能力。

5、客戶分析

公司客戶多位建筑工程和機(jī)械制造公司，這些客戶中有大中型國企，也有小規(guī)模的私營業(yè)主，因此客戶群體參差不齊，因此銷售人員面對不同客戶必須采用不同的溝通技巧、談判策略、交易手段和回款方式；除此之外，銷售人員必須有整合發(fā)掘客戶資源的能力、不斷開辟新業(yè)務(wù)，只有這樣才能不斷提升自己的業(yè)績，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)公司銷售目標(biāo)，樹立良好的行業(yè)品牌形象。所以在鋼材銷售中銷售人員的銷售技巧和能力很重要。

6、售部人員架構(gòu)及基本情況分析:

銷售部目前編制6人，具體分布為：下設(shè)（代理）銷售總監(jiān)1名（A），銷售經(jīng)理1名（B），銷售代表2名（C、D），銷售培訓(xùn)生2名（E、F），其中A為新晉總監(jiān)為替代G上月離職的空缺，C、D、E、F都為因職位空缺新招募的銷售人員。其具體情況如下表：

數(shù)據(jù)來源：人力資源部

從圖表分析可以看出來團(tuán)隊成員尤其是新晉成員年齡相對較年輕，所受教育程度一般，入職時間都較短，工作年限偏低，尤其行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)幾乎空白。因此銷售團(tuán)隊的知識、經(jīng)驗(yàn)和技能存在一定問題。

綜上所述：導(dǎo)致目前銷售團(tuán)隊業(yè)績不佳，銷售業(yè)績成下滑趨勢的原因有： 1、年齡結(jié)構(gòu)偏年輕，行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)相對較缺乏。

2、入職時間都比較短，缺乏對行業(yè)知識和產(chǎn)品知識，入職后未能有效的加以培訓(xùn)開發(fā)。

3、新晉成員無行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，尤其是對公司所屬產(chǎn)品的銷售技巧和對目標(biāo)客戶的銷售能力上不具備一定的實(shí)力。

因此，銷售團(tuán)隊成員的行業(yè)和產(chǎn)品知識的缺乏，銷售技巧和能力的弱勢，是致本月銷售任務(wù)無法達(dá)成，各項(xiàng)指標(biāo)下降的重要原因，需要在今后的工作花大力氣整頓。

三、解決方案及建議

為了保證銷售任務(wù)的達(dá)成，使銷售部門成為強(qiáng)有力的執(zhí)行團(tuán)隊，立足當(dāng)下，著眼長遠(yuǎn)，本人建議從以下幾個方面入手，扎實(shí)做好銷售團(tuán)隊的管理工作：

1、做好人力規(guī)劃方案，對選人，用人，育人，留人，退人等策略訂立好相應(yīng)的機(jī)制、流程和制度。保證選人有標(biāo)準(zhǔn)，用人有策略，育人有指引，留人有方法，退人有手段。即是說：對銷售團(tuán)隊的人員管理必須做好充分的規(guī)劃方案，在具體的選擇什么樣標(biāo)準(zhǔn)的人員，任用什么樣的成員，培育什么樣的人才，留住什么樣的骨干，辭退什么樣的人員都要做好制度安排，保證銷售團(tuán)隊的成員始終是最優(yōu)秀合理的配置，使之成為一支“招之即來，來之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之能勝”隊伍。堅決杜絕對銷售隊伍的規(guī)劃管理的糊涂賬！

2、嚴(yán)把招聘甄選關(guān)，研究開發(fā)適合本行業(yè)，本公司銷售人員的勝任素質(zhì)模型，通過科學(xué)合理的方法選擇最合適，最優(yōu)潛質(zhì)的銷售人員充實(shí)團(tuán)隊。銷售人員【銷售業(yè)績分析報告】

工作成功有五大要素：包括行業(yè)和產(chǎn)品知識的了解和掌握程度、對銷售成交業(yè)務(wù)的領(lǐng)悟程度、個人熟練及精細(xì)的銷售技巧、完整的價值觀和自我激勵狀態(tài)、最佳營銷某一崗位某一職業(yè)階段的潛能調(diào)整能力。因此在今后的銷售人員招聘工作中，要嚴(yán)把勝任關(guān)，保證有潛質(zhì)和實(shí)力的銷售人員向公司合理流動。

3、抓好培訓(xùn)開發(fā)工作，為優(yōu)秀的人才建立全流程的培訓(xùn)開發(fā)業(yè)務(wù)，支持其快速成長為企業(yè)需要的角色。銷售人員很難招上成手的。因此作為管理者，建立完善的培訓(xùn)開發(fā)體系，是把有潛質(zhì)的銷售人員鍛煉出來是最重要的推手。這是我們銷售團(tuán)隊管理中的薄弱環(huán)節(jié)，因此銷售管理者應(yīng)與公司人力資源部門合作開發(fā)一套適合公司銷售人員成長的培訓(xùn)開發(fā)體系，保證進(jìn)來的人員能快速成長。

4、建立完善的績效考核體系，保證能者上，庸者下，落后者淘汰的機(jī)制。銷售團(tuán)隊本來就是低穩(wěn)定性的團(tuán)隊，為了使能者上，庸者下，落后者淘汰，必須通過有效的績效考核制度來甄別團(tuán)隊成員的業(yè)績。因此，在銷售團(tuán)隊中必須樹立“人人頭上有責(zé)任，個個身上有擔(dān)子”的思維，通過合理公平的競爭引導(dǎo)團(tuán)隊目標(biāo)達(dá)成和個人的成長。

5、制定合理的薪酬制度，最大限度激發(fā)銷售團(tuán)隊的主觀能動性。只有良好的薪酬制度才能最大限度的激活銷售人員的潛能，因此在設(shè)計銷售團(tuán)隊薪酬體系時，要充分考慮激勵因素，對能者重獎，對弱者重罰。

6、引導(dǎo)團(tuán)隊建設(shè)，重點(diǎn)抓好關(guān)鍵人員的輔導(dǎo)工作。現(xiàn)代企業(yè)的營銷已不能靠單打獨(dú)斗的個人英雄主義，更要強(qiáng)調(diào)發(fā)揮團(tuán)隊的精神，建立群體營銷意識，及時滿足顧客需求，提升銷售工作效率。因此公司銷售管理人員必須從實(shí)際出發(fā)打造屬于公司的核心銷售團(tuán)隊，尤其重點(diǎn)關(guān)注骨干成員的成長，使整個團(tuán)隊充滿生機(jī)和戰(zhàn)斗力，即使個別成員落后，其他成員努力扶持幫助也能使團(tuán)隊達(dá)成良好的目標(biāo)。

過去一月，我們走過了展望計劃、艱辛起步和結(jié)果慘淡的歷程，我們也體會到了這一過程帶來的快樂和酸楚。今天，新的一月，我們站在一個新的起點(diǎn)，面對未來更嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)和更期待的機(jī)遇。依靠公司領(lǐng)導(dǎo)的信任和指導(dǎo)，依靠優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，先進(jìn)的營銷理念，良好的服務(wù)意識，團(tuán)結(jié)的協(xié)作氛圍，優(yōu)秀的員工隊伍，我們整裝待發(fā)。也許，未來的路也是充滿曲折的，甚至比過去所要承受的壓力更大，但我們堅信，這條路注定是充滿機(jī)遇、充滿挑戰(zhàn)、充滿希望的。

我們深信，在公司的正確領(lǐng)導(dǎo)下，只要銷售部門全體員工堅定信念，奮發(fā)進(jìn)取，團(tuán)結(jié)協(xié)作，扎實(shí)學(xué)習(xí)，以小目標(biāo)實(shí)現(xiàn)大目標(biāo)，以大目標(biāo)實(shí)現(xiàn)長遠(yuǎn)目標(biāo)，一步一個腳印，一定能出色完成任務(wù)！

業(yè)績分析報告
銷售業(yè)績分析報告(三)

業(yè)績分析報告

針對業(yè)績下滑問題作出以下分析： 首先從鞋本身的原因?qū)︿N售的影響，鞋本身的好壞，是 決定銷量的一個重要因素。鞋的款式，顏色，質(zhì)量，價格等一 些細(xì)小的問題都會導(dǎo)致銷售困難。

1.鞋質(zhì)量問題

訂購來的鞋即使款式很好，但是如果面料不好，做工不好， 在賣場終端銷售的時候，還是會出現(xiàn)銷售困難。即使一些顧客一 時買去，過幾天鞋要是出現(xiàn)脫膠，掉色等問題，顧客也會來退 貨，給你的賣場帶來了人力資源的浪費(fèi)和重復(fù)，日積月累賣場的 業(yè)績就會嚴(yán)重受損，并且還會丟失老顧客，影響鞋的品牌形象， 隨后的業(yè)績滑坡也不難想象?！句N售業(yè)績分析報告】

2.鞋款式和色彩問題

鞋的款式不是在一地賣的好，在另一地方也一定能賣好。 如果鞋賣場的鞋款式不適合這里的消費(fèi)人群，要想提高業(yè)績 這是非常困難的事情，你的款式?jīng)]人喜歡或市場無法接受，那么 鞋就賣不出去，就會出現(xiàn)業(yè)績下滑問題，因此，鞋本 身的款式設(shè)計與鞋款式與區(qū)域性消費(fèi)市場的對應(yīng)性會影響賣場 業(yè)績。

3.鞋價格問題

價格是消費(fèi)者最敏感的，鞋產(chǎn)品的定價要根據(jù)自己產(chǎn)品的 定位進(jìn)行，同時要參考競爭品牌的定價和目標(biāo)消費(fèi)群體的接受能 力。這樣來看的人才多，買的人更多，才能把鞋賣場的業(yè)績升上 去，要不看的人多買的人少更或者看的人少買的人更少，那么價格 就嚴(yán)重影響了賣場的業(yè)績。不管你的鞋款式多么時尚，賣場環(huán) 境多么舒服，服務(wù)多么周到，都是不能提升

賣場業(yè)績的。因此，價 格問題處理得好壞，是導(dǎo)致鞋銷售業(yè)績能否提升的重要原因。

4、來自網(wǎng)絡(luò)商店的競爭

隨著這幾年的網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，網(wǎng)購基本成人人都會的一件事，許多顧客進(jìn)店試穿謝并不是沖著要買的心態(tài)來的，他（她）們只不過來商店式樣，然后記住他們的型號回家后上網(wǎng)購買，以為他們認(rèn)網(wǎng)上的價格比商店的便宜好多。

總結(jié)

5貨源尺碼問題

一些好看，受歡迎的鞋，往往成為消耗鐘愛，所以商場在進(jìn)貨的時候因多考慮下大眾尺碼和一些款式受歡迎尺碼，避免顧客看上這鞋而買不到的尷尬。

二、賣場本身的條件對銷售的影響

1.鞋賣場的選址因素造成業(yè)績不理想 賣場選址在某種程度上決定了賣場的客流量，顧客購買力以 及消費(fèi)結(jié)構(gòu)，賣場對潛在顧客的吸引程度，以及店鋪是否具有競 爭力。選址適當(dāng)，賣場便占盡了“地利。” 有時，好的賣場選址能 夠吸引大量人的眼球，并且?guī)椭涮嵘N售業(yè)績。

如果鞋賣場選址不合適，客流量就相對減少，即使賣場自 身的硬件設(shè)施和軟件設(shè)施再好，也無助于業(yè)績提升。這種情況下， 鞋賣場要積極引流，通過活動或廣告，使自己被目標(biāo)消費(fèi)群體 大量感知。此外，也只能更換賣場位置了。

2.鞋賣場自身的硬件設(shè)施和軟件設(shè)施不足

鞋賣場自身的硬件和軟件設(shè)施也會影響到鞋賣場的銷售 業(yè)績。賣場的大小、通道的設(shè)置、樓梯等設(shè)施的完善，無一不影 響著鞋銷售的業(yè)績。相比較而言，鞋賣場的管理就屬于軟件 設(shè)施的范疇。賣場情況如何，不用進(jìn)店鋪，在門口停留幾秒鐘看 看就知道了?？词裁?，看招牌，看燈光，看陳列，看衛(wèi)生狀況，更 可以看看營業(yè)員的氣質(zhì)和工作態(tài)度等，就可以看出公司整體的管 理情況。 例如，賣場若出現(xiàn)以下情況：一些賣場為節(jié)約電費(fèi)而不開燈 光；防止灰塵而不拆包陳列；員工上班不化妝沒有精神，收銀臺 雜亂無章；這 就說明這個賣場的管理不善。同時，若在同一個大賣場內(nèi)，周圍 相鄰品牌的相似性和無序競爭都會給該鞋

的賣場業(yè)績提升造成 困難。

三、賣場整個營銷團(tuán)隊的能力不足

打造一支訓(xùn)練有素的鞋賣場銷售團(tuán)隊，是每個鞋賣場經(jīng) 營者都期盼的，這需要鞋賣場經(jīng)營者充分重視賣場人員管理和 提升工作。人員管理是賣場管理工作的一項(xiàng)重要內(nèi)容，因?yàn)閯?chuàng)造 出色的銷售業(yè)績是需要全體賣場銷售人員共同努力的。如果賣場 人力資源短缺，在配置上有問題，賣場里的職員不知道自己的工 作是什么，沒有積極性，盲目做事，賣場沒有一個有能力的指揮 人等，這都是導(dǎo)致鞋賣場出現(xiàn)下滑的重要原因。

四、賣場沒有活動

一個商場的銷售營業(yè)大部分取決這個商場的宣傳程度，從顧客的消費(fèi)心理來看大部分顧客都會沖著自己所熟悉的商店去購買商品，而作為商店又如何能讓顧客記住你這家店呢？這不僅需要優(yōu)質(zhì)的商品，良好的服務(wù)，更重要的是這家商店的宣傳和活動手段，一個好的賣場必定有著給力的的宣傳部

總結(jié)

以上種種問題可以視為是商店業(yè)績下滑的重要原因，針對以上原因提出以下建議

1、 加強(qiáng)對商品質(zhì)量的檢測，堅決不用質(zhì)量不好的鞋子。良好的質(zhì)量才能得到良好的口碑；

良好的口碑才能提高營業(yè)額。并且為品牌效應(yīng)坐下良好基礎(chǔ)。

2、 多進(jìn)些符合當(dāng)下流行款式，有創(chuàng)意的鞋，產(chǎn)品的更新是一個商場的血脈，只有不斷地跟

新血脈，產(chǎn)品才能提高銷量。

3、 確定一個正確的鞋價格，商品的價格一般是消費(fèi)者第一眼所看重的，對于大眾消費(fèi)者來

說一般會貨比三家，以此建議做個周邊的市場調(diào)查然后確定價格

4、 加強(qiáng)賣場的自身?xiàng)l件，搞好裝修，衛(wèi)生，員工狀態(tài)等。良好的自身?xiàng)l件決定了顧客是否

回來試穿和在店內(nèi)停留的時間。

5、 多搞些產(chǎn)品的的宣傳，比如：縫節(jié)假日搞促銷：多發(fā)傳單；買鞋送贈品等。良好的廣告

宣傳是商店人流量的基礎(chǔ)。

6、 加強(qiáng)員工素質(zhì)，銷售能力的培養(yǎng)，消費(fèi)者進(jìn)商場時這就要看員工的銷售能力了，如何讓

客人把一件不怎么想買的商品買了，這是每一員工都因該思考的問題。

7、 增強(qiáng)員工對商店的親和力，使好員工不易跳槽；這商場才能持久的經(jīng)營下去。

銷售分析報告
銷售業(yè)績分析報告(四)

[篇一:銷售分析報告范文]

各位職工代表、股東代表:

受銷售公司的重托，我代表銷售公司向本次職代會報告2006年上半年的銷售工作報告情況及下半年的工作計劃安排，請予以審議。同時誠摯地請各位代表以高度的責(zé)任感，對銷售工作報告給以支持、幫助、指導(dǎo)和批評。

一、**年上半年銷售工作報告回顧

**年是銷售公司注冊獨(dú)立法人的第一年，也是全面貫徹實(shí)施矩陣式銷售的第二年，總部領(lǐng)導(dǎo)及各分廠領(lǐng)導(dǎo)乃至集團(tuán)全體職工都對銷售工作給以了極大的支持和關(guān)注，政策調(diào)整及后勤保障都在向銷售工作傾斜。上半年的工作，我們概括地說:“喜憂參半，壓力與信心同在”，喜的是我們頂住了5月份原材料、外協(xié)外購件價格持續(xù)上漲，市場無序競爭所帶來的壓力；產(chǎn)品銷售及貨款回收比去年同期明顯大幅度增長，至6月21日，共完成銷售手扶拖拉機(jī)93727臺，同比增長16。銷售分析報告。74%，柴油機(jī)104159臺，<棋行天下>中著名人物董明珠的銷售理念及對企業(yè)的忠誠，強(qiáng)化培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員的銷售技巧、業(yè)務(wù)能力及提高對企業(yè)的忠誠度。6月1日，首期46名銷售骨干人員封閉式脫產(chǎn)強(qiáng)化培訓(xùn)班已開始按計劃軍訓(xùn)及學(xué)習(xí)，將為銷售鐵軍的培育起到先鋒模范作用。

3、初步確立了以辦公室為核心的銷售信息中心，銷售工作報告的靈活性和針對性大幅度增強(qiáng)。

根據(jù)矩陣式銷售模式的特點(diǎn)，銷售公司確立了以銷售辦公室為核心的信息中心，輻射各市場區(qū)域及后勤處室，從計劃提報、生產(chǎn)組織、業(yè)務(wù)發(fā)貨到市場銷售、服務(wù)反饋，辦公室積極協(xié)調(diào)各部門進(jìn)行，通過辦公室及時收集市場反饋的銷售信息、產(chǎn)品質(zhì)量、同行業(yè)產(chǎn)品市場狀況以及售后服務(wù)等各種情況，匯總后報有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)及部門，為領(lǐng)導(dǎo)決策調(diào)整及銷售工作報告改進(jìn)提供客觀真實(shí)的參考，同時把集團(tuán)生產(chǎn)情況及產(chǎn)品改進(jìn)或總部決策等信息反饋到市場，便于市場靈活調(diào)整銷售策略。信息中心的確立，使市場信息及總部決策在第一時間內(nèi)匯融，銷售的靈活性和針對性大幅度增強(qiáng)。

4、銷售工作報告中嚴(yán)抓內(nèi)勤管理，嚴(yán)格區(qū)域考核，軍事化管理與人性化管理相結(jié)合。

面對錯綜復(fù)雜的市場變化，面對紛繁交錯的市場業(yè)務(wù)，銷售公司通過嚴(yán)抓內(nèi)勤管理及嚴(yán)格區(qū)域考核來彌補(bǔ)我們產(chǎn)品質(zhì)量、價格、品牌無明顯優(yōu)勢的不足。后勤處室嚴(yán)格按目標(biāo)卡中的關(guān)鍵績效考核指標(biāo)考核，各區(qū)域按市場七項(xiàng)指標(biāo)考核。5月份報請總部同意，對連續(xù)三個月銷售業(yè)績完成較差的區(qū)域，已有12位經(jīng)理9位副經(jīng)理被降級降職使用。在實(shí)行嚴(yán)格管理的同時，銷售公司內(nèi)部也大力推行人性化管理，結(jié)合總部對銷售的優(yōu)惠和照顧，我們自五月份開始推行集體出差迎往接送制；對**年孩子高考的銷售業(yè)務(wù)員，我們召開了慰問座談會，每個考生發(fā)送了紀(jì)念品。

5、銷售工作報告較成功地推行了目前國內(nèi)較先進(jìn)的廠、商、銀聯(lián)合經(jīng)銷模式。

在工程機(jī)械銷售全國性銀行按揭停止，工程機(jī)械銷售受阻的情況下，我們與武漢道遠(yuǎn)公司、廣東發(fā)展銀行湖北分行經(jīng)過探討論證，三方相互多次的深入考察，成功地推行了廠、商、銀聯(lián)合銷售模式。此銷售模式弱化了三方風(fēng)險，提高了生產(chǎn)廠的生產(chǎn)組織能力，有利于減少庫存，實(shí)現(xiàn)訂單式生產(chǎn)，更能促進(jìn)產(chǎn)品銷售，在局部地區(qū)提高產(chǎn)品市場占有率乃至壟斷該市場。

6、銷售工作報告成功地舉辦了第一階段的產(chǎn)品巡展暨用戶座談會，戰(zhàn)略意義巨大而深遠(yuǎn)。

上半年，銷售公司較成功地在山東、河北、山西、河南、湖北、安徽、上海七個地區(qū)組織召開了產(chǎn)品巡展及用戶座談會，會議效果顯著，各生產(chǎn)廠主要領(lǐng)導(dǎo)及技術(shù)質(zhì)量人員參加了會議，對我們的產(chǎn)品改進(jìn)、質(zhì)量提高起到了督促作用，通過展會，企業(yè)形象及產(chǎn)品知名度得到很大提高，廠商關(guān)系得以深化和穩(wěn)固。

二、下半年銷售工作報告計劃

**年的下半年將是決定我們能否全面完成年初預(yù)定目標(biāo)的關(guān)鍵半年，綜合來看，自5月下旬以后，鋼鐵煤炭等原材料價格回落，通過集團(tuán)質(zhì)量月活動的實(shí)施與全員參與質(zhì)量改進(jìn)，各種產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)步提高；裝載機(jī)、挖掘機(jī)的生產(chǎn)工藝也漸趨成熟，產(chǎn)品質(zhì)量及貨源供應(yīng)有了一定保證；各區(qū)域市場逐步成熟并規(guī)范，業(yè)務(wù)員素質(zhì)和技能顯著提高，銷售隊伍純潔凈化，戰(zhàn)斗力增強(qiáng)。這些都為我們?nèi)嫱瓿上掳肽甑匿N售工作報告奠定了堅實(shí)的基礎(chǔ)。外部因素方面，國家將從宏觀政策上保證國民經(jīng)濟(jì)不低于7。9%的增長率，上半年因各種原因關(guān)閉或暫停的工程將陸續(xù)啟動，國家“三農(nóng)”政策也步入實(shí)質(zhì)性階段，從這些角度上說，全面完成年初制定的9個億的銷售目標(biāo)，我們是充滿信心的!

為了確保下半年的銷售工作報告計劃落到實(shí)處，我們將重點(diǎn)開展如下幾方面工作:

1、強(qiáng)化領(lǐng)導(dǎo)干部職能，全面發(fā)揮矩陣式銷售工作報告優(yōu)勢。

下半年，我們將通過上半年的業(yè)績考核，選拔推薦有能力、威望高、懂經(jīng)營、善管理的年輕人員充實(shí)到領(lǐng)導(dǎo)崗位，充分發(fā)揮他們的領(lǐng)導(dǎo)才能，強(qiáng)化團(tuán)隊意識，使其管轄的區(qū)域各種產(chǎn)品銷售均衡增長；我們將根據(jù)銷售實(shí)際情況及優(yōu)勢互補(bǔ)的原則，適當(dāng)調(diào)整分管副總的分管范圍，突出區(qū)域銷售特點(diǎn)，加大銷售與生產(chǎn)協(xié)調(diào)力度，切實(shí)體現(xiàn)橋梁紐帶作用，使矩陣式銷售優(yōu)勢得以充分發(fā)揮。

2、在銷售工作報告中適時調(diào)整銷售策略，實(shí)施靈活多樣、適應(yīng)市場變化的銷售模式。

銷售的命脈在于市場，而市場的命脈是變化。把握市場命脈，就是能有應(yīng)對市場變化的策略和措施，固守一成不變的銷售政策，只有坐以待斃。我們將在總部的支持下，適時根據(jù)市場變化調(diào)整銷售策略，個別市場個別對待，個別情況個別對待，只要有利潤，只要有利于市場或是企業(yè)利益，不論大小，堅決運(yùn)作，盡全力使業(yè)務(wù)員的努力化為有效的訂單。

3、在銷售工作報告中繼續(xù)加強(qiáng)業(yè)務(wù)員培訓(xùn)，優(yōu)勝劣汰，精減冗員，堅定信心培育銷售隊伍成為一支鐵軍。

我們已付印被譽(yù)為“最完美的企業(yè)員工培訓(xùn)讀本”的<沒有任何借口>一書，人手一冊。利用銷售淡季，繼續(xù)第二輪、第三輪銷售人員封閉式培訓(xùn)，強(qiáng)化業(yè)務(wù)人員執(zhí)行力、服從性及忠誠度教育，引導(dǎo)員工憑著對企業(yè)的忠心，對工作負(fù)責(zé)的“紅心”開展?fàn)I銷工作，時時事事把企業(yè)利益放在首位，在維護(hù)企業(yè)利益的大前提下，出于公心，踏實(shí)做事，在為企業(yè)創(chuàng)造利益的同時體現(xiàn)自己的人生價值。當(dāng)今首先教育業(yè)務(wù)員學(xué)會做人，人格魅力是銷售成功的重要因素，熱忱、恒心、自信、勇氣和積極的態(tài)度能感染客戶；其次教育大家信賴自己的產(chǎn)品，并對產(chǎn)品知識了如指掌；第三要求業(yè)務(wù)員充分了解市場，善于去收集市場的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，因?yàn)槊恳粋€細(xì)微的環(huán)節(jié)都可促成銷售機(jī)會；第四要學(xué)會弄清客戶購買的真正原因，并有針對性的交流；第五教會業(yè)務(wù)員推銷產(chǎn)品前先要推銷個人，用笑容去廣結(jié)人緣；第六做一個咨詢員，而不只是銷售員，通過互相探討，讓客戶自發(fā)產(chǎn)生購買動機(jī)；第七銷售要以“雙贏”做前提，不強(qiáng)迫別人購買，能盡量站在對方角度考慮；第八通過教育，對于一心多用，腳踏兩只船，不能全心全意開展銷售工作的人員堅決予以剔除銷售隊伍；對于有位卻無為，或是狂妄自大、居功自傲、不知進(jìn)取甚或擾亂市場、阻礙他人發(fā)展的區(qū)域干部堅決予以調(diào)換，必要時報請總部調(diào)離銷售公司。

4、在銷售工作報告中嚴(yán)格獎懲兌現(xiàn)，保障后勤供應(yīng)，確保廣大銷售人員時刻以高昂的斗志迎戰(zhàn)市場。

國家的宏觀調(diào)控政策，使得工程機(jī)械這個行業(yè)可能在近期內(nèi)難以恢復(fù)，我們得接受這個事實(shí)，現(xiàn)在做銷售很難，市場需求是急劇下滑，回款更是個嚴(yán)重問題，這就需要我們趕快想辦法，找到新的市場機(jī)會，培育新的市場，并幫助用戶尋求施工機(jī)會。另外，還將努力爭取做好廠商銀聯(lián)合銷售這一模式，來擴(kuò)大我們的市場份額，我相信社會是不會停止前進(jìn)步伐的，只是像海潮有起有落，把握好市場發(fā)展的規(guī)律，制定出適應(yīng)市場的銷售政策，市場一定會給我們好的契機(jī)的。

我們將申請總部按2005年銷售政策兌現(xiàn)業(yè)務(wù)員應(yīng)得獎勵，在以后的工作中，只要是按政策按規(guī)定該給予獎勵的，及時給予造發(fā)獎金；對于違犯銷售規(guī)章制度、弄虛作假、圖謀私利的進(jìn)行嚴(yán)格處罰，情節(jié)嚴(yán)重的報人力資源部處理。獎罰嚴(yán)明的同時，對業(yè)務(wù)人員給以無微不至的后勤供應(yīng)，在總部給予業(yè)務(wù)員家屬內(nèi)退和減少工作時間的基礎(chǔ)上，對于日常家庭或個人工作中確有困難的，公司將由辦公室協(xié)調(diào)在第一時間內(nèi)幫助解決，確保解除他們的后顧之憂，讓他們?nèi)硇耐度氲戒N售工作中，時刻以高昂的斗志迎戰(zhàn)市場。

5、加大外貿(mào)業(yè)務(wù)運(yùn)作，擴(kuò)大外貿(mào)出口份額，使其成為銷售工作報告大的增長點(diǎn)。

下半年總公司將加大對集團(tuán)青島進(jìn)出口有限公司的業(yè)務(wù)運(yùn)作考核，擴(kuò)大產(chǎn)品外貿(mào)出口份額。根據(jù)目前的情況，除去出口集團(tuán)各種產(chǎn)品，外貿(mào)公司在其他產(chǎn)品方面的業(yè)務(wù)也在逐步發(fā)展:我們已經(jīng)開始為中國重汽集團(tuán)在菲律賓市場上代理出口特種車輛，為江蘇雷華公司代理塑料加工設(shè)備，涉及日本、意大利、美國等多個國家，還與日本一家公司洽談，擬代理進(jìn)口日本產(chǎn)的各型號汽油機(jī)，力爭使外貿(mào)出口成為今年銷售工作報告的大的增長點(diǎn)。

6、在銷售工作報告中提高產(chǎn)品質(zhì)量，強(qiáng)化三包服務(wù)，增強(qiáng)產(chǎn)品市場競爭力。

產(chǎn)品質(zhì)量是我們銷售取勝的法寶，三包服務(wù)更是不可忽視的重要內(nèi)容，三包服務(wù)的質(zhì)量，將直接影響著銷售，我們將再增設(shè)一部800三包服務(wù)熱線電話，三部熱線同時實(shí)行16小時值班；加強(qiáng)工程技術(shù)三包人員的培訓(xùn)及考核，培養(yǎng)他們成為集壓路機(jī)、裝載機(jī)、挖掘機(jī)維修為一體的多面手；健全各市場區(qū)域的維修服務(wù)站，做到有投訴，就有處理，有處理就有滿意，真正實(shí)現(xiàn)以顧客為關(guān)注焦點(diǎn)，從而提高產(chǎn)品的市場競爭力。

各位代表，面對著宏偉而鼓舞人心的計劃目標(biāo)，銷售公司全體人員充滿了信心，充滿了斗志，我們將在總部的英明決策和大力支持下，同舟共濟(jì)、眾志成城、群策群力、全力以赴奪取銷售工作報告的全面勝利!

謝謝大家!

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