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　　《抓住大象的鼻子》讀后感

　　《抓住大象的鼻子》是一本重點客戶關系管理的書，看完以后我把它定義為必看書。是一本工具書。系統(tǒng)的講解了重點客戶關系管理，從背景引導，為什么要做重點客戶關系管理到如何劃分客戶，什么是重點客戶，是什么的關系，如何考量這種關系，如何加以維護，維護的方法等。是一本具備客觀，樸實，實用的書。

　　今天詳細的把在書中學到的四種客戶關系分享給大家。不同的客戶關系給企業(yè)帶來的利益不同，因此企業(yè)應相應采取對策。有兩種衡量客戶的關系方法，但都給出四種客戶關系。

　　第一種：以利潤劃分客戶關系：

　　1.戰(zhàn)略伙伴關系：是指對企業(yè)的信任忠誠度都很高的客戶，他們回選擇你作為供應商，即使面對一些具有競爭力的投標，客戶仍是偏愛你。雙方的近期目標和遠景目標都是一致的?？梢酝ㄟ^共同安排獲得更大的利潤。

　　2.賣主關系：客戶并不重視之間的關系情況，你只是眾多賣主或者普通供應商的一位。然后他們的利潤量確比較可觀。這種低忠誠度，高購買量的關系可以稱為賣主關系。

　　3.感情關系：我們與客戶之間建立了很好的人際關系，或是雙方比較信任和熟悉。你是客戶選擇的供應商，即使面對具有競爭力的投標客戶仍然會偏愛你，但是他們的量確不大。這種感情關系的密切程度與戰(zhàn)略伙伴的關系相似，但是對企業(yè)的利潤貢獻不大。

　　4.購買關系：客戶與我們僅有小量的交易往來，他們對企業(yè)沒有多大的利潤貢獻，也對企業(yè)忠誠度低。企業(yè)與這類客戶關系只達到了認知關系，這往往是一些新客戶，或是因為企業(yè)管理不善，從前三類關系滑落到這種關系的客戶。

　　第二種：以相互依賴程度劃分客戶關系：

　　1.松散交易關系：在購買者與供應商彼此依賴性都很低的情況下，雙方關系處于一種松散的狀態(tài)。這表現(xiàn)為企業(yè)與客戶之前往來不多且只限于間斷的交易合同，交易額占比企業(yè)銷售額比重往往也比較小。

　　2.平等合作關系：當企業(yè)與顧客之間相互依賴性共同上升時，就會形成一種平等的合作關系。在這種情況下，關系的質量與穩(wěn)定性對雙方利益都有舉足輕重的影響，因此企業(yè)對這種顧客給予應有重視和有效管理，關系客戶利益，進行互惠互利的交易就會得到客戶積極的合作，并有希望最終發(fā)展為理想的伙伴關系。

　　3.賣方維持的關系:是指依賴程度并不總是一致，在賣方對某些顧客依賴性很強，而這種關系對客戶卻不太重要的情況下，就形成了由賣方維持的關系。

　　4.買方維持的關系：當顧客對某個供應商的產品和服務依賴程度很高，而這個客戶對供應商來說卻并不十分重要的情況下，就會由買方主動建立和維持關系。顯然這是對賣方比較有利的局面。

　　以上是通過兩種衡量方法將客戶分為的4個等級。了解客戶關系類型分析，以了解客戶與我們聯(lián)系的動機，要求條件，以及企業(yè)的有利和不利的條件，充分利用一切可能的機會，采取相應的信息交流，產品，服務和價格策略等，以取得客戶的全面信任，建立良好的客戶關系。

　　希望可以通過分享，把《抓住大象的鼻子》這本書也列為你的必看書單中。

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