【63xf.com--故事】

　　珠寶創(chuàng)業(yè)的文章

　　當(dāng)我辭去穩(wěn)定的機(jī)關(guān)單位職位，決定創(chuàng)業(yè)賣珠寶的時(shí)候，我的爸爸對(duì)我說:大膽去做，我相信你，實(shí)在不行爸爸養(yǎng)你。家庭的無條件支持，對(duì)我來說意義非常大。

　　或許源自原生家庭吧，我爸爸做生意，所以我有了這方面的基礎(chǔ)和天賦，也形成了我抗壓和解決問題的偏好，最終導(dǎo)致我選擇不斷前行和創(chuàng)業(yè)作為我的生活方式吧。

　　開始創(chuàng)業(yè)的那天晚上，我找了朋友聊天，那個(gè)時(shí)候，我還有顧慮的問我朋友:我會(huì)不會(huì)之后完全沒生意呢?萬一沒生意，我該怎么辦呢?難道回去上班，重新工作?我告訴自己:不，我辦不到，既然選擇這條路，那我怎么都得熬出頭。

　　我的真正性質(zhì)上的第一批珍珠客戶，是身邊的朋友的支持。感恩朋友支持，對(duì)我的能力充滿期待，我也努力使服務(wù)和產(chǎn)品質(zhì)量不辜負(fù)她們的信任。就這樣，我度過了創(chuàng)業(yè)的半年，為接下去開創(chuàng)后期規(guī)劃和發(fā)展打下了基礎(chǔ)。

　　我想，運(yùn)氣應(yīng)該是天賦和努力條件具足時(shí)候才會(huì)得到的大餡餅。如果我沒有努力，不具備正能量，我想自己也沒有穩(wěn)定的成績(jī)，更別說運(yùn)氣。

　　其實(shí)我一直深知，自己不優(yōu)秀，所以就特別努力。沒錯(cuò)，世界從未公平，先天無法選擇，那么努力。努力未必有回報(bào)，但是不努力肯定沒回報(bào)。

　　珠寶創(chuàng)業(yè)的文章

　　買珠寶不再是件嚴(yán)肅的事情

　　購(gòu)買珠寶飾品不再需要深思熟慮和長(zhǎng)時(shí)間決策了。

　　從現(xiàn)象說起，在頂贊已完成的過去一年多的訂單里，我深刻的感覺到珠寶是實(shí)實(shí)在在的消費(fèi)品。在身邊的人挑選珠寶的時(shí)候，我看到了每個(gè)時(shí)代的不同選擇。

　　在那個(gè)激情仍在燃燒的歲月里，長(zhǎng)輩們的關(guān)注點(diǎn)在于它是否是純金純銀，有多重，款式和做工反倒是其次的，重要的是金銀是社會(huì)認(rèn)可的硬通貨，那個(gè)時(shí)代無論金銀還是玉器都是“傳家寶”，重的是傳承、財(cái)產(chǎn)。

　　后來珠寶變成了結(jié)婚時(shí)的定情信物，鉆戒成了結(jié)婚的必備品，都是去到百貨商店或者大牌專賣店挑選自己心儀的款式，這些東西往往比自己工資高很多，消費(fèi)很低頻，或者干脆選擇不消費(fèi)，重的是婚姻關(guān)系。

　　但到了現(xiàn)在，我見到的更多的朋友是包里有錢，卻挑選不到心儀的款式了。他們有想法，有審美，也有自己的消費(fèi)主張，強(qiáng)調(diào)消費(fèi)的參與感。

　　從“真品、保值”到“美觀、個(gè)性”

　　寶石學(xué)里說，寶石有三大特性：“美觀、稀有、耐久。”

　　這三個(gè)特性引導(dǎo)了以寶石為核心的珠寶產(chǎn)品的消費(fèi)特征，大家希望它是真的，能保值，并且可以收藏。圍繞這三點(diǎn)，傳統(tǒng)行業(yè)有了整套的鑒定機(jī)構(gòu)、估價(jià)機(jī)構(gòu)、報(bào)價(jià)系統(tǒng)、收藏協(xié)會(huì)、圍繞寶石設(shè)計(jì)、貴金屬加工的從業(yè)人員。

　　過去更多外行人是在富麗堂皇裝修的珠寶店，或者街邊的玉器店里認(rèn)知珠寶首飾的。很有距離感，滿眼都是批量制作的工業(yè)產(chǎn)品，即當(dāng)客戶對(duì)這個(gè)消費(fèi)沒有特別的想法時(shí)，柜子里鋪設(shè)的僅有的當(dāng)季幾十或幾百種款式，已由設(shè)計(jì)師做好，并由工廠制成成品，被銷售人員通過技巧介紹給客戶。

　　我記得美國(guó)前國(guó)務(wù)卿有本書叫《讀我的胸針》，里面介紹她收藏的胸針多數(shù)不是價(jià)格貴重的，但是有鮮明的圖案，她會(huì)用佩戴胸針的圖案來表達(dá)某些外交場(chǎng)合的立場(chǎng)。我們現(xiàn)在的趨勢(shì)大體也如此。

　　這里我不得不提到一個(gè)珠寶公司，就是PANDORA。

　　這個(gè)公司將一件手串拆成基礎(chǔ)的手鏈和珠子來賣，基礎(chǔ)手鏈不外乎200-500元，珠子的價(jià)格類同。

　　他們?cè)谥皟赡甑匿N售表現(xiàn)非常亮眼，今年第一季度更是交出了逆天財(cái)報(bào)，在中國(guó)市場(chǎng)銷售4.3億，同比增長(zhǎng)121%。

　　這樣的一家公司在賣什么樣的珠寶呢，基礎(chǔ)手鏈?zhǔn)倾y或者合金的，然后珠子用類似琉璃材質(zhì)居多，少數(shù)也用天然材質(zhì)的寶石。

　　他們的賣點(diǎn)卻集中于客戶可以自主挑選搭配珠子串入基礎(chǔ)手鏈，每個(gè)珠子有著自己不同的寓意，在客戶的朋友圈具有話題性和紀(jì)念意義。

　　這個(gè)說明什么呢，我覺得不外乎消費(fèi)者更追求首飾消費(fèi)的美、愉悅、參與、紀(jì)念和朋友交流的感覺。把珠子的搭配和話題留給自己，把珠子和鏈子的設(shè)計(jì)交給設(shè)計(jì)師。

　　從品牌優(yōu)先，到產(chǎn)品優(yōu)先

　　這個(gè)低頻消費(fèi)的市場(chǎng)，本身關(guān)注度就不算特別高，越來越多的品牌涌入后很少遇到有客戶記得住的品牌了。國(guó)內(nèi)帶“金”字、“周”姓、“福”字的品牌那么多，大有山寨的感覺。

　　在品牌有了溢價(jià)以后，消費(fèi)就必須為了品牌買單。我們計(jì)算過同樣的鉆石、同樣的金，做出來的珠寶卡地亞可以賣貴好幾倍。珠寶市場(chǎng)一路風(fēng)雨飄搖，導(dǎo)致目前為止，國(guó)內(nèi)專注在商業(yè)上的公司很多，專注到設(shè)計(jì)并拿到大眾認(rèn)可的公司不多。

　　過去珠寶市場(chǎng)混亂，購(gòu)買大品牌的珠寶在保真、售后上有保障?，F(xiàn)在珠寶市場(chǎng)算是有個(gè)穩(wěn)定的秩序的，客戶的關(guān)注點(diǎn)回歸到在乎產(chǎn)品本身是否美且適合自己，是否滿足(送禮、逛街、商務(wù)會(huì)談、約會(huì)等)各種社交場(chǎng)合的需要，是否能在時(shí)尚跟風(fēng)上表達(dá)自己足夠關(guān)注時(shí)尚。

　　我覺得前兩年起來的快時(shí)尚行業(yè)是個(gè)例子，滿足快速試錯(cuò)的設(shè)計(jì)和供應(yīng)鏈，大大刺激了消費(fèi)者的購(gòu)買欲，選擇面更寬，單品需要支付的錢更少。所以看到不少大牌都愿意嘗試合作，把自己的設(shè)計(jì)在快時(shí)尚品牌里出一版不做高端材質(zhì)和裁剪的，做聯(lián)名銷售。

　　那么有了這樣的認(rèn)知，會(huì)對(duì)這個(gè)行業(yè)的未來產(chǎn)生什么樣的影響呢?

　　我總結(jié)為三點(diǎn)趨勢(shì)：設(shè)計(jì)大于材質(zhì)、場(chǎng)景大于產(chǎn)品、服務(wù)大于銷售。

　　設(shè)計(jì)大于材質(zhì)

　　客戶的消費(fèi)趨勢(shì)是為設(shè)計(jì)買單的。

　　最近興起的施華洛世奇、潘多拉、快時(shí)尚，一些珠寶獨(dú)立設(shè)計(jì)師品牌紛紛崛起。

　　而傳統(tǒng)珠寶公司在制作、選款上沒有過多的數(shù)據(jù)支持而感到困惑，難以滿足終端客戶的需求。導(dǎo)致容易壓貨、壓款、供應(yīng)鏈流轉(zhuǎn)負(fù)擔(dān)過重。

　　定制訂單的本質(zhì)是需要滿足客戶對(duì)美的需求的，從購(gòu)買寶石收藏為出發(fā)點(diǎn)而生成的訂單數(shù)量遠(yuǎn)小于以設(shè)計(jì)為出發(fā)點(diǎn)的大眾訂單數(shù)量。

　　畢竟高端寶石是稀缺且高價(jià)的，這個(gè)市場(chǎng)非常有限，只有激活大眾的消費(fèi)才適合現(xiàn)階段互聯(lián)網(wǎng)化的市場(chǎng)。且因?yàn)樵诂F(xiàn)在快速更換時(shí)尚元素的時(shí)代，客戶對(duì)時(shí)尚元素是敏感且會(huì)更換喜好的，定制可以為他們解決這一問題。

　　場(chǎng)景大于產(chǎn)品

　　真實(shí)的訂單中，客戶有具體使用場(chǎng)景的?？蛻羲投Y就是頂贊遇到較多的需求。

　　送禮中需要表現(xiàn)出送禮雙方的關(guān)系和特質(zhì)，也有美好寓意的需求點(diǎn)的時(shí)候，通常需要通過定制來解決。

　　比如學(xué)生贈(zèng)禮老師的時(shí)候，需要贊美老師澆灌之恩。這樣的需求光是用傳統(tǒng)的方式在商店里挑選商品，或者選擇較昂貴的傳統(tǒng)珠寶定制，是難滿足學(xué)生的想法和承受價(jià)位的。但我們的新定制模式替客戶解決了這一問題。

　　消費(fèi)者在各種社交場(chǎng)合中，往往有特定的個(gè)性化表達(dá)的需求，比如對(duì)某個(gè)時(shí)尚元素的跟風(fēng)，或者表現(xiàn)自己喜好的元素。定制就能很好的解決他們的問題?，F(xiàn)在也有用戶開始為自己定制，滿足一些紀(jì)念需求或單純滿足自己的喜好。

　　服務(wù)大于銷售

　　曾經(jīng)有人說過，消費(fèi)升級(jí)就是消費(fèi)者從為”柴米油鹽醬醋茶”的“茶”付費(fèi)，到為“琴棋書畫詩酒茶”的“茶”付費(fèi)。

　　過去消費(fèi)者買珠寶得到的是珠寶產(chǎn)品，未來消費(fèi)者買珠寶，得到的是自己參與設(shè)計(jì)的珠寶、珠寶搭配的建議、珠寶的故事和社交的談資等多方位全面的體驗(yàn)式服務(wù)。

　　珠寶從此不再是冷冰冰的一件商品，而是與消費(fèi)者有情感聯(lián)系、提升消費(fèi)者幸福感的一段持續(xù)的服務(wù)。

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